เปิดกลยุทธ์บิ๊กไบค์ ชูไลฟ์สไตล์ มาร์เก็ตติ้งชิงยอดขาย

โดย...พลพัต สาเลยยกานนท์

กระแสความนิยมของตลาดรถจักรยานยนต์ขนาดใหญ่ (บิ๊กไบค์) ย้อนหลัง 5 ปีจนกระทั่งถึงปัจจุบันเติบโตขึ้นอย่างมาก วัดได้จากระดับยอดขายที่เริ่มต้นจากหลักพันคันจนกระทั่งปัจจุบันแตะหลักหมื่นคันด้วยความคึกคักของผู้เล่นที่เข้าสู่ตลาดเป็นจำนวนมาก

ณัฐพล ไตรณัฐี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไซเคิล คัลเจอร์ โชว์ ผู้จัดงาน “แบงค์ค็อก มอเตอร์ไบค์ เฟสติวัล 2017” กล่าวว่า ปัจจุบันบริษัทผู้ผลิตและจัดจำหน่ายมีการแข่งขันของตลาดที่รุนแรง ซึ่งรูปแบบทางการแข่งขันบริษัทต่างปรับกลยุทธ์โดยใช้ “ไลฟ์สไตล์ มาร์เก็ตติ้ง” เพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภค เป็นทิศทางการดำเนินธุรกิจของตลาดบิ๊กไบค์ในปัจจุบัน

ทั้งนี้ ภาพรวมตลาดรถจักรยานยนต์ขนาดใหญ่ (บิ๊กไบค์) ในปี 2559 อยู่ที่ 2.34 หมื่นคัน เติบโตขึ้น 17% เมื่อเทียบกับปี 2558 ซึ่งเทรนด์ของตลาดเริ่มให้ความสำคัญกับไลฟ์สไตล์การขับขี่ของผู้บริโภคมากขึ้น รวมไปถึงบริษัท ผู้ผลิตรถจักรยานยนต์ส่งสัญญาณการแนะนำรถรุ่นใหม่ลงสู่ตลาดพร้อมทั้งความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ทั้งในด้านราคาและขนาด ประกอบกับภาวะเศรษฐกิจที่เริ่มส่งสัญญาณไปในทางบวกอีกทั้งการเมืองเริ่มมีเสถียรภาพ จึงคาดว่าตลาดรถบิ๊กไบค์ปี 2560 จะอยู่ที่ 2.7-2.8 หมื่นคัน หรือเติบโตขึ้น 17-20%

สำหรับรถบิ๊กไบค์ระดับราคา 2-3 แสนบาท ถือเป็นกลุ่มที่มาแรงและมีทางเลือกผลิตภัณฑ์ในระดับเดียวกันมากมาย ซึ่งเป็นตัวที่จะดึงตลาดและความต้องการซื้อของผู้บริโภคกลุ่มใหม่ที่ขยับจากรถจักรยานยนต์ขนาดเล็กให้เข้ามาในกลุ่มรถบิ๊กไบค์ โดยกลุ่มดังกล่าวถือได้ว่าเป็นกลุ่มตลาดที่ใหญ่ที่สุดมีส่วนแบ่งตลาดอยู่ที่ราว 60%

ม.ล.ณัฐสิทธิ์ ดิศกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดูคาทิสติ ผู้ผลิตและจำหน่ายรถจักรยานยนต์ ดูคาติ กล่าวว่า ภาพรวมตลาดบิ๊กไบค์ที่มีขนาด500 ซีซี. ขึ้นไปในปี 2559 อยู่ที่ 1.58 หมื่นคัน และคาดว่าในปี 2560 จะเติบโตขึ้นราว 2-3% เนื่องจากมองว่าตลาดรถบิ๊กไบค์เริ่มเข้าสู่ช่วงภาวะอิ่มตัว โดยเฉพาะในปีที่ผ่านมาที่เศรษฐกิจชะลอตัวส่งผลกระทบในหลายธุรกิจผู้บริโภคจึงได้ชะลอการตัดสินใจซื้อ ส่วนบิ๊กไบค์ในกลุ่มขนาด 250-400 ซีซี. ยังเติบโตอยู่

ขณะที่ บริษัทมีแผนการเปิดตัว ดูคาติ คอนเซ็ปต์ สโตร์ ที่แรกในประเทศ ไทย ซึ่งเป็นร้านขายสินค้าประเภทไลฟ์สไตล์ โดยเฉพาะของดูคาติซึ่งมีเพียงไม่กี่แห่งทั่วโลก โดยในช่วงต้นเดือน ก.พ. จะมีการเปิดตัวอย่างเป็นทางการ โดยใช้เงินลงทุนราว 2 ล้านบาท บริเวณสยามสแควร์

“การเปิดตัวดังกล่าวเป็นไปตามกลยุทธ์ไลฟ์สไตล์มาร์เก็ตติ้งสร้างการรับรู้แบรนด์ ซึ่งเรามองว่าแบรนด์ดูคาติเป็นแบรนด์ในดวงใจของใครหลายคน แต่ด้วยอาจมีข้อจำกัดบางอย่างที่อาจทำให้ยังไม่พร้อมในการเป็นเจ้าของรถจักรยานยนต์ของบริษัท โดยเชื่อว่าอย่างน้อยความชื่นชอบในแบรนด์จะหันมาเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ในกลุ่มดังกล่าวซึ่งจะสร้างความจงรักภักดีต่อแบรนด์และกระตุ้นให้กลับมาเป็นเจ้าของรถจักรยานยนต์ดูคาติในอนาคต” ม.ล.ณัฐสิทธิ์ กล่าว

นอกจากนี้ ปัจจุบันสัดส่วนรายได้ระหว่างการขายรถจักรยานยนต์กับรายได้จากการขายสินค้าไลฟ์สไตล์อยู่ที่ 80% ต่อ 20% ตามลำดับ ซึ่งในอนาคตอันใกล้คาดว่าสัดส่วนดังกล่าวจะปรับเปลี่ยนเป็น 50% ต่อ 50%

สำหรับกลยุทธ์อีกอย่างหนึ่งคือการให้แบรนด์เป็นส่วนหนึ่งของลูกค้าจึงได้จัดกิจกรรมต่างๆ ตามความชอบของแต่ละกลุ่มลูกค้าเพื่อให้ตอบโจทย์และเข้าถึงผู้บริโภคมากที่สุดซึ่งส่วนสำคัญอีกส่วนหนึ่งคือการทำโซเชียล อีกทั้งกิจกรรมการขับขี่แบบกลุ่มเพื่อสร้างสังคมและประสบการณ์การขับขี่ โดยปัจจุบันลูกค้าให้ความสำคัญมากกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว แต่ยังเป็นการเลือกซื้อความสบายใจ
ด้านบริการหลังการขายและการเลือกซื้อสังคมการขับขี่ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสังคม

กฤษณะ ภาคีแพทย์ ผู้จัดการอาวุโส ฝ่ายขายและการตลาด บริษัท คาวาซากิ มอเตอร์ เอ็นเตอร์ไพรส์ (ประเทศไทย) กล่าวว่า ด้วยความหลากหลายด้านผลิตภัณฑ์ของบริษัท ได้จัดกิจกรรมตามกลุ่มประเภทต่างๆ อาทิ แทร็กเดย์ ออฟโรด และอื่นๆ เพื่อให้ตรงกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคที่ใช้อยู่

นอกจากนั้น การทำไลฟ์สไตล์ มาร์เก็ตติ้ง ยังได้ทำการขายสินค้าต่างๆ ผ่านออนไลน์สามารถสั่งซื้อได้ผ่านเว็บไซต์ โดยได้เริ่มต้นใช้กลยุทธ์ดังกล่าวตั้งแต่ต้นปี 2560 พร้อมทั้งการร่วมมือกับแบรนด์ต่างๆ ในการออกแบบผลิตภัณฑ์ ซึ่งการใช้กลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยสร้างแบรนด์อิมเมจและเป็นการส่งเสริมการขายได้อย่างหนึ่ง

วีรพงษ์ ธนากิจจานนท์ ผู้จัดการส่วนพัฒนาธุรกิจยามาฮ่าบิ๊กไบค์ บริษัท ไทยยามาฮ่ามอเตอร์ กล่าวว่า การเข้าถึงลูกค้าถึงเป็นส่วนสำคัญอย่างหนึ่งของการทำการตลาดบิ๊กไบค์ในปัจจุบัน ซึ่งกิจกรรม โซเชียลมีเดีย และการมีสังคมการขับขี่ เป็นส่วนหนึ่งที่จะทำให้แบรนด์เข้าถึงผู้บริโภคได้

สำหรับสัดส่วนรายได้ปัจจุบันของบริษัท 95% มาจากการขายรถจักรยานยนต์ และ 5% มาจากการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง (แอกเซสซอรี่) โดยอนาคตกลุ่มแอกเซสซอรี่จะเติบโตขึ้นได้ 2-3% จากปัจจุบัน เนื่องจากบริษัทมีพันธมิตรทางธุรกิจในการจำหน่ายสินค้าประเภทดังกล่าว แต่ต้องมีการทำเป็นแบรนด์ของตัวเองเพื่อความครบวงจรทางธุรกิจ

“ไลฟ์สไตล์ มาร์เก็ตติ้ง” ถือได้ว่าเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งของตลาดของ บิ๊กไบค์ที่จะบรรลุเป้าหมาย