ธนาคารพาณิชย์แข่งดุ ชิงลูกค้ากลุ่มเวลธ์

โดย...พรสวรรค์ นันทะ

ในระยะ 2 ปีที่ผ่านมา ธนาคารพาณิชย์จะต้องบริหารจัดการค่าใช้จ่ายให้สอดคล้องกับรายได้ หลังจากที่ส่วนต่างอัตราดอกเบี้ยสุทธิ (นิม) ของธนาคารแคบลง จากการลดอัตราดอกเบี้ยเงินกู้อย่างน้อย 2 ครั้ง เพื่อขานรับนโยบายของรัฐบาลในการลดภาระค่าใช้จ่ายให้กับภาคธุรกิจของไทย

ขณะเดียวกัน การเติบโตของสินเชื่อที่เป็นธุรกิจหลักของธนาคารพาณิชย์ยังฟื้นตัวไม่ชัดเจน ล่าสุดเดือน เม.ย.ที่ผ่านมา สินเชื่อทั้งระบบมีอัตราเติบโตเพียง 2% เท่านั้น ขณะที่แต่ละธนาคารยังมีภาระค่าใช้จ่ายที่จะลงทุนด้านไอทีอีกจำนวนมาก

การเร่งหารายได้ในธุรกิจการบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) จึงเป็นช่องทางที่เหลืออยู่ไม่กี่ช่องทางสำหรับธนาคารพาณิชย์ในการหารายได้เพิ่มเติม เพราะลูกค้าในกลุ่มเวลธ์ยังมีรายได้และความสามารถในการลงทุนสูงอยู่ และกลายเป็นลูกค้าที่ถูกธนาคารพาณิชย์แย่งชิงกันมากที่สุด โดยเฉพาะลูกค้ากลุ่มที่มีสินทรัพย์ 1-10 ล้านบาท

ก่อนหน้านี้ ธนาคารไทยพาณิชย์ ประกาศตัวเจาะกลุ่มเวลธ์ ไพรม์ ที่มีสินทรัพย์ตั้งแต่ 2-10 ล้านบาท ที่ปีนี้ตั้งเป้าเพิ่มอีก 1 แสนราย จากปัจจุบัน 3 หมื่นราย นอกเหนือจากที่มีการบริหารกลุ่ม ไพรเวท แบงก์กิ้ง ที่มีสินทรัพย์ 50 ล้านบาทขึ้นไป และกลุ่มเฟิสต์ สินทรัพย์ตั้งแต่ 10-50 ล้านบาทอยู่แล้ว

บัลลังก์ ว่องธวัชชัย ผู้อำนวยการอาวุโส ผู้บริหารกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์มั่งคั่ง ธนาคารกรุงศรีอยุธยา กล่าวว่า ธนาคารสนใจลูกค้ากลุ่มเวลธ์ที่มีเงินลงทุนและเงินฝากระดับ 1-5 ล้านบาท ที่ธนาคารเรียกว่ากลุ่ม “กรุงศรี
ไพรม์” ในปัจจุบันตลาดมีการแข่งขันค่อนข้างสูง เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพเติบโตได้มากในอนาคต

นอกจากนี้ ฐานลูกค้ากลุ่มนี้ยังมีมากพอสมควร คุ้มค่ากับการเข้ามาแข่งขัน โดยธนาคารมีฐานลูกค้ากลุ่มนี้อยู่พอสมควร จากข้อมูลของผู้มีเงินฝากระดับ 1-10 ล้านบาท ปัจจุบันมีถึง 1.3 ล้านบัญชี และมียอดเงินฝากรวมสูงถึง 3.3 ล้านล้านบาท ในเดือน มี.ค.ที่ผ่านมา ทำให้ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งพยายามแข่งกันเสนอสิทธิประโยชน์ให้กับกลุ่มนี้ตามไลฟ์สไตล์มากขึ้นๆ 

“ธนาคารกรุงศรีฯ จะเน้นเสนอสิทธิประโยชน์ที่ให้แล้วใช้ได้จริง ตรงกับวิถีชีวิตลูกค้า อาทิ ส่วนลดในซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านอาหาร สปา โรงภาพยนตร์ กระทั่งการบริการล้างแอร์ หรือหาโรงเรียนสอนพิเศษให้ลูกของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนพิเศษ สร้างความประทับใจ กระทั่งมีความผูกพันกับธนาคารและเติบโตไปด้วยกันในอนาคต ซึ่งอาจไม่ต่างจากแบงก์อื่น แต่เราพิเศษตรงที่มีแอพพลิเคชั่นบนมือถือทำให้ลูกค้ากรุงศรีไพรม์สามารถใช้สิทธิประโยชน์และแลกสิทธิต่างๆ ได้สะดวกขึ้น” บัลลังก์ กล่าว 

ทั้งนี้ ลูกค้ากรุงศรีไพรม์ก็ขยายตัวต่อเนื่อง จากช่วงเริ่มต้นเมื่อปลายปีที่แล้ว มีลูกค้า 8-9 หมื่นราย เพิ่มเป็น 1 แสนรายในปัจจุบัน มูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การบริหารเดิมมี 1.7 แสนล้านบาท เพิ่มเป็น 1.8 แสนล้านบาท เพราะนอกจากสิทธิประโยชน์แล้ว ธนาคารยังเสนอแผนการบริหารเงินเพื่อให้ดอกเบี้ยผลตอบแทนสูงกว่าดอกเบี้ยเงินฝาก

ด้าน อดิศร เสริมชัยวงศ์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจรายย่อย ธนาคาร ซีไอเอ็มบี ไทย กล่าวว่า การชิงลูกค้าเวลธ์ระดับ 1-5 ล้านบาท ยอมรับว่ามีการแข่งขันสูง เพื่อชักจูงด้วยการให้สิทธิประโยชน์ที่ตอบโจทย์ตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้า ซึ่งธนาคารแข่งขันกับตลาดด้วยการเน้นการเป็นผู้ให้คำปรึกษา ทำให้ขณะนี้ธนาคารกำลังจัดสรรบุคลากรที่จะมาให้คำแนะนำแก่ลูกค้าให้มากขึ้น และมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายให้ลูกค้าได้เลือก ขณะเดียวกันมีระบบที่ช่วยเรื่องการจัดพอร์ตและติดตามการลงทุนให้แก่ลูกค้าได้ด้วย ซึ่งเป็นจุดขายสำคัญของธนาคาร

ทั้งนี้ ผลการดำเนินงานธุรกิจ CIMB Preferred เติบโตต่อเนื่อง มีฐานลูกค้าเพิ่มเป็น 5.8 หมื่นราย ในปี 2559 ส่วนปี 2560 ธนาคารตั้งเป้าเพิ่มฐานลูกค้าเป็น 7 หมื่นราย และตั้งเป้าจะเพิ่มสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร (AUM) จาก 1.89 แสนล้านบาท ในปี 2559 เป็น 2.5 แสนล้านบาทในปีนี้ ซึ่งธนาคารตั้งเป้ารายได้ในกลุ่มธุรกิจนี้ให้โต 43% หรือมีรายได้ 920 ล้านบาท จากปีที่แล้วอยู่ที่ 644 ล้านบาท