จัดการสภาพคล่องให้ได้ เมื่อคิดขายของออนไลน์

โดย...ฉัตรพงศ์ วัฒนจิรัฏฐ์ ผู้บริหาร K-Expert ธนาคารกสิกรไทย

การขายของออนไลน์ยังคงเป็นช่องทางสร้างรายได้ที่ได้รับความนิยมอย่างมาก ทั้งในกลุ่มมนุษย์เงินเดือนที่ทำเป็นอาชีพเสริม เนื่องจากสามารถเจียดเวลาหลังเลิกงานและวันหยุดมาทำเงินได้โดยไม่กระทบงานประจำ รวมทั้งกลุ่มสตาร์ทอัพที่อยากทดลองรูปแบบธุรกิจของตัวเอง ด้วยเหตุที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ง่าย ไม่ต้องใช้เงินทุนสูงเหมือนการเช่าที่เปิดร้าน หากทำสำเร็จก็อัดฉีดเม็ดเงินให้โตต่อไป หากทำพลาดก็แค่เสียเงินนิดหน่อย ได้ประสบการณ์แล้วก็ลองกันใหม่

แต่การก้าวขาเข้ามาในโลกของการเป็นผู้ประกอบการ ไม่ว่าจะเป็นอาชีพเสริมหรืออาชีพหลักก็ไม่ใช่เรื่องหอมหวานเท่าไหร่ ผมชอบวลีของคุณปิ๊ก ธรรศภาคย์ เลิศเศวตพงศ์ เจ้าของเพจ Trick of The Trade ที่ว่าการทำธุรกิจก็คล้ายการนั่งรถไฟเหาะ อยู่ข้างล่างมองคนอื่นเล่นก็สนุกดีอยากลองเองบ้าง แต่พอขึ้นมานั่งกลับรู้สึกอยากลง

เพราะการทำจริง มีเรื่องให้ต้องคิดรอบด้าน ทั้งการทำความเข้าใจกลุ่ลูกค้าเป้าหมาย การครุ่นคิดว่าธุรกิจเราจะเสนอคุณค่าอะไรที่ลูกค้ายอมจ่ายเงิน การกำหนดกระบวนการทำงานให้สามารถขยายและทำซ้ำให้ธุรกิจเติบโตได้ เป็นต้น

เรื่องเงินก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะจากประสบการณ์ที่ผ่านมาเคยเจอผู้ประกอบการที่ขายดีมาก สินค้าโดดเด่นเป็นที่ต้องการของตลาด ยอดขายเติบโตก้าวกระโดดติดต่อกัน แต่ผ่านไปสองสามปีเท่านั้นก็ล้มละลายเลย

สาเหตุหลักคือขาดสภาพคล่อง เนื่องจากธุรกิจจ่ายเงินค่าซื้อวัตถุดิบเป็นเงินสด ขายสินค้าเป็นเงินเชื่อ และใช้เวลาผลิตนาน ดังนั้น การได้ออร์เดอร์มาหนึ่งครั้งจำเป็นต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนพอควร พอออร์เดอร์มาเยอะๆ หมุนเงินไม่ทันจึงล้มตึงเอาดื้อๆ

อธิบายในเชิงหลักการได้อย่างนี้ครับ การบริหารสภาพคล่องต้องให้ความสำคัญ 3 เรื่อง คือ (1) เจ้าหนี้การค้า หมายถึงการจ่ายเงินซื้อวัตถุดิบในกรณีการผลิตเพื่อขาย หรือการจ่ายเงินให้ซัพพลายเออร์ในกรณีซื้อมาขายไป หากจ่ายเป็นเงินสดก็ถือว่าไม่ได้ไม่เสียอะไร แต่หากจ่ายแบบผ่อนได้ ไม่ว่าจะเป็นการขอเครดิตจากคู่ค้าเราหรือใช้บัตรเครดิตเป็นตัวดึงเวลาชำระเงิน ถือว่าเรารักษาเงินสดกับตัวไว้ได้

(2) วัตถุดิบและสินค้าในสต๊อก หมายถึงการเร่งผลิตสินค้าให้แล้วเสร็จเพื่อรอจำหน่ายในกรณีของการผลิตเพื่อขาย หรือการพยายามลดหมุนสต๊อกสินค้าให้ขายออกได้อย่างรวดเร็ว หากทำได้เร็วก็แปลว่าเราไม่ต้องเอาเงินไปจมนาน ก็จะเป็นผลดีกับเงินสดของกิจการ

และ (3) ลูกหนี้การค้า หมายถึงการเรียกเก็บเงินสดหลังจากการขายสินค้าได้ โดยทั่วไปการขายของออนไลน์มักไม่ค่อยมีปัญหาเพราะลูกค้ามักเป็นรายย่อยและจ่ายเงินค่าสินค้าทันทีหรือก่อนการส่งมอบไม่กี่วัน แต่หากขายให้คู่ค้ารายใหญ่ที่เขาขอเครดิตเงินไว้ก่อนไม่ว่าจะเป็นเพราะนโยบายการรับประกันคืนเงินให้ลูกค้าปลายทาง หรือนโยบายตัดรอบจ่ายเงินก็ตาม ถือว่าเป็นการดึงเงินเราออกไป

ด้วยองค์ประกอบเช่นนี้ หากชะลอจ่ายเงินได้ หมุนสินค้าเร็ว และได้รับเงินก่อน ก็จะช่วยให้หมุนเงินได้ไม่ขาดมือ ดังนั้น แนวทางการจัดการสภาพคล่องของร้านค้าออนไลน์สามารถทำได้ด้วยการ

- จ่ายค่าวัตถุดิบหรือสินค้าด้วยบัตรเครดิต เพราะจะได้รับระยะเวลาปลอดดอกเบี้ยในช่วง 15 ถึง 45 วัน ขึ้นอยู่กับว่าเราทำธุรกรรมการกำหนดตัดรอบบิลในวันไหน

- ประเมินตลอดเวลาว่าสินค้าสต๊อกมานานแค่ไหน หากมองว่าสินค้าบางอย่างปล่อยยากก็ควรทดลองปรับหลายๆ ด้าน เช่น การถ่ายรูปให้ดูน่าดึงดูด โดยเทคนิคที่ใช้กันมากคือถ่ายภาพสินค้านั้นแบบใช้งานจริง จะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเห็นประโยชน์ของสินค้า นอกจากนี้อาจหาเทคนิค Cross-Selling คือแนะนำสินค้าที่สามารถใช้งานร่วมกันได้ให้กับลูกค้ารายเดิม จะช่วยให้สร้างรายได้มากขึ้น และอาจยังทำให้ลูกค้าประทับใจอีกด้วย

- เปิดรับพรีออร์เดอร์ ก็เป็นวิธีที่น่าสนใจสำหรับการสั่งซื้อสินค้าจากต่างประเทศ วิธีนี้น่าสนใจตรงที่ทราบจำนวนความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายก่อน พ่อค้าแม่ค้าบางรายใช้วิธี Dropship คือเอาแค็ตตาล็อกมาวางขาย เมื่อมีคนซื้อจึงค่อยไปสั่งสินค้า ทำให้ลดความเสี่ยงที่ต้องสต๊อกสินค้าลงได้

- ลดราคา เป็นวิธีที่ตรงไปตรงมา รุนแรงแต่เด็ดขาด แต่อยากให้ใช้ในกรณีที่เรามีทางเลือกน้อยมากแล้วเท่านั้น เพราะการลดราคาช่วยให้เราได้สภาพคล่องกลับมาก็จริง แต่ก็ย่อมแลกด้วยเลือด (เงิน) ของตัวเอง รวมทั้งอาจเป็นการทำลายอุตสาหกรรมซื้อมาขายไปอีกด้วย อยากให้ลองพิจารณาเรื่องการทำการตลาดและการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเป็นลำดับแรกๆ ก่อนมากกว่า

จะเป็นอาชีพเสริมหรือสตาร์ทอัพ การทำธุรกิจในช่วงแรกคือการทดลองอย่างหนึ่ง คือทดลองว่าโมเดลธุรกิจของเราจะเติบโตและทำกำไรได้อย่างยั่งยืนหรือไม่ ลองดูครับ ทำสำเร็จก็สุขใจ ทำพลาดก็ได้ความรู้ ไม่มีอะไรเสียครับ