2 พี่น้องดร.แกลม หวัง 5 ปีขึ้นแท่นผู้นำบิวตี้

โดย...สุกัญญา สินถิรศักดิ์

ถ้าใครที่เป็นแฟนคลับอุปกรณ์แต่งหน้าภายใต้แบรนด์ “เรียล เทคนิค” (Real Techniques) อาจจะพอคุ้นเคยกับชื่อผู้นำเข้าอย่าง “ดร.แกลม” บ้าง แต่น้อยคนเลยที่จะรู้ว่า ผู้ปลุกปั้น ดร.แกลมให้กลายเป็น
ผู้ทำตลาดอุปกรณ์แต่งหน้า แต่งตัว และผลิตภัณฑ์ความงามอันดับต้นๆ ของตลาดนี้นั้นจะเป็นผู้ชาย และเป็น 2 หนุ่ม ที่ยอมรับว่าเขามีฉายาที่ใครหลายคนชอบเรียกว่า “ผู้ชายขายแปรง”

อายุวัต จงเจริญชัยกุล รองประธานกรรมการบริหาร บริษัท ดร.แกลม ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายอุปกรณ์แต่งตัว และผลิตภัณฑ์ความงามคุณภาพ เล่าว่า ก่อนหน้าที่จะมาเป็น ดร.แกลม เดิมธุรกิจครอบครัวก็อยู่ในแวดวงนี้มาก่อนแล้ว โดยทำธุรกิจซื้อมาขายไป ขายอุปกรณ์แต่งหน้าให้ร้านค้าส่งทั่วไปตามตลาดสำเพ็ง และตลาดต่างจังหวัดเมื่อ 15 ปีที่แล้ว เป็นการทำกันเองเล็กๆ

จนเมื่อ 5 ปีที่แล้ว หรือประมาณปี 2554 ก็มีโอกาสได้เริ่มก่อตั้งบริษัท ดร.แกลม ขึ้น โดยเป็นการตั้งเองของกลุ่มพี่น้อง เช่น ณัฐวุฒิ รุ่งจรูญ ที่ปัจจุบันเป็นกรรมการผู้จัดการของบริษัท ซึ่งมีแนวคิดรวมตัวกันทำ เพราะมองเห็นช่องทางทางการตลาดกับโจทย์ที่ว่า “ผู้หญิงอย่าหยุดสวย” เพราะผู้หญิงทุกคนรักสวยรักงาม จึงเป็นที่มาของการเริ่มทำธุรกิจเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้หญิงทุกคนที่รักในความสวยงาม เริ่มต้นจากการเป็นโออีเอ็ม ผลิตอุปกรณ์แต่งหน้าให้กับร้านสะดวกซื้อ พร้อมกับดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับอุปกรณ์เสริมความงามกับแบรนด์ของตนเอง ได้แก่ ผลิตภัณฑ์เปลี่ยนสีผมแบรนด์ ซันเดย์ โปร

“หลังจากนั้นก็ได้คำแนะนำจากพี่สะใภ้ที่ทำธุรกิจเครื่องสำอางมาก่อน แนะนำให้เริ่มติดต่อกับห้างต่างๆ และมองหาแบรนด์ที่ทำเอง จนมีโอกาสได้ไปเดินงานแฟร์ที่ต่างประเทศ ได้เจอกับปารีส พรีเซ็นต์ส เจ้าของแบรนด์ อีโค ทูลส์ (EcoTools) และเรียล เทคนิค (Real Techniques) จึงสนใจและติดต่อเพื่อขอเป็นผู้ทำตลาดให้กับทั้งสองแบรนด์ดังกล่าวในประเทศไทย และเริ่มนำเข้าอีโค ทูลส์เป็นลำดับแรกเมื่อปี 2556 ต่อจากนั้นก็ค่อยนำเรียล เทคนิคเข้ามาทำตลาด” อายุวัต กล่าว

แต่เพราะผู้หญิงมีหลากหลายไลฟ์สไตล์และหลายระดับกำลังซื้อ เลยออกแบรนด์เป็นของตัวเอง เป็นอุปกรณ์แต่งหน้าที่มีคุณภาพดี แต่ราคาไม่สูงมาก เพื่อตอบโจทย์สาวทุกกลุ่ม อย่าง บี ชิค ที่ทำเพื่อสาวๆ นักเรียน นักศึกษาที่รักในความสวยงาม และอินฟินิตี้ (Infinity) ที่เหมาะกับสาวๆ ในวัยทำงานได้เพิ่มความสวยอย่างลงตัว ในปี 2558

การบริหารใน ดร.แกลม ก็แบ่งการดูแลกันอย่างชัดเจน โดยตนเองดูแลในส่วนการตลาดในประเทศ งานคลังสินค้า งานขนส่ง จัดซื้อ ส่วน ณัฐวุฒิ บริหารงาน การตลาดต่างประเทศ บัญชีและการเงิน ปัจจุบัน ดร.แกลมมีแบรนด์อุปกรณ์แต่งหน้า 4 แบรนด์ตามที่กล่าวมา แต่จะเน้นทำตลาดแบรนด์อีโค ทูลส์ และเรียล เทคนิคเป็นหลัก เพราะเป็น 2 แบรนด์ที่ได้รับความนิยม โดยอีโค ทูลส์จะเป็นแบรนด์ผู้หญิงโลกสวย รักธรรมชาติ ผลิตภัณฑ์จะเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ราคาย่อมเยา ชุดเซตแปรงแพงสุดไม่เกิน 1,000 บาท ซึ่งปลายปีนี้จะนำชุดลิมิเต็ด เอดิชั่นตั้งแต่เซตเล็กและเซตใหญ่เข้ามาทำตลาด

ขณะที่แบรนด์เรียล เทคนิค จะพรีเมียมขึ้นมาเล็กน้อย ราคาต่อยูนิตสูงกว่าอีโค ทูลส์ 20% และเป็นแบรนด์ที่ใช้บล็อกเกอร์สอนแต่งหน้า มีแปรงหลายสี แต่ละสีก็แบ่งการใช้งานที่แตกต่างกัน ซึ่งปลายปีนี้ก็จะมีชุดลิมิเต็ด เอดิชั่นเข้ามาทำตลาดเช่นกัน ซึ่งจะเห็นว่าปัจจุบันผลิตภัณฑ์ความงามหลายแบรนด์ใช้กลยุทธ์ “รุ่นลิมิเต็ด เอดิชั่น” เป็นตัวกระตุ้นยอดขายและสร้างสีสันให้ตลาด เมื่อประกาศว่ารุ่นนี้เป็นรุ่นลิมิเต็ด เอดิชั่นและจำกัดช่องทางขาย จะมีการต่อคิวซื้อ ทำให้เกิดกระแสในโลกโซเชียล

อายุวัต กล่าวว่า ดร.แกลมก็เตรียมใช้กลยุทธ์ดังกล่าวเช่นกัน เช่น เรียล เทคนิค ก็จะมีชุดเบอร์ลิน ซึ่งเป็นชุดแปรงแต่งหน้าคอลเลกชั่นพิเศษที่ได้รับการโหวตจากแฟนคลับทั่วโลก ซึ่งพอเริ่มโปรโมทก็ได้รับความสนใจทันที พร้อมทั้งการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายในแต่ละแบรนด์ เพื่อรองรับกับความต้องการของผู้บริโภค เช่น การเพิ่มการวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์เรียล เทคนิค ที่คิง เพาเวอร์ ทั้งสองสาขา จากปัจจุบันมีจำหน่ายอยู่ในร้านวัตสัน ร้านบู๊ทส์ อีฟแอนด์บอย ห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัล เดอะมอลล์ ร้านบิวเทรี่ยม 

ด้านกลุ่มผลิตภัณฑ์เปลี่ยนสีผม ปัจจุบันมี 1 แบรนด์ แต่ปลายปีนี้จะแตกแบรนด์ใหม่ เพื่อเพิ่มความหลากหลาย อีกทั้งยังเตรียมแตกไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่ เป็นกลุ่มเครื่องสำอางและบำรุงผิว ซึ่งเป็นแบรนด์นำเข้าจากเกาหลี ชูจุดขายสินค้าเกาหลีราคาไม่แพงในแบบวันไพรซ์ หรือราคาเดียว ไม่เกิน 100 บาท เน้นช่องทางโมเดิร์นเทรด เนื่องจากต้องการให้มีผลิตภัณฑ์ครบวงจรมากขึ้น

ทั้งนี้ ยอดขายของ ดร.แกลมคาดว่าจะได้ตามเป้าหมายที่ 150 ล้านบาท เติบโต 25% ส่วนปีหน้าตั้งเป้าไว้ 200 ล้านบาท โดยแบ่งเป็น เรียล เทคนิค 30% อีโค ทูลส์ 15% แต่ปีหน้าอาจใกล้เคียงกับเรียล เทคนิค บี ชิค 18-19% ซันเดย์ 12% และโออีเอ็ม 25%

ณัฐวุฒิ รุ่งจรูญ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดร.แกลม กล่าวว่า ในส่วนของโอกาสทางธุรกิจในต่างประเทศ ดร.แกลม ก็มองที่จะขยายไปยังตลาดซีแอลเอ็มวี (CLMV) ได้แก่ กัมพูชา ลาว เมียนมา และเวียดนาม หลังจากนำร่องการส่งแบรนด์เรียล เทคนิค และอีโค ทูลส์ไปยังเมียนมาเมื่อปี 2558 และได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ต่อจากนี้ก็มองที่จะนำแบรนด์อินฟินิตี้กับ บี ชิค เข้าไป ซึ่งการที่จะเปิดตลาดใหม่ๆ ส่วนใหญ่ก็ต้องเปิดด้วยแบรนด์ใหม่ๆ เสมอ

สำหรับตลาดในกลุ่มประเทศซีแอลเอ็มวี ก็เติบโตด้วยสื่อออนไลน์เช่นกัน โดยส่วนใหญ่ยังกระจุกตัวอยู่ในเมืองเป็นหลัก ซึ่งต้องใช้เวลา โดยปี 2560 จะรุกตลาดซีแอลเอ็มวีมากขึ้น งบการทำตลาดในปีหน้าราว 20-30 ล้านบาท แบ่งเป็น ในประเทศ 70% และซีแอลเอ็มวี 30% ส่วนสัดส่วนยอดขายจากซีแอลเอ็มวีในปัจจุบันอยู่ที่ 20% ปีหน้าคาดว่าจะเพิ่มขึ้น 5-10% ซึ่งแบรนด์เรียล เทคนิค
ยังคงเป็นแบรนด์ที่เติบโต

ภาพรวมผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางและบำรุงผิวมีมูลค่าราวๆ 3 หมื่นล้านบาท ปีนี้คาดว่าจะทรงตัว โดยแบ่งเป็นตลาดกลุ่มเครื่องสำอางมูลค่า 1.2 หมื่นล้านบาท ทรงตัวเช่นกัน แต่ในเชิงการแข่งขันก็รุนแรง และเชนร้านบิวตี้เกิดใหม่มากขึ้น ก็ยิ่งทำให้การแข่งขันดุเดือด ก่อนหน้านี้ถ้าจะซื้อเครื่องสำอางต้องเข้าห้าง แต่เดี๋ยวนี้แม้แต่ร้านดรักสโตร์ชื่อดังก็เพิ่มพื้นที่ผลิตภัณฑ์ความงามมากขึ้น เพราะกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์นี้ขยายตัว ไม่ใช่เฉพาะผู้หญิงวัยทำงาน แต่ปัจจุบันทั้งผู้หญิง ผู้ชาย ทุกวัยมีความต้องการเครื่องสำอาง

เป้าหมายของ ดร.แกลม นับจากนี้ คือ เป็นบริษัทที่ดำเนินธุรกิจด้านความสวยงามครบวงจร และเป็นผู้นำตลาดอุปกรณ์แต่งหน้าของประเทศภายในระยะเวลา 5 ปีข้างหน้า ซึ่งจะทำงานภายใต้หลักสำคัญคือ ไม่มีอะไรในโลกใบนี้ที่ทำไม่ได้ เพียงแค่ทำและทำให้มากพอที่จะเห็นผลสำเร็จ แม้บางอย่างผลมันอาจจะไม่ได้ดีที่สุด แต่อย่างน้อยก็ได้บอกกับตัวเองว่าได้ทำมันให้ดีที่สุดแล้ว