ตรงไปตรงมา

Peter Drucker ปรมาจารย์ของโลกด้านกลยุทธ์ธุรกิจ เคยตั้งคำถามว่าธุรกิจแต่ละธุรกิจนั้นมีเป้าประสงค์คืออะไร บางคนอาจตอบแบบกำปั้นทุบดินว่า ธุรกิจมีเป้าประสงค์คือต้องทำเงินให้ได้ เพราะหากธุรกิจใดไม่สามารถทำเงิน สร้างกำไรได้ ธุรกิจนั้นก็ไม่น่าจะสามารถอยู่รอด ดังนั้นเงินจึงน่าจะเป็นเป้าหมายหลักของทุกธุรกิจ

เขาเชื่อว่าเหตุในการดำรงอยู่ของธุรกิจ คือ เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า ส่วนการตอบสนองต่อความต้องการใดๆ ก็ตามจะสร้างกำไรให้บริษัทหรือไม่ มากน้อยเพียงไร ขึ้นอยู่กับคุณค่าของสิ่งที่นำเสนอ แต่ธุรกิจควรมุ่งเน้นที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมายของตนเป็นที่ตั้ง ดังนั้นตัวเงินจึงเป็นตัวบ่งชี้ความสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า หากสอดคล้องมากก็กำไรมาก

โมเดลธุรกิจสมัยใหม่ยึดถือแนวคิดเรื่องลูกค้า และให้ความสำคัญกับฐานลูกค้าเป็นสำคัญ ดังตัวอย่างไม่ว่าจะเป็น Amazon Facebook  หรือ Google ที่มีฐานผู้ใช้มาก จะมีมูลค่าของธุรกิจสูง บนข้อสมมติฐานที่ว่า เมื่อมีฐานลูกค้าที่ติดกับแพลตฟอร์ม หรือผลิตภัณฑ์เสียแล้ว จะสามารถต่อยอดสร้างรายได้ได้อีกมหาศาลในอนาคต ดังนั้นบริษัทเหล่านี้จึงลงทุนมหาศาลเพื่อรักษาฐานลูกค้าให้เยอะเข้าไว้ แล้วจึงค่อยหาวิธีสร้างรายได้ในอนาคต บริษัทเหล่านี้จะมีมูลค่าทางธุรกิจมหาศาล ถึงแม้ว่าจะมีผลการดำเนินงานขาดทุนติดต่อกันเป็นเวลาหลายๆ ปี

ผมเห็นว่าโมเดลธุรกิจแบบนี้น่าจะใช้ได้กับบริษัทเพียงแค่หยิบมือข้างต้นเท่านั้น เพราะเป็นผู้ชนะในแพลตฟอร์มแต่ละด้าน คู่แข่งอื่นๆ ที่ใช้โมเดลเดียวกัน แต่ไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ เพราะสิ่งที่นำเสนอนั้นสอดคล้องน้อยกว่า ต่างทยอยล้มหายตายจากไป เพราะตัวธุรกิจเหล่านั้นมีต้นทุนในการยื้อแย่งลูกค้ามาที่สูง แต่ไม่สามารถหารายได้คุ้มกับต้นทุนที่จ่ายไป เมื่อจ่ายไปแพง แต่ลูกค้าอยู่ไม่นานพอที่จะสร้างรายได้ให้คุ้ม ธุรกิจจึงไปไม่รอด

ธุรกิจที่ดีและมีโอกาสอยู่รอด จึงต้องตอบคำถามให้ได้ว่า การจะได้ลูกค้ามาแต่ละรายนั้น เราต้องทำอะไรบ้าง ต้นทุนเท่าไหร่ ต้องรอนานแค่ไหน เพื่อที่จะสามารถมีกำไรได้ โดยทั้งนี้ทั้งนั้นระยะเวลาในการคืนทุนของลูกค้าแต่ละรายต้องไม่นานจนเกินไป เพราะยิ่งนานเท่าไหร่ ยิ่งมีความเสี่ยงสูงที่จะเสียลูกค้าไปให้คู่แข่งก่อนเวลาอันควร

ในเมื่อเราไม่สามารถรอได้นานที่จะคืนทุน จึงเป็นเรื่องที่สำคัญยิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของเราต้องตอบโจทย์ลูกค้าได้จริง ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเงินและให้คุณค่าต่อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ หากลูกค้าชอบสิ่งที่นำเสนอ แต่ไม่ต้องการจะจ่าย แล้วเราต้องไปรอหวังน้ำในบ่อหน้าเพื่อหาวิธีในการทำเงินจากลูกค้าเหล่านั้น ผมไม่คิดว่าจะเป็นโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมในปัจจุบัน ที่ตัวเลือกมีมากมาย ลูกค้าพร้อมจะตีจากเราตลอดเวลา

แนวคิดของ Drucker จึงยังทันสมัยอยู่แม้ในยุคปัจจุบัน ลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ เพราะหากปราศจากลูกค้าแล้ว โอกาสในการทำกำไรก็จะไม่มี นอกจากนี้เขายังเน้นเรื่องการทำเงิน สร้างกำไรจากลูกค้าด้วยเช่นกัน ผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และลูกค้ายินดีจะจ่าย

แนวคิดของธุรกิจที่ดี จึงตรงไปตรงมา ไม่ซับซ้อน กล่าวคือ ธุรกิจมีผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า ลูกค้ายินดีจะจ่ายเงินซื้อสินค้าและบริการนั้นๆ ขณะที่ต้นทุนในการได้ลูกค้ามานั้นไม่สูงจนเกินไป ไม่ต้องรอนานเพื่อที่จะคืนทุน

หากโมเดลธุรกิจของคุณซับซ้อนมากกว่านี้ ทบทวนใหม่ครับ