ความเข้าใจผิด เกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง

คนทั่วไปคิดว่าผลสำเร็จของการเจรจาของตนคือการที่ตนได้รับผลประโยชน์สูงสุด ได้ผลตามที่ตนต้องการซึ่งฝ่ายตนต้อง Win โดยไม่สนว่าฝ่ายอื่นจะ Win หรือ Lose ซึ่งการเจรจาหากเราต้องการ Win โดยไม่คำนึงถึงฝ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องนั่น แม้จะทำให้เราได้รับผลประโยชน์สูงสุด แต่อย่าลืมว่าการเจรจานั้นสุดท้ายแล้วเราต้องการผลประโยชน์แบบยั่งยืนหรือไม่

ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น หากผลของการเจรจาทำให้คู่ค้า หรือผู้ร่วมงานตกเป็นฝ่าย Lose เสียผลประโยชน์ตลอดเวลาก็คงจะต้องไปหาคู่ค้ารายใหม่ที่อย่างน้อยก็ทำให้เขาได้รับประโยชน์กลายมาเป็นฝ่าย Win บ้าง

ดังนั้น ผลของการเจรจาที่ทำให้คู่เจรจาได้รับประโยชน์กันทั้งสองฝ่าย Win-Win ถึงจะเป็นผลสำเร็จที่ยั่งยืนอย่างแท้จริง ตามหลักการเจรจาโดยทั่วไปผู้เข้าเจรจาจะต้องทำการบ้านไปก่อนทั้งในด้านข้อมูลต่างๆ สถานการณ์ ความต้องการ เงื่อนไข และข้อจำกัด ต้นทุน ทางเลือกที่เป็นไปได้ของการเสนอในการเจรจาของทั้งตนและคู่เจรจา รวมถึงบุคลิกลักษณะ แรงจูงใจของผู้เข้าเจรจา ซึ่งเมื่อเรามีข้อมูลที่เพียงพอเราจะสามารถใช้ข้อมูลนั้นในการตัดสินใจ กำหนดทางเลือก และวิธีในการเจรจา

บางคนคงเคยได้ยินศัพท์คำว่า BATNA (Best Alternative to Negotiate Agreement) โดย โรเจอร์ ฟิชเชอร์ และวิลเลี่ยม ยูรี่ ซึ่งก็คือทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลง โดยจะเป็นจุดที่ทำให้ตนตัดสินใจที่จะยอมรับ หรือปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่เป็นประโยชน์กับตน โดย BATNA นี้อาจสามารถตีค่าออกมาได้เป็นตัวเงินหรือไม่ก็ได้ เช่น หากเราเจรจาตกลงกับคู่ค้ารายอื่นเราจะสามารถขายได้ในราคา xx ซึ่งเราจะมี BATNA ในใจว่าถ้าหากคู่เจรจาบีบข้อเสนอของเราไปในราคาที่ต่ำกว่า xx บาท จะเป็นจุดที่เราปฏิเสธการเจรจานั้น

เมื่อเรามีจุดตัดสินใจแล้ว ทีนี้ก็จะเป็นการเลือกวิธีในการเข้าหาคู่เจรจา การศึกษาเบื้องหลังของคู่เจรจาเป็นสิ่งที่จำเป็นในการทำการบ้านก่อนการเจรจาเพื่อที่จะให้รู้ Style ของคู่เจรจา แรงจูงใจต่างๆ ของคู่เจรจา ซึ่งหากเราสามารถจับจุดได้ถูกจะทำให้เราสามารถเลือกรูปแบบการเจรจา วิธีการสนทนาที่สามารถสร้างความผูกพันทางอารมณ์กับคู่เจรจาได้ เช่น การเจรจาในสนามกอล์ฟ การพูดถึงเรื่องที่คู่เจรจาสนใจ การที่สร้างบรรยากาศให้เป็นบวกในการเจรจานั้นก็จะส่งผลบวกกับการเจรจาเช่นกัน และถ้าหากเราสามารถ Engage คู่เจรจาได้สำเร็จก็จะทำให้การเจรจาให้ได้ผลตามที่เราต้องการได้ง่ายขึ้น เช่นเดียวกับการคุยกับเพื่อนก็ย่อมได้ผลตามที่เราต้องการได้ง่ายกว่าคุยกับคนนอกอย่างแน่นอน