เกียรตินาคินเปิดแผน ขยายลูกค้าเวลธ์

จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

ในยุคดอกเบี้ยต่ำการตามหาผลตอบแทนที่สูงขึ้นเพื่อเอาชนะเงินเฟ้อ และเพื่อให้มีเงินเพียงพอรองรับวัยเกษียณเป็นเรื่องที่ผู้คนให้ความสำคัญมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ธนาคารหลายแห่งจึงเร่งเพิ่มจุดแข็งของตัวเองด้านการบริหารจัดการความมั่งคั่ง (เวลธ์ แมนเนจเมนต์) ซึ่งหนึ่งในธนาคารที่เข้มแข็งทางด้านนี้ก็คือธนาคารเกียรตินาคิน

อภินันท์ เกลียวปฏินนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ ธนาคารเกียรตินาคิน เปิดเผยว่า ขณะนี้ธุรกิจ เวลธ์ แมนเนจเมนต์ ของธนาคารเติบโตเร็วมาก ก่อนควบรวมกลุ่มภัทร เมื่อปี 2555 เคยมีพอร์ตด้านนี้เพียง 1.8 แสนล้านบาท ไม่รวมเงินฝาก ปัจจุบันขึ้นมาเป็น กว่า 4.3 แสนล้านบาท หากนับรวมเงินฝากด้วยก็มีสูงถึง 6 แสนล้านบาท คาดว่าหลังจากนี้ธุรกิจเวลธ์ แมนเนจเมนต์ ก็ยังมีแนวโน้มเติบโตเร็วต่อไป จากการที่คน ทยอยเปลี่ยนเงิน ฝากไปอยู่ในการลงทุนรูปแบบอื่น

ทั้งนี้ เป็นผลจากคนไทยเริ่มให้ความสำคัญกับการเตรียมความพร้อมเพื่อให้มีเงินใช้ในวัยเกษียณมากขึ้น โดยฐานกลุ่มผู้มีเงินในบัญชี 2 ล้านบาทขึ้นไป กลุ่มนี้มีอยู่กว่า 3-4 แสนบัญชีในไทย ที่ผ่านมายังไม่มีสถาบันการเงินใดครองส่วนแบ่งตลาดกลุ่มนี้สูงๆ แต่ได้รับฐานลูกค้ากระจายกันไป จึงมีโอกาสอีกมากที่จะเข้าไปเจาะฐานลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มเติม

อภินันท์ กล่าวว่า ธนาคารแบ่งกลุ่มลูกค้าเวลธ์เป็น 2 กลุ่มหลักๆ คือ กลุ่มที่มีเงิน 2 ล้านบาทขึ้นไป และกลุ่ม 30 ล้านบาทขึ้นไป ปัจจุบันธนาคารมีฐานลูกค้าที่ลงทุน 30 ล้านบาทขึ้นไปใหญ่ที่สุดในกลุ่มสถาบันการเงินด้วยกัน อาจเรียกได้ว่าแม้จะมีส่วนแบ่งขนาดเล็กในกลุ่มลูกค้ารากหญ้า แต่ก็มีส่วนแบ่งที่ใหญ่มากในกลุ่มลูกค้าที่มีเงินลงทุนสูง ในกลุ่มลูกค้าที่มีเงิน 2 ล้านบาทขึ้นไปนั้น ก็เชื่อว่าวันหนึ่งกลุ่มนี้ก็จะกลายเป็นกลุ่มที่มีเงิน 30 ล้านบาทได้

สำหรับกลยุทธ์ที่ธนาคารมอง คือ จะทำให้ฐานลูกค้าเดิมที่มาใช้บริการเวลธ์ แมนเนจเมนต์ ของธนาคารอยู่แล้ว นำเงินที่มีอยู่เข้ามาให้ช่วยบริหารจัดการเพิ่มเติม โดยเชื่อว่ากลุ่มลูกค้าเดิมบางส่วนยังมีเงินเก็บอีกมาก แต่แบ่งเงินไปให้หลายส่วนบริหารจัดการ ซึ่งส่วนหนึ่งอาจจะเป็นการนำเงินไปต่างประเทศเพื่อลงทุน เพราะมีผลิตภัณฑ์และบริการให้เลือกได้มากกว่า โดยธนาคารก็จะพยายามหาผลิตภัณฑ์ และบริการที่ต่างประเทศมีแล้วแต่ไทยยังไม่มีเพื่อมาให้บริการ ซึ่งเชื่อว่าจะทำให้ลูกค้าโยกเงินมาให้ธนาคารบริหารจัดการมากขึ้นได้

"เงินลูกค้าที่มีในพอร์ตกว่า 6 แสนล้านบาท เชื่อว่าจริงๆ แล้วมีมากกว่านี้ เงินอาจไปอยู่ในอสังหาริมทรัพย์ อาจจะไปลงทุนนอกประเทศ เพราะคนไทยจำนวนมากก็ไปลงทุนผ่านผู้ให้บริการบริหารการเงินส่วนบุคคล (ไพรเวท แบงก์กิ้ง) ในต่างประเทศ ดังนั้นก็ต้องแข่งขันกันไป ทำให้ส่วนแบ่งเงินของลูกค้าแต่ละคนที่มาอยู่กับธนาคารมีขนาดใหญ่ขึ้น"

อภินันท์ กล่าวว่า แนวทางหนึ่งที่สะท้อนได้ว่าธนาคารให้ความสำคัญขยายฐานลูกค้าเวลธ์ แมนเนจเมนต์ คือ การฝึกอบรมบุคลากรรองรับงานนี้ ต้องยอมรับว่าบุคลากรด้านนี้ใช้เวลาฝึกนานมาก ใน 1 รุ่น ธนาคารรับคนมาฝึกอบรม 150 คน เพื่อมีเป้าหมายรับไว้เป็นผู้ให้คำปรึกษาด้านการเงิน (ไฟแนนเชียล คอนซัลแทนต์) จริง 15 คน ผ่านไป 4 ปี มี 5 คนเท่านั้นที่ผ่านการทดสอบ

ปัจจุบันธนาคารมีฐานไฟแนนเชียล คอนซัลแทนต์ 60-70 คน เพื่อดูแลพอร์ต 4.3 แสนล้านบาท เฉลี่ยแล้ว 1 คนดูแลพอร์ตประมาณ 7,000 ล้านบาท การแย่งตัวบุคลากรกลุ่มนี้ไม่ได้ทำง่ายเหมือนงานอื่น เพราะบริการไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวบุคคลอย่างเดียว ต้องมีแพลตฟอร์ม มีผลิตภัณฑ์ขององค์กรให้เลือกหลากหลายเป็นองค์ประกอบสำคัญด้วย

จะเห็นได้ว่าธนาคารเกียรตินาคิน เตรียมพร้อมรับลูกค้ากลุ่มเวลธ์ไว้อย่างดี ทั้งในแง่ผลิตภัณฑ์รวมถึงบุคลากร ถือเป็นคู่แข่งเจ้าใหญ่ที่น่ากลัวสำหรับธนาคารอื่นๆ ที่เพิ่งคิดจะมาพิชิตตลาดเวลธ์ทีเดียว