กลยุทธ์แรงจูงใจพิชิตเป้าหมายได้จริงหรือ?

พลพัต สาเลยยกานนท์

ธุรกิจขายตรงถือได้ว่าเป็นธุรกิจที่พึ่งพาบุคลากรในการสร้างรายได้ให้กับองค์กรเป็นหลัก หลายต่อหลายครั้งจึงได้เห็นการจัดสัมมนาอบรมให้ความรู้ รวมถึงการจัดงานเชิดชูเกียรติแก่นักธุรกิจเครือข่ายหรือนักขายชั้นแนวหน้าที่สามารถสร้างยอดขายให้บรรลุเป้าหมายตามระดับชั้นที่องค์กรวางไว้ได้

กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจให้กับนักธุรกิจเครือข่ายเป็นหนึ่งในแนวทางปฏิบัติที่ทุกองค์กรขายตรงยึดถือมาโดยตลอด ไม่ว่าจะเป็นการให้รางวัลด้านการเดินทางท่องเที่ยวต่างประเทศ หรือจะเป็นการมอบรางวัลเกียรติยศ อาทิ รถยนต์ประจำตำแหน่ง เครื่องประดับที่มีมูลค่า เพื่อผลักดันให้นักธุรกิจเครือข่ายสร้างยอดขายในระยะเวลาและเงื่อนไขที่กำหนด

ประเด็นนี้เองที่เป็นส่วนหนึ่งในการเชิญชวนนักธุรกิจหน้าใหม่ให้เข้าสู่วงการด้วยการแสดงตัวอย่างความสำเร็จของนักธุรกิจเครือข่ายที่อยู่ในธุรกิจนี้ พร้อมทั้งนำเสนอแผนธุรกิจที่จะนำไปสู่ความสำเร็จ แต่กระนั้นเมื่อ "ความฝัน" กับ "ความจริง" นั้นอาจจะไม่ได้เหมือนกันทุกอย่างที่ราบรื่นโรยด้วยกลีบกุหลาบ

เหล่าบรรดานักธุรกิจที่เข้าสู่ธุรกิจนี้แล้วมีเป้าหมายที่จะไปถึงฝั่งฝันหลายคนก็ใช้วิธี "ทางลัด" ด้วยการสั่งซื้อสินค้าในปริมาณมากมาสต๊อกไว้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและรางวัลแห่งความหวังนั้น แต่เมื่อถึงวันที่เงินฝืดจากปริมาณการหมุนเวียนของรายได้กับสต๊อกสินค้าที่ไม่สอดคล้องกันก็ส่งผลให้หลายต่อหลายรายต้องจำยอมที่จะต้องออกจากธุรกิจนี้ไป

หลักกการนี้เป็นหลักการเดียวกับหลายองค์กรธุรกิจขายตรงที่มุ่งเน้นการใช้โปรโมชั่นกระตุ้นยอดขาย ซึ่งกลยุทธ์นี้คงเป็นเพียงแค่ช่วงระยะเวลาหนึ่งเสมือนดึงกำลังซื้อล่วงหน้า เพราะเมื่อหยุดการใช้โปรโมชั่นยอดขายก็หดหายตาม

สำหรับเทรนด์การตลาดจึงปรับเปลี่ยนไปเป็นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วยการรับรองมาตรฐานจากสถาบันวิจัยต่างๆ รวมถึงการให้ข้อมูลคุณสมบัติผลิตภัณฑ์แบบจริงใจจะเป็นเทรนด์ที่ผู้บริโภคให้การยอมรับและมีการบริโภคซ้ำด้วยคุณภาพผลิตภัณฑ์

ในสภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวเช่นนี้ องค์กรธุรกิจขายตรงจึงจะต้องมองหาความยั่งยืนในการทำธุรกิจเพื่อรักษาระดับรายได้และอัตราเติบโตที่วันนี้ธุรกิจขายตรงอาจจะเรียกได้ว่าเข้าสู่ยุคอิ่มตัวด้วยอัตราการเจริญเติบโตต่อปีระดับ 3-5% ของมูลค่าตลาด 7 หมื่นล้านบาท ในปี 2559

มาตรฐานขององค์กรจึงเป็นอีกประเด็นหนึ่งที่ถูกหยิบยกขึ้นมา เพื่อเรียกความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคและความมั่นคงในการประกอบธุรกิจของนักธุรกิจเครือข่าย และความท้าทายในเวลานี้ที่ยุคสมัยพัฒนาไปสู่ช่องทางการขายแบบดิจิทัลมาร์เก็ตติ้ง เพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้นในวงกว้าง รวมถึงการขยายฐานการเข้าถึงนักธุรกิจเครือข่ายหน้าใหม่ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่โฟกัสให้เข้ามาเป็นหนึ่งในการขับเคลื่อนองค์กรในอนาคต

ดังนั้น หลังจากนี้กลยุทธ์แบบดั้งเดิมที่เคยมีมาแบบให้รางวัลสร้างแรงจูงใจกับนักธุรกิจเครือข่ายเพียงอย่างเดียว คงจะไม่สามารถตอบโจทย์ทางธุรกิจได้อย่างครบถ้วนในปัจจุบัน ถึงแม้จริงอยู่ที่ธุรกิจนี้จะขับเคลื่อนด้วยบุคลากร ซึ่งต้องสร้างแรงผลักดันจากในใจออกมาสู่ยอดขาย แต่การพัฒนาด้านพฤติกรรมผู้บริโภคก็ปรับเปลี่ยนไปอย่างต่อเนื่อง จนมาถึงจุดที่เรียกว่า "ความจริงใจ" ในการทำธุรกิจและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เป็นแนวทางสู่ความสำเร็จควบคู่กับกลยุทธ์แบบดั้งเดิม

เหล่านี้จึงเป็นสิ่งที่ต้องสอดประสานกันเพื่อให้เข้ากับยุคสมัยที่เปลี่ยนไปในการขับเคลื่อนองค์กรสู่ "ความยั่งยืน" ทางธุรกิจ ซึ่งหนึ่งในนั้นการส่งต่อพลังใจในการผลักดันยอดขายด้วยกลยุทธ์สร้างแรงจูงใจยังคงเป็นหนึ่งในวิธีการเรียกพลังที่ซ่อนอยู่ภายในตัวของมนุษย์ออกมาขับเคลื่อนบนพื้นฐานการดำเนินธุรกิจที่ถูกต้องจริงใจไม่ส่งผลกระทบต่อการชักชวนนักธุรกิจหน้าใหม่ให้เข้าสู่วงการนี้ได้

เรื่องของพลังงานที่ซ่อนอยู่ในตัวเป็นศาสตร์ทางด้านจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่ธุรกิจขายตรง สร้างให้เกิดความสำเร็จกันมานักต่อนักแล้ว