ทีซีซีหนุนอาคเนย์ฯ กวาดตลาดประกันชีวิต

โดย...วารุณี อินวันนา

ปี 2559 เป็นปีที่บริษัท อาคเนย์ประกันชีวิต หนึ่งในสายธุรกิจของกลุ่มทีซีซี สามารถทำยอดขายลูกค้าใหม่พุ่งพรวดพราด สูงกว่าอุตสาหกรรมประกันชีวิตทั้งระบบ สวนทางกับภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวและอัตราดอกเบี้ยต่ำ

ครึ่งแรกของปี 2559 บริษัท อาคเนย์ประกันชีวิต กวาดยอดขายเบี้ยปีแรก หรือเบี้ยลูกค้ารายใหม่ 1,168.2 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 581% เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมประกันชีวิตที่เบี้ยปีแรกไม่เติบโต และยังสูงกว่าเป้าหมายที่ โชติพัฒน์ พีชานนท์ ประธานกรรมการบริหาร อาคเนย์ กลุ่มธุรกิจประกันและการเงิน เคยตั้งเป้าหมายเมื่อต้นปีว่าจะมีเบี้ยรับรายใหม่โตไม่ต่ำกว่า 15% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา โดยจะขยายตลาดเข้าไปในกลุ่มทีซีซีให้มากขึ้น รวมทั้งฐานลูกค้าของพันธมิตรของกลุ่มทีซีซี

ด้านเบี้ยลูกค้าเก่าครึ่งปีแรกมีจำนวน 1,084.1 ล้านบาท ขณะที่อัตราการต่ออายุอยู่ที่ 88% สูงขึ้นจากงวดเดียวกันของปีก่อน 8% เบี้ยชำระครั้งเดียว 937.7 ล้านบาท ลดลง 40% รวมเบี้ยประกันทุกประเภท 3,190.1 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 14% ขณะที่อุตสาหกรรมทั้งระบบเติบโตเพียง 6%

ส่วนผลการดำเนินงาน 6 เดือนแรกปีนี้ อาคเนย์ประกันชีวิต ทำกำไรสุทธิได้ 745.08 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 49.21% โดยมีรายได้ 4,035.76 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 20.18% มีอัตราส่วนเงินกองทุนต่อเงินกองทุนที่ต้องดำรงตามกฎหมาย 306.30% สูงกว่าที่กฎหมายกำหนดว่าต้องไม่ต่ำกว่า 140%

วิชัย ชีวศรีรุ่งเรือง รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส สายงานตัวแทน บริษัท อาคเนย์ประกันชีวิต คาดว่าสิ้นปีนี้ยอดขายเบี้ยปีแรกจะยังคงเติบโตไม่ต่ำกว่าครึ่งแรกของปีนี้ที่เติบโตกว่า 500% จากโครงสร้างการทำตลาดที่ครอบคลุมลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และบุคลากรมีประสบการณ์และความชำนาญมากขึ้น รวมทั้งครึ่งปีหลัง ตัวแทนจะเร่งทำผลงานเพื่อให้ได้โบนัส และลูกค้าต้องการซื้อเพื่อนำไปวางแผนภาษี

สำหรับโครงสร้างช่องทางการขายภายใต้การดูแลของ วิชัย มี 3 สายงาน ประกอบด้วย สายงานเอสทีม จะดูแลฐานลูกค้าธุรกิจในเครือของกลุ่มทีซีซีที่มีประมาณ 1 แสนคน สายงานนี้มีพนักงานขายเต็มเวลา มีเงินเดือนและรายได้พิเศษจากการขาย ปัจจุบันมีจำนวน 27 คน และจะเพิ่มเป็น 60 คนในครึ่งหลังปีนี้ โดยมีการออกแบบประกันที่เหมาะสมกับลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ทั่วประเทศ ตามกำลังซื้อ โดยลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการความคุ้มครอง ประกันภัย ผลิตภัณฑ์การเงิน ในขณะที่อาคเนย์มีสินค้าครบตามที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ จึงนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้แบบครบวงจร

ถัดมา เป็นสายงานธุรกิจรายย่อย ดูแลฐานลูกค้าของธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร (ธ.ก.ส.) เน้นนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตคุ้มครองสินเชื่อที่อยู่อาศัย ปัจจุบันมีพนักงานดูแลตลาดนี้ 67 คน แต่ละคนจะดูแลลูกค้า ธ.ก.ส. 10 สาขา และจะเพิ่มเป็น 80 คนในครึ่งปีหลังนี้ โดยจะเน้นไปที่สาขาของ ธ.ก.ส.ที่มีฐานลูกค้ามากก่อน จากสาขาของ ธ.ก.ส.ทั้งหมด 750 สาขา

สุดท้าย คือสายงานตัวแทน ปัจจุบันมี 1,600 คน เป็นตัวแทนใหม่ 300 คน จากทั้งปีตั้งเป้าหมายไว้ 1,000 คน จะขยายตลาดลูกค้าทั่วไป โดยปีนี้เป็นปีแรกที่มีการสนับสนุนให้ตัวแทนระดับผู้จัดการ ตั้งสำนักงานตัวแทนเป็นของตัวเอง ซึ่งตั้งไปแล้ว 7 แห่ง จากเป้าหมาย 50 แห่ง เพราะบริษัทประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จในการขยายตลาดผ่านตัวแทน ล้วนเติบโตจากยอดขายของสำนักงานตัวแทนแทบทั้งสิ้น

นอกจากนี้ ปีนี้เป็นปีแรกที่บริษัทจะขยายตลาดภาคใต้ จากเดิมไม่มีตัวแทนในภาคนี้เลย ทั้งที่เป็นตลาดที่ลูกค้ามีกำลังซื้อสูง และมีการเติบโตที่ดีมาก โดยได้สร้างตัวแทนใหม่ในภาคนี้แล้ว 170 คน ใน จ.ตรัง สุราษฎร์ธานี ภูเก็ต สงขลา

“อาคเนย์ประกันชีวิต ตั้งมาร่วม 68 ปี มีตัวแทนเก่าซึ่งมีอายุมากเยอะจริงๆ ทำให้มีช่องว่างระหว่างตัวแทนรุ่นเก่ากับตัวแทนรุ่นใหม่ และตัวแทนที่อยู่ที่นี่มาเป็นเวลา 30-40 ปี ก็มีลูกค้าอยู่ในมือจำนวนมาก แต่ไม่ได้ขายแล้ว เพราะสุขภาพไม่เอื้ออำนวย จึงต้องสร้างจุดเชื่อมโยงระหว่างตัวแทนรุ่นเก่าและตัวแทนรุ่นใหม่ ด้วยการทำกิจกรรม ให้คนรุ่นเก่ามาเล่าความหลังให้คนรุ่นใหม่ได้ฟัง นำประสบการณ์ ความคิด มาช่วยกันทำให้องค์กรเติบโต ซึ่งมีตัวแทนเก่าหลายคนที่กลับมาร่วมกันทำงานอีกครั้ง เพราะแต่ละคนต่างมีความรักในองค์กรเป็นทุนเดิม เมื่อรักแล้วจะต้องทำให้บริษัทนี้เติบโต” วิชัย กล่าว

วิชัย กล่าวว่า การมีตัวแทนจำนวนไม่มากทำให้ต้องเน้นคุณภาพของตัวแทน และเน้นไปที่คนรุ่นใหม่อายุไม่เกิน 30 ปี ที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจและต้องการประสบความสำเร็จในอาชีพ รวมทั้งเลือกตัวแทนที่อยู่ในสังคมที่หลากหลาย เพื่อให้จับกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เหมือนกับการคัดเลือกนักกีฬาที่จะไปแข่งโอลิมปิก ไม่ใช่นักกีฬาสมัครเล่น โดยตัวแทนรุ่นใหม่จะสามารถตามพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป โดยเฉพาะในยุคที่เทคโนโลยีเข้ามาเปลี่ยนชีวิตผู้คน จึงเป็นความท้าทายของอาคเนย์ประกันชีวิตที่จะต้องผ่านไปให้ได้

“เราได้นำดิจิทัลเทคโนโลยี เข้ามาให้บริการกับลูกค้าในทุกช่องทางการตลาด เพื่อให้เกิดความรวดเร็ว และนำมาให้ตัวแทนใช้ เพื่อให้เกิดความแม่นยำถูกต้องในการนำเสนอขาย นอกเหนือจากการส่งเสริมให้ตัวแทนมีความรู้รอบตัว และความรู้ด้านการเงินให้มากขึ้น เพื่อเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าได้” วิชัย กล่าว

ทั้งนี้ วิชัย ยืนยันว่าปี 2559 จะเป็นปีแรกที่ บริษัทอาคเนย์ประกันชีวิต จะมีการเติบโตอย่างก้าวกระโดดเป็นครั้งแรก และจะเป็นแรงส่งหรือโมเมนตัมให้ธุรกิจของบริษัทขยายตัวในปีต่อๆ ไป