บริการเพื่อลูกค้าวีไอพี ของธนาคารพาณิชย์

โดย...ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงศ์

ลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งของธนาคารแต่ละแห่ง กำหนดคุณสมบัติไม่เหมือนกัน จึงยากมากที่จะระบุชัดว่าผู้ที่จะเป็นลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งได้นั้นต้องหมายถึงผู้ที่มีเงินฝากและเงินลงทุน หรือสินทรัพย์ภายใต้บริหารจัดการ (เอยูเอ็ม) เท่าไหร่ ซึ่งบางธนาคารกำหนดไว้ที่ 20 ล้านบาทขึ้นไป แต่บางธนาคารก็กำหนดไว้ 1 ล้านบาทก็เป็นไพรเวทแบงก์กิ้งได้แล้ว หนำซ้ำบางธนาคารแบ่งคุณสมบัติของลูกค้าระดับบนละเอียดยิบทุกๆ 10 ล้านบาทก็มี

ยกตัวอย่างจาก Big 4 หรือธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่ 4 อันดับแรกของประเทศ ได้แก่ ธนาคารกรุงเทพ ธนาคารกรุงไทย ธนาคารไทยพาณิชย์ และธนาคารกสิกรไทย ที่ถือว่ามีบริการทางการเงินที่ครบวงจร และมีฐานลูกค้าจำนวนมากที่สุด

ธนาคารกรุงเทพ ไม่ได้แยกลูกค้าระดับบนออกมาเป็นบริการไพรเวทแบงก์กิ้งอย่างธนาคารอื่น โดยลูกค้าระดับบนสุดของธนาคาร คือ ลูกค้าบัวหลวงเอ็กซ์คลูซีฟ หรือผู้ที่มีเงินฝากและเงินลงทุนตั้งแต่ 3 ล้านบาทขึ้นไป แต่ถ้าเป็นลูกค้าระดับความมั่งคั่งสูง (ไฮ เน็ตเวิร์ธ) ของธนาคาร 10 ล้านบาทขึ้นไป เน้นการลงทุนสร้างผลตอบแทนเงินต่อเงิน จะไปอยู่ในส่วนของ บลจ.บัวหลวง ที่เป็นผู้บริหารเงินให้ ซึ่งธนาคารกรุงเทพอยู่ระหว่างการแบ่งลูกค้าระดับบน เพื่อให้บริการลูกค้าที่ตรงกับความต้องการ

ธนาคารกรุงไทย แบ่งฐานลูกค้าระดับบนออกเป็น 3 ระดับ ได้แก่ เคทีบี พรีเชียส (KTB Pricious) ลูกค้าที่มีเอยูเอ็ม 2 ล้านบาท แต่ไม่เกิน 10 ล้านบาท เคทีบี พรีเชียส พลัส (KTB Pricious Plus) ลูกค้าที่มีเอยูเอ็ม 10 ล้านบาทขึ้นไป แต่ไม่เกิน 50 ล้านบาท และเคทีบี พรีเชียส พลัส อินฟินิท (KTB Pricious Plus Infinite) ลูกค้าที่มีเอยูเอ็ม 50 ล้านบาทขึ้นไป

ธนาคารไทยพาณิชย์ ระบุกลุ่มลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งไว้อย่างชัดเจนว่า เป็นลูกค้าที่มีเอยูเอ็ม 50 ล้านบาทขึ้นไป โดยเป็นลูกค้ากลุ่มที่มีความต้องการบริหารเงินมาเป็นอันดับแรก นอกจากนี้ยังแยกย่อยออกเป็นกลุ่มลูกค้าเอสซีบี เฟิร์ส ที่มีเอยูเอ็ม 10-50 ล้านบาท ที่จะเน้นการให้บริการและสิทธิประโยชน์พิเศษ แต่ก็มีบริการเพื่อการลงทุนตอบโจทย์ลูกค้าด้วย

ธนาคารกสิกรไทย ได้มีการแยกกลุ่มลูกค้าออกมาเป็นไพรเวทแบงก์กิ้งโดยเฉพาะเช่นกัน โดยให้ความสำคัญอย่างมากจนมีการแยกสายงานไพรเวทแบงก์กิ้งออกมาต่างหาก เพื่อดูแลลูกค้าที่มีเอยูเอ็ม 50 ล้านบาทขึ้นไป ขณะเดียวกันลูกค้าระดับบนที่รองลงมา คือ ลูกค้าวิสดอม ที่มีเอยูเอ็ม 10 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งต้องการลงทุนที่มีผลตอบแทนสูงกว่าเงินฝากด้วยเช่นกัน

จะเห็นได้ว่าเฉพาะ 4 ธนาคารใหญ่ ก็มีการแยกย่อยลูกค้าระดับบนที่แตกต่างกัน ซึ่งเป้าหมายของการแบ่งลูกค้า ก็เพื่อสร้างบริการให้ตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้ากลุ่มต่างๆ มากที่สุด ครอบคลุมกับความต้องการที่หลากหลาย แต่ไม่ว่าจะเป็นลูกค้ารวยน้อยหรือรวยมากระดับไพรเวท ต่างมีความต้องการอย่างหนึ่งที่เหมือนกัน คือ ความมั่งคั่งที่มากขึ้น จึงได้ฝากให้ผู้เชี่ยวชาญทางการเงินอย่างธนาคารเป็นผู้บริหารเงินให้ได้ผลตอบแทนที่น่าพอใจ ชนะเงินฝาก ไม่แพ้เงินเฟ้อนั่นเอง

ข้อดีของการใช้บริการไพรเวทแบงก์กิ้งให้เป็นผู้ดูแลบริหารสินทรัพย์ อย่างแรกที่เห็นได้ชัดเลย คือ ทำให้เศรษฐีมีเวลาไปทำอย่างอื่น เหมาะสำหรับผู้ที่ไม่มีเวลาศึกษาข้อมูลหรือวิเคราะห์ตลาด ให้ผู้เชี่ยวชาญที่อยู่ใกล้กับตลาดเงินตลาดทุนและข้อมูลเศรษฐกิจเป็นผู้คัดกรองให้ดีกว่า โดยข้อมูลจากธนาคารนั้นเป็นข้อมูลพื้นฐาน หากลูกค้ามีความรู้ในเชิงลึกหรืออยู่ในวงการเฉพาะด้าน ก็สามารถนำข้อมูลทั้งสองส่วนมาวิเคราะห์เพื่อตัดสินใจลงทุนหรือไม่เป็นขั้นตอนสุดท้าย ส่วนในแง่ของเจ้าหน้าที่ที่ปรึกษาทางการเงิน ก็ต้องให้คำปรึกษาเสมือนเป็นเจ้าของเงินนั้นเอง ซึ่งเป็นพื้นฐานในการปกป้องผลประโยชน์ของลูกค้า ไม่นำเงินไปลงทุนที่เสี่ยงจนเกินไป

ลลิตภัทร ธรณวิกรัย ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสายงานธนบดีธนกิจ ธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ดูแลลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้ง ให้มุมมองว่า ปัจจุบันลูกค้าต้องการโนว์ฮาวในการลงทุนมากขึ้น จึงได้จัดตั้งทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุน (InvestmentIntelligence Center : ICC) เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าเกี่ยวกับการลงทุนที่ซับซ้อน ผสานความร่วมมือกับหน่วยงานภายใน ได้แก่ ศูนย์วิจัยเศรษฐกิจและธุรกิจไทยพาณิชย์ บลจ.ไทยพาณิชย์ และ บล.ไทยพาณิชย์ เพื่อให้มุมมองเศรษฐกิจ การวิเคราะห์ภาวะตลาด และข้อมูลการเงินการลงทุนที่ทันสถานการณ์ รวมถึงการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้า

อย่างไรก็ตาม สภาพการแข่งขันของบริการไพรเวทแบงก์กิ้งที่รุนแรง ทำให้เกิดผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ ขึ้นมามากขึ้น และไม่ได้จำกัดเฉพาะในเครือธนาคารเดียวกันแล้ว แต่เริ่มที่จะเปิดเสรีการลงทุนมากขึ้นผ่านกองทุนต่างๆ ภายใต้รูปแบบ Open Architecture เป็นทางเลือกที่ทำให้ลูกค้าได้ผลตอบแทนที่ดีที่สุดจริงๆ ไม่ใช่ผลตอบแทนที่ดีที่สุดที่ธนาคารทำได้

ธนาคารที่เปิดขายกองทุนแบบเสรี Open Architecture แล้ว อาทิ ธนาคารทหารไทย ที่เปิดขายกองทุนจาก 4 บลจ. ได้แก่ บลจ.อเบอร์ดีน บลจ.ซีไอเอ็มบี พรินซิเพิล บลจ.ทหารไทย และ บลจ.ยูโอบี ประเทศไทย ซึ่งทำให้มีประเภทของกองทุนใหม่ๆ ที่ตอบโจทย์การลงทุนของลูกค้า จากผู้บริหารกองทุนที่ได้รับการยอมรับ

ธนาคารเกียรตินาคิน ที่มีจุดแข็งจากความร่วมมือใกล้ชิดกับ บลจ.ภัทร มืออาชีพในการบริหารกองทุนและบริหารพอร์ตให้ลูกค้าไพรเวทแบงก์ของธนาคาร ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าไพรออริตี้ ที่มีเอยูเอ็ม 10 ล้านบาทขึ้นไป ก็มีการลงทุนในรูปแบบ Open Architecture ทั้งในและต่างประเทศเช่นกัน

นอกจากนี้ ในฐานะกลุ่มการเงินเกียรตินาคิน ภัทร (KKP) ที่มีความเชี่ยวชาญของ บล.ภัทรมากว่า 15 ปี ยังมีบริการเพื่อกลุ่มไพรเวทแบงก์กิ้งสำหรับลูกค้าภัทร เวลธ์ แมเนจเม้นท์ หรือนักลงทุนรายใหญ่ที่มีเอยูเอ็ม 30 ล้านบาทขึ้นไป จึงมีผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน (Financial Consultant : FC) ที่ปรึกษาทางการลงทุน (Investment Advisor : IA) ผู้จัดการสัมพันธ์ (Relationship Manager : RM) คอยติดตามเฝ้าดูเรื่องการลงทุนและให้คำแนะนำกับลูกค้า

ล่าสุด KKP พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ชื่อว่า Lombard Loan หรือสินเชื่อหมุนเวียนอเนกประสงค์ที่เสนอให้กับกลุ่มลูกค้า Wealth Management ของ บล.ภัทร เพื่อเสริมสภาพคล่องและสร้างโอกาสในการบริหารเงินลงทุน สามารถใช้เพื่อเสริมสภาพคล่องทางการเงิน หรือเพิ่มอัตราผลตอบแทนของพอร์ตลงทุน ผ่านการนำเงินสินเชื่อไปลงทุนในทรัพย์สินทางการเงินที่ให้ผลตอบแทนคาดหวังที่สูงกว่าต้นทุนสินเชื่อ เช่น กองทุนอสังหาริมทรัพย์ กองทุนโครงสร้างพื้นฐาน และตราสารอนุพันธ์ ซึ่ง Lombard Loan เป็นผลิตภัณฑ์พื้นฐานของไพรเวทแบงก์กิ้ง และได้รับความนิยมอย่างมากของธนาคารในต่างประเทศทั่วโลก แต่อาจจะยังใหม่มากในเมืองไทย

เมื่อกล่าวถึงบริการที่มากกว่าการบริหารเงิน ก็ยังมีบริการไพรเวทแบงก์กิ้งของธนาคารกสิกรไทย เป็นที่ปรึกษาในการส่งต่อธุรกิจสู่ทายาท ด้วยองค์ความรู้จากธนาคารลอมบาร์ด โอเดียร์ ของสวิตเซอร์แลนด์ นับว่าตอบโจทย์เศรษฐีในการบริหารธุรกิจและความมั่งคั่งแก่ตระกูลอย่างแท้จริง