‘จิรลาวัณย์ ตั้งกิจเวทย์’ สู้เพื่อเป้าหมาย

โดย...บงกชรัตน์ สร้อยทอง

“จิรลาวัณย์ ตั้งกิจเวทย์” กรรมการผู้จัดการสายงานวิเคราะห์หลักทรัพย์และนักลงทุนสถาบัน บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) กสิกรไทย (KS) อายุ 47 ปี

เธอมีประสบการณ์ในตลาดทุนกว่า 20 ปีที่ผ่านมา ทั้งจากเป็นผู้จัดการกองทุนของ บล.ภัทร 3 ปี ทั้งที่ไม่ได้ชื่นชอบวงการนี้ตั้งแต่เริ่มแรกและตั้งใจจะลาออก แต่เมื่อรุ่นพี่ทักว่าจะหนีตั้งแต่ยังไม่ได้ลอง จึงคิดลองสักครั้ง จากนั้นคิดว่าตัวเองต้อง “มีความรับผิดชอบในคำพูด” หลังจากที่รับปากไปแล้ว

เมื่อภัทรขายกองทุนให้กับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.)กสิกรไทย และดำเนินงานต่อมา 7 ปีเป็นช่วงที่เกิดวิกฤตต้มยำกุ้งและเป็นผู้จัดการกองทุนที่ต้องดูแลหน่วยงานรัฐวิสาหกิจแห่งหนึ่ง ซึ่งเธอเห็นสายตาสมาชิกและให้ความรู้อธิบายเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่ายให้ฟังมาตลอดรับไม่ได้เช่นกันที่หากจะไป โดยที่เขาได้ผลตอบแทนก้อนสุดท้ายของเขาไม่ดี จึงให้สัญญากับตัวเองว่าต้องอยู่ในจุดที่ทำให้กองทุนนั้นฟื้นมาก่อน

จากนั้นย้ายเป็นทีมขายกลุ่มลูกค้าสถาบันของ บล.ซีแอลเอสเอ (ประเทศไทย) ต้องไปคุยกับลูกค้า ซึ่งเป็นผู้จัดการกองทุนต่างๆ ที่มีต้นทุนเดิมรู้ว่าต้องการอะไร ตัดขั้นตอนสื่อสารที่มากความออกไปในเวลาคุยกับลูกค้า เพื่อให้ไปสู่ประเด็น เป้าหมาย และกลยุทธ์ที่ลูกค้าต้องการ อีกทั้งหลักการทำงานที่มองว่า “ไม่เคยมองใครเป็นศัตรู” ทำให้สนุกกับงานเพราะการแข่งขันเป็นธรรมชาติที่เห็นในทุกธุรกิจและอุตสาหกรรม

หัวใจหลักผู้จัดการกองทุน หรือเซลส์ คือ การมองตลาดให้ได้ว่าตลาดหุ้นเป็นอย่างไร ควรลงทุนหรือไม่ ถ้าใช้ควรจะเลือก ตัวไหนหรือกลุ่มไหนดี หรือตลาดหุ้นเสี่ยงเกินไป ไม่ควรลงทุนตรงนี้ เพียงแต่ต่างกันตรงที่ผู้จัดการกองทุนเรามีเงินที่จะซื้อ แต่การเป็นเซลส์มีแค่ปากแต่เงินไม่อยู่กับเราเลย แต่ถ้าลูกค้าเชื่อจึงจะซื้อ และทำให้เป็นเซลส์นานถึง 10 ปี เพราะที่ผ่านมาลูกค้าก็เป็นเพื่อนกันไปหมด ไม่ได้ทำงานก็ปรึกษาเรื่องอื่นๆ

ความเปลี่ยนแปลงเรื่องของงานกลับมาอีกครั้ง แม้ทุกครั้งที่ครบกำหนดอายุงานทุก 10 ปี เธอต้องการที่จะออกมาเลี้ยงลูกมากขึ้น แต่ก็ไม่ได้เป็นอย่างที่มองไว้เพราะโอกาสเข้ามา

เมื่อ KS ติดต่อมา เธอเคยตั้งหลักคิดว่า ถ้าจะกลับมาครั้งนี้มีเป้าหมายใหญ่ที่ท้าทายชีวิตเธอและอุตสาหกรรม เพราะอยู่ในจุดที่จะเลือกทำหรือไม่ทำอะไรได้ แต่สิ่งเธอเลือกทำคือ “การสร้างคนรุ่นใหม่หรือเลือดใหม่ให้องค์กรในอีก 4-5 ปีข้างหน้า รวมถึงทำให้แบรนด์โบรกเกอร์ไทยเป็นที่ยอมรับในต่างประเทศให้ได้”

หัวใจหลักของอุตสาหกรรมนี้คือ “คน” ต้องยอมว่าในอุตสาหกรรมนี้มีการซื้อตัวกัน สิ่งที่ต้องทำคือสร้างคนรุ่นใหม่ขึ้นมาที่เขาจะมีความรักองค์กรรักในเพื่อนร่วมงานมีความเป็นพี่น้องและครอบครัว เพราะธุรกิจหลักทรัพย์เอาเข้าจริงเห็นเงินเห็นมูลค่าซื้อขาย แต่สุดท้ายคือเปลือก อีกทั้งยังเป็นอาชีพที่เหนื่อย เริ่มทำงานและลุยงานกันตั้งแต่เช้าตรู่เพื่อหาข้อมูล ย่อยข้อมูลคุยกับลูกค้ากว่าจะเลิกงานก็เย็น

บอกกับน้องทุกคนที่มาสมัครงานว่า ขอสัญญาเพียงข้อเดียวคือ “จะขยันและสู้” คุณไม่ต้องฉลาดหรือเก่งมา เพราะมาเรียนรู้และสู้ด้วยกันที่นี่ได้ เชื่อว่าถ้ามีความตั้งใจที่ดีก็น่าจะทำให้ผลลัพธ์ออกมาดี และถ้าผิดก็ควรยอมรับผิดและรู้ว่าจุดที่ผิดคืออะไร ทุกคนมีสิทธิผิดได้ แต่ไม่ควรเลินเล่อเพราะอาชีพนี้สิ่งสำคัญอีกอย่างคือ “ความน่าเชื่อถือ”

“ผ่านมา 2 ปี เหมือนเดินทางมาประมาณ 40% เงินเดือนอยู่ได้สบายในวงการนี้ ถ้ามีความรักและเคารพในอาชีพและมีทัศนคติดี เราจะทำออกมาดี ทุกวันนี้น้องๆ มาเรียนรู้จากประสบการณ์ของพี่ๆ แล้วได้เงินเดือน ก็ต้องสอนให้เขามองว่าทุกสิ่งที่เกิดขึ้นคือ ครูและต้องรู้จักมีสัมมาคารวะ การที่คิดว่าเก่งแล้วไม่มีสัมมาคารวะคนอย่างนั้นไม่มีประโยชน์ จึงขอเลือกสร้างคนดีที่เก่งดีกว่า ช่วงสร้างคนตอนนี้อาจจะยอมเจ็บน้อยค่าคอมมิชชั่นที่ไม่หวือหวามาก แต่พร้อมที่จะรอดอกผลที่จะเกิดขึ้นในอนาคตมากกว่า”

ความตั้งใจที่จะทำให้ KS เป็นแบรนด์และมีชื่อ บล.ไทยเป็นที่รู้จักของสากลให้ได้ เพราะที่ผ่านมาถือว่าอุตสาหกรรมมีบุคลากรเก่งหลายคน บล.ฝรั่งมาทำธุรกิจและเกิดได้ในเมืองไทย แล้วทำไม บล.ไทยจะเป็นที่รู้จักในต่างประเทศไม่ได้ ทั้งๆ ที่เรามีบุคลากรที่พร้อม

“อยากให้ดูจุดเปลี่ยนตอนเกิดวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ที่สถาบันการเงินสหรัฐและยุโรปอ่อนแอ ขณะที่ธนาคารพาณิชย์ไทยมีความแข็งแกร่ง ก็สามารถขยายฐานและใช้บัตรเครดิตไทยตามสถานที่ทั่วไปและสามารถบุกในต่างประเทศได้ดี ซึ่งตั้งเป้าว่าจะทำให้ KS เป็น บล.‘ไทยแลนด์ สเปเชียลลิสต์’ ที่ถ้าใครจะลงทุนในไทยก็ต้องนึกถึงเราที่มีความเข้าใจในประเทศไทยมากที่สุด”

โดยเธอมีคำยืนยันส่งท้ายที่บ่งบอกประสบการณ์และความเป็นเธอตลอด 20 กว่าปีนี้คือ “ต้องมุ่งมั่นและสู้ให้เป้าหมายสำเร็จ” เจอปัญหาก็วิ่งเข้าหาเพื่อแก้ไขทันที เพราะยิ่งโตยิ่งเดินหนีออกจากปัญหาไม่ได้และข้อจำกัดคือ อารมณ์ร้อนและคาดหวังกับคนสูง ซึ่งต้องพยายามปรับตัว