‘ฮั้งหมงฮง’ ตัวจริงเรื่องผ้า

โดย...ดวงใจ จิตต์มงคล

ตลาดสำเพ็ง ย่านการค้าเก่าแก่ขวัญใจช่างตัดเย็บเสื้อผ้าทั้งมืออาชีพและสมัครเล่นมายาวนาน ที่แม้ว่ารูปแบบการค้าขายสินค้าในปัจจุบันจะเปลี่ยนไป ทว่าตลาดสำเพ็งยังคงเสน่ห์จากความคุ้นเคยระหว่างพ่อค้าแม่ค้าและกลุ่มลูกค้าที่มีมานาน เช่นเดียวกับร้าน “ฮั้งหมงฮง” ผู้ทำตลาดผ้าผืนรายใหญ่ที่อยู่คู่ตลาดสำเพ็งมานานกว่า 30 ปี

คมชัย กวินอัครฐิติ ในฐานะรุ่น 2 และผู้บริหารบริษัท ฮั้งหมงฮง เล่าถึงตัวกิจการที่วางตำแหน่งในลักษณะธุรกิจต่อธุรกิจ (บีทูบี) มาตั้งแต่ยุคบุกเบิกรุ่นคุณพ่อที่ก่อตั้งกิจการเมื่อราวปี 2526 เรียกได้ว่าเป็นการทำตลาดค้าส่งผ้าเป็นหลักเพียงอย่างเดียว ซึ่งจะเน้นที่ตัวผ้าพับ ประเภทผ้าดิบ ผ้าฝ้าย เส้นด้ายขนาดต่างๆ ซึ่งเป็นผ้าต้นทาง  เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มโรงงาน หรือผู้ผลิตที่ต้องการนำไปทำเป็นผ้าพิมพ์ลาย ผ้าแฟชั่นต่างๆ เอาไปทำตลาดอีกทอดหนึ่งต่อไป เป็นต้น

“ในช่วง 20-30 ปีก่อน เป็นยุคทองของธุรกิจผ้าพับทั้งค้าส่ง ปลีก ในตลาดสำเพ็ง จากความต้องการที่มีมาก ถึงขนาดที่ลูกค้าต้องวิ่งตามรถผ้าที่เพิ่งผลิตเสร็จจากโรงงานใหม่ๆ ที่ขับมาส่งที่บริษัท ซึ่งในช่วงนั้นกำไรจากการขายผ้าดีมากไม่ต่ำกว่า 5-6 บาทต่อเมตร ขณะที่ผ้ามีราคาเฉลี่ยเมตรละ 35 บาท เป็นช่วงที่จะได้เห็นพ่อค้าผ้าชาวอินเดียในไทยหัวร่ำรวยจากธุรกิจขายผ้า และต่อยอดไปสู่การซื้อขายที่ดิน พัฒนาเป็นอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน” คมชัย เล่า

อย่างไรก็ตาม วิวัฒนาการการค้าที่เปลี่ยนแปลงในปัจจุบัน ธุรกิจค้าผ้าได้พลิกกลับจากหน้ามือเป็นหลังมือ มีผ้าจากโรงงานจีนเข้ามาทำตลาดในไทยโดยตรงและมีจำนวนมากขึ้นในช่วง 10 กว่าปีที่ผ่านมา ทำให้ผู้ประกอบการธุรกิจค้าผ้าในตลาดสำเพ็ง รวมถึง ฮั้งหมงฮง ต้องปรับตัวตามด้วยเช่นกัน จากกำไรสินค้าที่ลดลง เหลืออยู่ที่ราวๆ 25-50 สตางค์/เมตร สวนทางกับจำนวนการผลิต (ซัพพลาย) ที่เท่าเดิมแต่มีปริมาณความต้องการ (ดีมานด์) ของตลาดลดลง

สำหรับแนวทางการทำตลาดของกิจการ ฮั้งหมงฮง  จะมุ่งสร้างความเชื่อถือของแบรนด์องค์กร ที่อยู่คู่ตลาดสำเพ็งและฐานลูกค้าเก่ามาไม่ต่ำกว่า 30 ปี โดยในช่วงเศรษฐกิจชะลอตัวที่ผ่านมานั้นบริษัทจะเข้มงวดในการตรวจสอบเครดิตของลูกค้ามากขึ้น ด้วยเพราะแต่ละคำสั่งซื้อ (ออร์เดอร์) ซึ่งมีมูลค่าต่อออร์เดอร์ค่อนข้างสูง

นอกจากนี้ ในรุ่นของคมชัย ยังได้นำประสบการณ์จากการทำงานด้านบริหารในองค์กรข้ามชาติในช่วงก่อนหน้านี้ กลับมาประยุกต์ใช้กับกิจการค้าผ้าของครอบครัวด้วย ทั้งการจัดเก็บ วิเคราะห์ข้อมูล งบการเงิน การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (ซีอาร์เอ็ม) เป็นต้น จากปัจจุบันลูกค้าหลักเป็นกลุ่มโรงงาน 30% และอีก 70% เป็นร้านค้าผ้าในตลาดสำเพ็ง

พร้อมเสริมว่า การนำซีอาร์เอ็มมาใช้กับกลุ่มลูกค้าค่อนข้างมีความสำคัญในขณะนี้ ด้วยในตลาดค้าส่งผ้ามีการแข่งขันสูง โดยเฉพาะด้านราคา ขณะเดียวกันบางช่วงที่วัตถุดิบอย่างผ้าก็มีราคาขึ้นลง จากปัจจัยราคาน้ำมันโลก หรือราคาฝ้ายดิบในตลาดโลก ซึ่งถือเป็นจุดอ่อนไหวต่อการทำการค้า ที่บริษัทจะต้องซื่อสัตย์ในการรักษาสินค้าตามราคาเดิมที่ตกลงไว้กับลูกค้าในช่วงนั้นๆ โดยจะไม่ปรับขึ้นแต่อย่างใดแม้วัตถุดิบจะปรับขึ้นราคาแล้วก็ตาม

ปัจจุบันกิจการ ฮั้งหมงฮง มีกลุ่มสินค้าผ้าทำตลาด ทั้งผ้าฝ้าย 100% ผ้าโพลีเอสเตอร์100% และผ้าทีซี หรือผ้าผสมโพลีเอสเตอร์ ล่าสุดยังขยายไปยังกลุ่มผ้าไมโครไฟเบอร์ด้วย

พร้อมปิดท้ายว่า การทำธุรกิจผ้าพับในปัจจุบัน ที่ตัวพ่อค้าส่งนอกจากจะต้องปรับกลยุทธ์ดังที่กล่าวข้างต้น เพื่อประคับประคองกิจการให้อยู่รอดได้แล้ว ขณะเดียวกันเห็นว่าก็อาจต้องมองหาการขยายหรือแตกไลน์ธุรกิจใหม่ออกมาเสริมด้วยในขณะนี้ต้องยอมรับว่ากำไรที่มาจากการทำธุรกิจค้าส่งผ้าได้ลดลงไปเหลืออยู่ราว 5% เท่านั้น จากสมัยก่อนธุรกิจนี้เคยมีกำไรสูงถึง 20-30% ทีเดียว

ดังนั้นการปรับตัวพร้อมขยายไลน์ธุรกิจใหม่ในช่วงจังหวะที่พอเหมาะ จะช่วยให้กิจการอยู่รอดได้