New S Curve กุญแจแห่งความสำเร็จ

ปิยะ ประยงค์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจพฤกษา เรียลเอสเตทบริษัท พฤกษา เรียลเอสเตท

ครั้งที่ผ่านมา ผมพูดถึงบทเรียนสำคัญของธุรกิจอันยิ่งใหญ่ในอดีตที่ประสบกับความล้มเหลว ถูกคลื่นพลังทำลายล้างของ Digital (Disruptive Technology) กวาดหายไปจากตลาด ถือว่าเป็นบทเรียนให้ผู้บริหารยุคใหม่ได้ใคร่ครวญ

พร้อมเร่งปรับเปลี่ยนกลยุทธ์กันขนานใหญ่ และเมื่อเร็วๆ นี้ ที่เป็นข่าวโด่งดังในธุรกิจสิ่งพิมพ์ หลายคนคงได้ยินข่าวนิตยสารชื่อดังของเมืองไทยค่อยๆ ปิดตัวลงไปทีละเล่มสองเล่มอย่างคาดไม่ถึง เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป ทำให้คนหันไปอ่านผ่านสื่อออนไลน์กันหมด และคลื่นลูกนี้ก็ยังไม่หยุดความร้อนแรง ทะยานสู่ธุรกิจการเงิน เห็นได้จากสาขาของธนาคารหลายแห่งประกาศปิดตัว ลูกค้าหันไปทำธุรกรรมทางออนไลน์กันหมด หรือห้างสรรพสินค้าที่จะกลายเป็นเหมือนโชว์รูม คือคนไปเดินดูสินค้าแต่ไม่ซื้อ กลับมาซื้อผ่านออนไลน์ที่ถูกกว่า 30-40% และมีธุรกิจอีกมากมายที่ "รอคิว" ที่จะถูกทำลายล้างอยู่ภายในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ไม่เว้นแม้กระทั่งธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่เป็นเหมือนปัจจัย 4 เป็นพื้นฐานสำคัญในการดำรงชีพของมนุษย์ ก็ไม่อาจละเว้นได้ คลื่นพลังทำลายล้างของ Digital ส่งผลกระทบอย่างไรบ้าง และผู้ประกอบการต้องปรับตัวอย่างไร ซึ่งผมจะยกตัวอย่างการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่จำเป็นในยุค 4.0 ดังนี้

1.Design for Digital Life การเปลี่ยนของพฤติกรรมลูกค้าในยุค Digital ทำให้การออกแบบการอยู่อาศัยต้องตอบสนอง Digital Life ให้ได้ในทุกระดับราคาสินค้า (Segmentation) ผู้ประกอบการต้องจัดเตรียมความพร้อมของระบบการสื่อสาร อาทิ การจัดให้มีระบบ Free Wi-Fi ในพื้นที่ส่วนกลาง ระบบรักษาความปลอดภัย มีกล้องวงจรปิดที่ลูกค้าสามารถเข้าดูภาพจากป้อม รปภ. หรือกล้องวงจรปิดภายในโครงการผ่าน Application ในมือถือได้ตลอด 24 ชม. และให้ความสำคัญในเรื่อง Home Automation ลูกค้าสามารถเปิด-ปิดระบบไฟฟ้า ระบบแอร์ ตั้งเวลาได้ล่วงหน้าผ่าน Smart Phone หรือกลุ่มลูกค้าคอนโด ซึ่งในอนาคตอาจต้องพัฒนาระบบหุ่นยนต์ที่สามารถรับ-ส่งของกินของใช้ ที่ลูกบ้านสั่งผ่านออนไลน์ให้สามารถส่งตรงถึงหน้าห้อง โดยที่ลูกค้าไม่ต้องลงมารับของที่ชั้นล่าง

2.Digital Media ลูกค้าในยุคนี้คุ้นเคยกับการซื้อขายสินค้าผ่านออนไลน์ ดังนั้น การเลือกใช้สื่อที่เข้าถึงผู้บริโภคในยุคใหม่ ต้องปรับเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง การเลือกใช้สื่อแบบเดิมของอสังหาฯ ยุคเก่ากำลังจะเปลี่ยนไป ไม่ว่าจะเป็นสื่อกลางแจ้ง สื่อสิ่งพิมพ์ สื่อทีวี สื่อวิทยุ หรือแม้กระทั่งรถแห่ ซึ่งต่อไปเราจะไม่ได้เห็นอีกแล้ว ในปัจจุบันจะเห็นการทำโฆษณาผ่าน Facebook การ Live ในวันเปิดโครงการ หรือ Internet Film มากยิ่งขึ้น ไม่เว้นแม้กระทั่งโบรชัวร์ ในสมัยนี้สามารถดาวน์โหลดผ่าน Application บนมือถือได้ทันที หรือที่จะให้ล้ำไปกว่านั้น การนำเสนอสินค้าผ่านระบบ AR (Augmented Reality) หรือการนำเสนอบ้านตัวอย่างในรูปแบบเสมือนจริง (VR) ทำให้การนำเสนอผังโครงการ แบบบ้าน Floor Plan ดูสมจริง และดูน่าสนใจกว่ากระดาษธรรมดา หรือต่อไปในอนาคตโครงการอาจจะไม่จำเป็นต้องตกแต่งบ้านตัวอย่างให้ลูกค้าชมก็ได้ เพราะลูกค้าสามารถชมได้จาก VR หรือ AR ได้ และสามารถปรับเปลี่ยนการตกแต่งได้ตามรสนิยมที่ลูกค้าต้องการอีกด้วย

3.การขายไร้พรมแดน เมื่อพูดถึงการขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่ทุกคนคุ้นเคย คงหนีไม่พ้นกับการขายแบบดั้งเดิม (Traditional Sales Force) นั่นคือ พนักงานขายประจำโครงการ ที่ทำหน้าที่ให้รายละเอียดโครงการ พาชมห้องตัวอย่าง พร้อมตอบข้อมูลซักถามต่างๆ เวลาที่ลูกค้าเข้าเยี่ยมชมโครงการ การนำโลกของ Digital มาประยุกต์ในงานขาย เป็นการเพิ่มช่องทางในการขาย ทำให้การขายบ้านไม่แตกต่างอะไรไปจากสินค้าอื่นๆ บนโลกออนไลน์ การขายสามารถขายผ่าน Agent, ฐานลูกค้าเก่า, Blogger, Celebrity, Influencers หรือขายให้กับลูกค้าโดยตรงได้ และลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลสินค้าได้อย่างง่ายดายทุกที่ ทุกเวลา ตลอด 24 ชม. แถมยังเป็นโอกาสในการสร้างรายได้ให้กับลูกค้าเก่าในลักษณะ Member Get Member ซึ่งผู้ประกอบการที่มีฐานลูกค้าในปริมาณมาก จะมีความได้เปรียบกับกลยุทธ์นี้ เพราะเท่ากับว่าจะได้ลูกค้าเก่าที่ทำหน้าที่เป็น Sales เพิ่มให้กับบริษัทฯ เป็นปริมาณหลายเท่าตัว และลูกค้าเก่านี่เองที่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือมากกว่า Sale ของบริษัทฯ เสียอีก

4.Smart Intelligent Application คือการพัฒนา Application ด้านธุรกิจอสังหาฯ เพื่อตอบสนองพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้าในยุค 4.0 ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า ลูกค้าในอนาคต โดยจะพัฒนาให้มีความสามารถในการตอบสนองความต้องการ และเป็นสื่อกลางในการสร้างบริการที่ดีมากยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็นก่อนการขาย ระหว่างการขาย และหลังการขาย ซึ่งเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผู้ประกอบการ และลูกค้าจะได้ข้อมูลที่ถูกต้อง แม่นยำ รวดเร็ว อาทิ การแจ้งรายการซ่อมแซมบ้าน การให้ข้อมูลสำหรับลูกค้าที่ต้องการตกแต่งบ้าน โดยผู้ประกอบการจะเป็นคนกลางในการพัฒนา Application ดังกล่าว ร่วมกับพันธมิตรธุรกิจอื่นๆ โดยอาศัยการให้ Rating ในการให้บริการสำหรับผู้ให้บริการนั้นๆ ซึ่งทำให้ลูกค้าสามารถเลือกสินค้าที่มีคุณภาพ ผ่านการคัดสรรด้วยกลุ่มผู้ใช้เอง อาทิ งานตกแต่งบ้าน งานจัดสวน งานไฟฟ้า ฯลฯ โดยคัดเลือกผู้รับเหมางานต่างๆ ที่มีคุณภาพ ราคาถูก และรวดเร็ว

สำหรับ 4 ข้อที่กล่าวมาข้างต้น ถือเป็นกลยุทธ์ที่น่าสนใจ และเห็นผู้ประกอบการหลายรายในปัจจุบัน ก็ได้เริ่มมีการพัฒนาไปบ้างแล้ว ซึ่งจะเห็นได้ว่าผู้บริหารยุคใหม่ล้วนต้องเผชิญในสิ่งที่ท้าทาย และสิ่งที่จะทำให้องค์กรอยู่รอดบนคลื่นทำลายล้างดังกล่าวนั้น ทุกๆ องค์กรต้องมีความพยายามในค้นหานวัตกรรมแบบก้าวกระโดด (Breakthrough Innovation) เพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ๆ หรือธุรกิจใหม่ ซึ่งอาจต้องใช้วิธีการคิดแบบนอกกรอบ ซึ่งการคิดนอกกรอบในที่นี้หมายถึง กล้าคิด กล้าทำ กล้าลงทุนในสิ่งใหม่ๆ ที่ตนเองไม่เคยทำมาก่อน เพื่อให้ได้สินค้าหรือบริการที่แตกต่างไปจากเดิม และเป็นสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหาอยู่ นั่นก็คือ New S Curve นั่นเอง