ไทยพาณิชย์ปรับแผนเจาะเอสเอ็มอีเฉพาะที่ใช้แบงก์เป็นหลัก

ไทยพาณิชย์ปรับกลยุทธ์ ลูกค้าเอสเอ็มอี ขยายฐานลูกค้าที่ใช้บริการหลัก เพิ่มเป็น 25% ในตลาด

นายวิพล วรเสาหฤท รองผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุดลูกค้าธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ธนาคารไทยพาณิชย์  เปิดเผยว่า ตามแผนธุรกิจเอสเอ็มอี 3 ปี จะไม่มุ่งเน้นการขยายพอร์ตสินเชื่อ แต่จะมุ่งขยายฐานลูกค้าที่ใช้บริการธนาคารไทยพาณิชย์เป็นหลัก ตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนให้ได้ 25% ของจำนวนเอสเอ็มอีในตลาด จากปัจจุบันมีเพียงกว่า 10% เท่านั้น เพราะลูกค้าใช้บริการธนาคารหลายแห่ง

ทั้งนี้ กลยุทธ์การเจาะลูกค้าเมนแบงก์ จะนำการเดินบัญชีมาเป็นตัวตั้งเพื่อให้ธนาคารเห็นพฤติกรรมการรับจ่าย ช่วยให้ปล่อยสินเชื่อง่ายขึ้น กลับข้างจากเดิมที่ให้วงเงินสินเชื่อก่อนจึงจูงใจให้เดินบัญชี รวมทั้งจะไม่วางความสำคัญที่ยอดขาย เพราะแม้ยอดขายมากแต่ใช้บริการน้อย ก็ไม่สำคัญเท่าลูกค้าวงเงินเล็กแต่ใช้บริการที่ครอบคลุม ซึ่งถือเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า ต่อธนาคาร (Value to Bank) มากกว่า

นายวิพล กล่าวว่า จะขยายฐานใน 2 แกน คือ กระตุ้นลูกค้าเดิมมาใช้เพิ่มขึ้น และหาลูกค้าใหม่ โดยหากลูกค้าใช้บริการธนาคารมากกว่า 50% เทียบกับธนาคารอื่น ก็ถือว่าประสบความสำเร็จ โดยความท้าทายของธุรกิจจากนี้ คือ เทคโนโลยีการเงินที่จะกระทบต่อรายได้ค่าธรรมเนียม จึงไม่ได้มุ่งหวังรายได้จากธุรกรรมของลูกค้ากลุ่มนี้ แต่จะมีความสำคัญในแง่คุณค่าต่อธนาคาร เช่น มีบัญชีเงินฝากกระแสรายวันหมุนเวียนธุรกิจ

สำหรับการปรับโครงสร้างลูกค้า เอสเอ็มอีใหม่ ขณะนี้ได้คัดลูกค้าที่ยอดขายไม่ถึง 75 ล้านบาท ให้เป็นเอสเอ็มอีขนาดเล็ก มียอดสินเชื่อคงค้างเกือบ 4 หมื่นล้านบาท ไปให้อีกสายงานหนึ่งดูแล ส่งผลให้สายงานลูกค้าเอสเอ็มอีจะเป็นลูกค้าธุรกิจที่มียอดขาย 75-500 ล้านบาท มียอดสินเชื่อคงค้างประมาณ 2.7 แสนล้านบาท ส่งผลให้บริการได้คล่องตัวและมีคุณภาพ

ด้านหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) กลุ่มเอสเอ็มอีหยุดขึ้นแล้ว แต่ยังต้องระมัดระวังไปถึงปีหน้า โดยปีนี้สินเชื่อไม่เป็นไปตามเป้าที่จะโต 4-6% สอดคล้องกับตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอีที่ชะลอลง