สมุนไพร ‘ดร.สาโรช’ ปรับใหญ่รุกขายตรง

โดย...โชคชัย สีนิลแท้

พร้อมเดินหน้าครั้งใหญ่สำหรับ บริษัท ผลิตภัณฑ์สมุนไพร ดร.สาโรช บริษัทขายตรงคนไทยที่เน้นทางด้านสมุนไพรเป็นหลัก คร่ำหวอดอยู่ในวงการมานานกว่า 26 ปี

สาโรช ธีรศิลป์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ผลิตภัณฑ์สมุนไพร ดร.สาโรช กล่าวว่า ภาพรวมของธุรกิจเครื่องสำอางนั้นมีการแข่งขันรุนแรงในทุกช่องทาง รวมไปถึงการขายตรงในรูปแบบหลายชั้นหรือ MLM ทำให้ในปีนี้บริษัทต้องมีการปรับแผนการตลาดใหม่เพื่อให้บรรดาแม่ทีมมีการสนับสนุนให้ลูกทีมทำงาน จึงได้ปรับแผนการตลาดเป็นแบบสะแตร์สเต็ปแบบเบรกอะเวย์ (Stair Step Breake Away) จากเดิมเป็นแบบขั้นบันได (Stair Step) เพียงอย่างเดียวที่ให้ผลตอบแทนสูงสุด 38% 

ทั้งนี้ แผนการตลาดระบบสะแตร์สเต็ปแบบเบรกอะเวย์นี้เป็นการพัฒนาเพื่อแก้ข้อด้อยจากระบบเดิม ลักษณะพิเศษของแผนการตลาดระบบนี้คือจะมีการตรวจสอบและแยกคะแนนของดาวน์ไลน์และองค์กรใต้สายงานออกจากองค์กรของผู้แนะนำ หากพบว่าดาวน์ไลน์ท่านนั้นมีคุณสมบัติเทียบเท่าหรือสูงกว่าคุณสมบัติของผู้ที่เป็นอัพไลน์

“ข้อด้อยของระบบสะแตร์สเต็ปก็คือ เมื่อก้าวเข้าสู่คุณสมบัติสูงสุดของแผนแล้ว แรกๆ รายได้ก็ดีอยู่ แต่ต่อมาหากมีสมาชิกในทีมทำคุณสมบัติเทียบเท่าได้รายได้ก็จะลดฮวบหรือหดหายไปทันที เนื่องมาจากรายได้ในแผนการตลาดระบบดังกล่าวมาจากส่วนต่างของเปอร์เซ็นต์ผลตอบแทน เมื่อตำแหน่งเท่ากัน เปอร์เซ็นต์ผลตอบแทนก็จะเท่ากัน ส่วนต่างจึงไม่มีผลลัพธ์ ก็คือไม่มีรายได้นั่นเอง ปัญหาก็คือสมาชิกที่มีคุณสมบัติในระดับสูงจะรู้สึกไม่มั่นคงจากการที่ทีมงานเก่งและขยันทำคุณสมบัติไล่ตามมาทัน”

ดังนั้น แบบเบรกอะเวย์จึงออกแบบโดยพุ่งประเด็นมาที่เรื่องตำแหน่งชนกันโดยตรง คือตัดออกไป โดยเมื่อพบว่าผลงานใต้องค์กรเติบโตขึ้นจนตำแหน่งชนกันก็จะยกคะแนนที่เกิดจากสมาชิกคนนั้นและองค์กรใต้ล่างออก เพื่อไม่ให้คำนวณซ้ำซ้อน แล้วเปลี่ยนมาให้ผลประโยชน์ในอีกรูปแบบเหมือนกับเป็นรางวัลที่สร้างทีมงานจนประสบความสำเร็จเพื่อเป็นรายได้ชดเชย และคำนวณในอีกรูปแบบหนึ่ง เช่น คำนวณจ่ายเป็นชั้น และกำหนดเปอร์เซ็นต์จ่ายที่ชัดเจนลงไปในแต่ละชั้น การคำนวณจ่ายให้ผู้แนะนำ ทุกรอบของการคำนวณตราบเท่าที่สมาชิกใต้องค์กรท่านนั้นจะรักษาคุณสมบัติไว้ได้เหมือนเดิม

ปัจจุบันบริษัทมีสมาชิกใกล้หลักล้านราย โดยเป็นสมาชิกที่แอ็กทีฟหรือมีการซื้อสินค้าใช้ประจำจำนวน 6 หมื่นราย โดยในปีนี้หลังจากมีการปรับแผนการตลาดรูปแบบใหม่แล้ว จะให้ความสำคัญกับการสร้างเครือข่ายขายตรงของคนทั้งประเทศ เนื่องจากสินค้าสมุนไพรเป็นผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้ เมื่อใช้ดีแล้วเกิดการบอกต่อ ซึ่งปีนี้ตั้งเป้าว่าจะเพิ่มจำนวนสมาชิกที่แอ็กทีฟให้เพิ่มขึ้นแตะระดับ 1 แสนราย

“ผลิตภัณฑ์สมุนไพร ดร.สาโรช อาศัยการซื้อใช้จริงและบอกต่อ ที่สำคัญเป็นสมุนไพรไทยที่มีคุณภาพเกิดจากการวิจัยและสิทธิบัตรรับรอง จึงทำให้เราสามารถแข่งขันได้”

สำหรับในปี 2560 บริษัทจะใช้งบในการวิจัยและพัฒนาสินค้าจำนวน 120 ล้านบาท โดยมีสำนักงานและโรงงานตั้งอยู่ที่ จ.พระนครศรีอยุธยา ซึ่งการพัฒนาสินค้านั้นจะทำให้ครบทุกขั้นตอนตั้งแต่การปลูกพืชสมุนไพร การวิจัยและพัฒนา การออกแบบบรรจุภัณฑ์ จึงทำให้บริษัทสามารถควบคุมต้นทุนทางด้านการดำเนินงานได้ดี

ขณะเดียวกันได้มีการพัฒนาเว็บไซต์และการขายสินค้าผ่านทางออนไลน์และคอลเซ็นเตอร์ เพื่อช่วยให้บรรดาผู้แทนจำหน่ายสามารถทำการตลาดได้ง่ายขึ้น รวมถึงการแจกสินค้าตัวอย่างมากขึ้นด้วย ปัจจุบันบริษัทมีฐานสมาชิกและผู้ใช้สินค้าประจำอยู่ในช่วงอายุ 28-40 ปี เป็นหลัก ซึ่งมั่นใจว่าหลังจากมีการพัฒนาช่องทางจำหน่ายออนไลน์และคอลเซ็นเตอร์เข้ามาเสริมจะได้ฐานสมาชิกที่เป็นกลุ่มวัยรุ่นเข้ามามากขึ้น จะสามารถทำให้บริษัทมียอดขายที่เติบโตได้ 15% จากปี 2559 ที่มียอดขายทรงตัวอยู่ในระดับ 100 ล้านบาท

“บริษัทต้องการเติบโตอย่างมั่นคง แม้ว่าจะมียอดขายระดับ 100 ล้านบาท แต่ก็สามารถรักษากำไรได้ดี ไม่ได้มีการลงทุนในธุรกิจจนเกินตัว เหมือนบริษัทที่มียอดขายระดับ 1,000 หรือระดับหมื่นล้านบาทที่มีการทุ่มงบไปกับการทำตลาดจำนวนมากจนไม่สามารถควบคุมระดับทำกำไรได้”

ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าที่ทำตลาดจำนวน 80 รายการ ซึ่งทุกผลิตภัณฑ์ของสินค้าเกิดจากการวิจัยและพัฒนาทั้งหมดที่มีผลการวิจัยรับรองและได้ผลจริง โดย 80% ของผลิตภัณฑ์นั้นเป็นกลุ่มสินค้าทางด้านความงาม อีก 20% เป็นสินค้าประเภทยาสมุนไพรบำรุงสุขภาพ

เหล่านี้คือการปรับตัวของผู้ผลิตสมุนไพรไทยที่ยังคงเน้นการขายผ่านช่องทางการขายตรง โดยพยายามนำรูปแบบออนไลน์มาเสริมเพื่อกระตุ้นให้ยอดขายเติบโตท่ามกลางการแข่งขันที่นับวันจะทวีความรุนแรง