ทีเอ็มบี...ขายจุดต่าง กับ ‘ประกันทำง่าย ใครก็มีได้’

โดย...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

ธุรกิจแบงก์แอสชัวรันส์หรือการขายประกันผ่านช่องทางธนาคารยังคงมีความสำคัญและสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง ให้กับทั้งธนาคารและบริษัทประกันภัย เห็นได้จากยอดขายเบี้ยประกันชีวิตรับรวมในไตรมาสแรกที่ผ่านมา (ม.ค.-มี.ค.) ทำได้ทั้งสิ้น 141,493 ล้านบาท       

โดยอันดับ 1 ยังคงมาจากช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ 67,393 ล้านบาท มีสัดส่วนถึง 47.69% เติบโตขึ้น 9.95% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

ขณะที่อันดับ 2 เป็นช่องทางการขายผ่านตัวแทนประกันชีวิต 63,546 ล้านบาท มีสัดส่วน 44.97% เติบโต 1.95% เท่านั้น ส่วนที่เหลือก็เป็นช่องทางขายอื่นๆ

 ธนาคารแต่ละแห่งจึงต้องร่วมมือกับพันธมิตรประกันชีวิตและประกันวินาศภัย เพื่อรักษายอดขายสร้างการเติบโตให้กับตัวเองอย่างเต็มที่  ซึ่งธนาคารทหารไทยหรือทีเอ็มบีก็เป็นหนึ่งในนั้นที่ต้องหาทางสร้างความแตกต่างและวางกลยุทธ์ของตัวเองในการเข้ามาสู่ตลาดแบงก์แอสชัวรันส์ได้มากขึ้น

มิ่งขวัญ พัฒนวงศ์ หัวหน้าเจ้าหน้าที่บริหารส่งเสริมการตลาดลูกค้าบุคคล ผู้รับผิดชอบด้านแบงก์แอสชัวรันส์ ทีเอ็มบี กล่าวว่า ธนาคารมีกลยุทธ์ทางการตลาดชัดเจนที่ต้องการให้ทุกคนสามารถเข้าถึงประกันได้ โดยอยู่บนแนวคิด “ประกันทำง่าย ใครก็มีได้” (Simple & Affordable) 

ดังนั้น แบบประกันที่ร่วมพัฒนากับพันธมิตรจึงต้องซื้อง่าย ขายคล่อง เบี้ยไม่แพงมาก เพื่อให้ทุกคนเข้าถึงได้  เราจึงเน้นฐานลูกค้าระดับกลางที่มีรายได้เดือนละ 1.5-5 หมื่นบาท เป็นหลัก และเป็นกลุ่มลูกค้าที่อยากซื้อประกันเป็นครั้งแรก

ทั้งนี้ จากผลสำรวจและวิจัยความต้องการของลูกค้า พบว่าอันดับแรกหากลูกค้าจะทำประกัน คือ ต้องการแบบประกันออมทรัพย์มาก่อน ต้องส่งเบี้ยไม่แพงและมีหลักประกันให้คนรุ่นหลัง ลูก และพ่อแม่ หลังจากนั้นหากจะซื้อประกันต่อไปถึงค่อยทำแบบประกันคุ้มครองชีวิต

 เราจึงเริ่มต้นขายแนวคิดให้กับลูกค้า แค่เปลี่ยนรายจ่ายเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตประจำวันให้มาเป็นเงินเก็บกับประกันชีวิตแทน ซึ่งปัจจุบันก็มีทั้งแบบประกันเก็บเงินแสนฉบับแรก “ไลฟ์ เซฟเว่อร์ 15/9” ค่าเบี้ยเฉลี่ยเดือนละ 1,000 บาท และแบบประกันชีวิตเพื่อลูกฉบับแรก “ไลฟ์ โพรเคนชั่น 99/9” ที่มีค่าเบี้ยเฉลี่ยเดือนละ 500 บาท ซึ่งก็ได้รับกระแสตอบรับเป็นอย่างดีจากลูกค้า

หลังจากที่เรามียุทธศาสตร์และเห็นภาพชัดเจนตามแนวคิด “ประกันทำง่าย ใครก็มีได้” แล้ว ก็น่าจะทำให้ธุรกิจแบงก์แอสชัวรันส์ของทีเอ็มบีในปีนี้เติบโตได้ตามเป้าที่วางไว้ที่ 71% และมีเบี้ยรับรายใหม่ที่เป็นลูกค้ารายย่อยเข้ามาประมาณ 6,000 ล้านบาท ซึ่งเบี้ยประกันชีวิตยังคงเป็นสัดส่วนที่มากที่สุดอยู่

สำหรับแผนการในครึ่งปีหลังนั้นจะยังคงทำแคมเปญทางการตลาดต่อไปอย่างต่อเนื่อง และคาดว่าจะมีแบบประกันใหม่ออกมาอีกไม่ต่ำกว่า 2 ตัว ขณะเดียวกันก็จะนำแบบประกันเดิมที่มีอยู่ ไม่ว่าจะเป็นประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล (พีเอ) ประกันสุขภาพมาพัฒนาใหม่ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า และยังคงมีพันธมิตรหลัก บริษัท อาคเนย์ประกันภัย บริษัท ไทยประกันภัย และบริษัท เอฟดับบลิวดี ประกันชีวิต