สมปราชญ์ โบสุวรรณ นั่งแท่นดีลเลอร์ใหญ่บีเอ็ม

โดย...พลพัต สาเลยยกานนท์

ถือได้ว่าเป็นผู้บริหารที่รับผิดชอบการขายของแบรนด์มินิของบริษัท มิลเลนเนียม ออโต้ ผู้แทนจำหน่ายรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูและมินิอย่างเป็นทางการในเครือมาสเตอร์กรุ๊ป คอร์ปอเรชั่น (เอเชีย) มาโดยตลอดสำหรับ สมปราชญ์ โบสุวรรณ ที่ถึงวันนี้ได้ขยับหน้าที่รับผิดชอบดูแลอีกแบรนด์หนึ่งอย่างบีเอ็มดับเบิลยู ไปควบคู่กันในตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด

“โพสต์ทูเดย์” ได้มีโอกาสพูดคุยถึงแนวคิดในการบริหารงานและหน้าที่ความรับผิดชอบนี้ สมปราชญ์ เล่าให้ฟังว่า การสร้างความแตกต่างจากผู้แทนจำหน่าย (ดีลเลอร์) รายอื่นถือเป็นสิ่งที่จะต้องมีความเข้มข้นในการพัฒนามากยิ่งขึ้นทั้งด้านการขายและการบริการของพนักงานขาย (เซลส์)

ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ของบีเอ็มดับเบิลยูและมินิมีความหลากหลายมากยิ่งขึ้นมากกว่า 20 รุ่นย่อย โดยแต่ละรุ่นมีความแตกต่างกัน โดยในฐานะผู้แทนจำหน่ายจะต้องเสริมสร้างความรู้ด้านการใช้งานและด้านข้อมูลให้กับพนักงานมากยิ่งขึ้นในการอธิบายและนำเสนอต่อลูกค้าได้ง่ายและเข้าใจยิ่งขึ้น ซึ่งในกลุ่มบริษัทมีศูนย์พัฒนาและฝึกอบรมบุคลากร มาสเตอร์ ออโตโมทีฟ เทรนนิ่งเซ็นเตอร์ (MAT) รองรับดูแลในด้านการฝึกอบรม

นอกจากนั้น จะมีการใช้บริการศูนย์สาระสนเทศของบริษัท ไอ ทเวนตี้โฟร์ (i24) ซึ่งบริษัทในกลุ่มดูแลเรื่องการติดตามลูกค้า เพื่อให้เกิดความพึงพอใจในทุกการให้บริการอย่างครบถ้วน

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันเซลส์ทั้งหมดของบริษัทที่ดูแลด้านการขายของบีเอ็มดับเบิลยูและมินิมีจำนวนอยู่ที่ 60-70 คน มีโชว์รูมบีเอ็มดับเบิลยู 7 แห่ง ได้แก่ ลาดพร้าว พระราม 4 พระราม 3 สยามพารากอน ภูเก็ต หาดใหญ่ อุบลราชธานี และบีเอ็ม สตูดิโอโชว์รูม@เซ็นทรัลเวิลด์ ขณะที่มีโชว์รูมมินิ 6 แห่ง ได้แก่ เอกมัย พระราม 4 สยามพารากอน อุบลราชธานี ภูเก็ต และหาดใหญ่

พร้อมกันนี้ บริษัทได้มีการทำกิจกรรมอย่างต่อเนื่องทั้งในโชว์รูมและโรดโชว์เฉลี่ย 1 ครั้ง/สัปดาห์ จึงมองว่าจะต้องเพิ่มปริมาณเซลส์ให้เพียงพอรองรับกับปริมาณการขายและการทำกิจกรรม

ขณะที่กลยุทธ์หนึ่งในการบริหารงานที่ดูแลแบรนด์มินิตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาที่จะนำมาประยุกต์ใช้เพิ่มเติมคือ การทำให้เกิดการบอกต่อ โดยเดิมมีอัตราสัดส่วน 20% ของยอดของมินิทุกเดือน จะนำมาใช้กับบีเอ็มดับเบิลยูเช่นกัน

“เอาความเป็นมินิที่มีความใส่ใจและเป็นกันเองกับลูกค้ามาปรับใช้กับบีเอ็มดับเบิลยู เพื่อให้เกิดความพอใจและบอกต่อ ซึ่งส่วนตัวมองว่าการขายรถไม่ใช่ขายแล้วจบแต่เป็นการเริ่มต้นที่จะต้องดูแลลูกค้าไปตลอดอายุการใช้งานของรถต่างหาก” สมปราชญ์ กล่าว

สมปราชญ์ กล่าวอีกว่า นอกจากในพื้นที่ กทม.แล้วนั้นยังต้องลงลึกในรายละเอียดด้านการขายและการให้บริการในต่างจังหวัด ซึ่งถือได้ว่ามีส่วนสำคัญด้านการขายเช่นกัน โดยจะต้องมีการสร้างแบรนด์อแวร์เนสในพื้นที่ต่างๆ โดยจะต้องลงพื้นที่เพื่อรับรู้ถึงพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ที่มีความแตกต่างกันที่หลากหลาย

สำหรับในปีนี้บริษัทคาดว่าจะมียอดขายรวมมากกว่า 4,500 คัน เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ ซึ่งการขยายหน้าที่รับผิดชอบนี้ถือเป็นความท้าทายทั้งด้านการบริหารและการไปให้ถึงเป้าหมายที่วางไว้ ซึ่งถึงแม้เป้าหมายจะเพิ่มขึ้นแต่ส่วนตัวนั้นจะต้องพัฒนาตัวเองขึ้นตามอย่างไม่หยุดนิ่งเช่นกัน เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจและรักษาระดับการขายอันดับ 1 ด้านยอดขายในดีลเลอร์บีเอ็มดับเบิลยูและมินิ

ผู้บริหารท่านนี้ไฟแรงจริงๆ