ครีมเปลี่ยนสีผมไทย บุกร้านเสริมสวยภูมิภาค

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

อุปกรณ์เสริมความงามบำรุงเส้นผม เป็นสินค้าแฟชั่นอีกกลุ่มที่ลูกค้าในอาเซียนต้องการจากไทย เพราะได้รับอิทธิพลจากการติดตามสื่อไทย จึงอยากจะเดินตามแฟชั่นเหมือนในไทยบ้าง

ณรงค์ ศรีเกรียงทอง รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท โมเดิร์นคาส อินเตอร์เนชั่นแนล คอสเมติคส์ ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เปลี่ยนสีผมยี่ห้อ Dcash กล่าวว่า เมื่อราว 10 ปีที่แล้ว ได้ไปขยายตลาดอาเซียนครั้งแรกที่กัมพูชา เนื่องจากมองว่าเป็นตลาดศักยภาพ มีชายแดนติดไทย ค้าขายสะดวก โดยตั้งบริษัทขายสินค้าด้วยตัวเอง ทำตลาด และเจาะตลาดเอง บริษัทส่งสินค้าเข้าซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงร้านค้าส่งทั่วกัมพูชา ซึ่งตลาดให้การตอบรับดี

แต่เมื่อดำเนินธุรกิจได้ประมาณ 5 ปี ก็พบว่ามีปัญหาหลักด้านการสื่อสาร ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดไม่เข้าใจกัน จึงได้เปลี่ยนแนวคิดการทำธุรกิจครั้งใหญ่ โดยการปิดบริษัทที่กัมพูชา และหันมาใช้ผู้กระจายสินค้าในท้องถิ่นเป็นผู้กระจายสินค้าให้ เนื่องจากผู้แทนจำหน่ายท้องถิ่นจะมีความรู้ในตลาดเป็นอย่างดี รู้ช่องทางการกระจายสินค้าที่เหมาะสม และมีประสบการณ์ในการกระจายสินค้ามานาน

จากการเปลี่ยนแปลงจึงทำให้ตลาดกัมพูชาเติบโตมากที่สุดจนถึงปัจจุบัน มีสินค้าขายผ่านร้านค้าส่งเพื่อส่งต่อไปยังร้านทำผมทั่วประเทศ และขายในร้านค้าปลีกให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง เมื่อรูปแบบธุรกิจนี้ประสบความสำเร็จ จึงได้ใช้รูปแบบเดียวกันนี้ขยายไปยังประเทศอื่นๆ ขณะนี้บริษัทมีผู้แทนจำหน่ายสินค้าอยู่ในอาเซียนเกือบทุกประเทศ ยกเว้นบรูไนและอินโดนีเซีย

สิ่งที่สำคัญในการออกไปทำธุรกิจ คือการหาพันธมิตรทางธุรกิจของท้องถิ่นมาร่วมทำงานกัน หากได้คู่ค้าที่ดี จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน การหาคู่ค้าจึงต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ ไม่ใช่ดูแค่คู่ค้ามีฐานะการเงินดีหรือเป็นบริษัทใหญ่เท่านั้น แต่ต้องดูไปถึงความตั้งใจทำธุรกิจ ประสบการณ์การทำงานที่ผ่านมา ผู้ประกอบการไทยควรจะลงไปดูในพื้นที่ด้วยตัวเอง ไปเยี่ยมชมธุรกิจของคู่ค้า ซึ่งอาจใช้เวลานาน แต่ต้องรอบคอบที่สุด

ขณะเดียวกัน บริษัทไทยต้องพร้อมสนับสนุนคู่ค้าอย่างเต็มที่ เข้าไปมีส่วนร่วมวางแผนการตลาด เช่น การทำกิจกรรมส่งเสริมการขาย การอบรมพนักงานขายให้กับคู่ค้า รวมถึงการทำโฆษณาผ่านช่องทางต่างๆ หากคู่ค้าต้องการ บริษัทจะกันงบประมาณส่วนนี้ไว้สนับสนุน แต่จะมากน้อยก็ขึ้นอยู่กับยอดขายของคู่ค้าแต่ละแห่ง ไม่ใช่ปล่อยให้คู่ค้าทำตลาดเพียงลำพัง

"การแข่งขันกันในตลาดอาเซียน อยู่ที่ใครหาคู่ค้าได้ดีกว่ากัน ต่อให้เป็นเจ้าใหญ่ในไทย แต่หากไปเจอคู่ค้าไม่ดี ก็อาจไม่เติบโตในอาเซียนได้" ณรงค์ กล่าว

สินค้าที่นำเข้าไปขายในอาเซียน ได้แก่ กลุ่มสินค้าครีมเปลี่ยนสีผม กลุ่มบำรุงเส้นผม กลุ่มจัดแต่งทรงผม และกลุ่มยืดผม ดัดผม ซึ่งจะแบ่งสินค้าเป็น 2 กลุ่ม ได้แก่ สินค้าสำหรับมืออาชีพ เหมาะสำหรับร้านทำผม ร้านเสริมความงาม และสินค้าสำหรับผู้บริโภคทั่วไป ส่งขายในช่องทางร้านค้าปลีก ซึ่งตัวแทนจำหน่ายจะต้องมีความรู้ในตัวสินค้า นำสินค้าเข้าช่องทางที่เหมาะสม

ปัจจุบัน สัดส่วนการส่งออกของบริษัทอยู่ที่ 30% อีก 70% เป็นตลาดในประเทศ ซึ่งบริษัทวางแผนจะเพิ่มสัดส่วนการส่งออกให้เป็น 50% ภายใน 1-2 ปีข้างหน้า เพราะตลาดส่งออกเป็นน่าสนใจ กำไรดี และไม่ต้องเข้าไปสนับสนุนมากเหมือนตลาดในประเทศ

ณรงค์ กล่าวว่า สำหรับความชื่นชอบของผู้บริโภคในอาเซียน ไม่ต่างจากคนไทยเลย ทั้งการทำสีผม การจัดแต่งทรงผม เพราะส่วนใหญ่รับสื่อจากไทย จึงรับเทรนด์แฟชั่นจากไทยเข้าไปมาก รวมถึงสินค้าที่ส่งไปขายจะเหมือนสินค้าในไทย เพราะสภาพเส้นผม โทนสีผม และสภาพภูมิอากาศใกล้เคียงกับไทย

อย่างไรก็ตาม ตลาดอาเซียนมีการแข่งขันสูงมาก มีสินค้าจากจีน เวียดนาม และไทย อยู่ในตลาดเยอะ แข่งขันกันทั้งด้านราคาและการกระจายสินค้า โดยเฉพาะในตลาดเวียดนามนั้นมีสินค้าแบรนด์ท้องถิ่นแข็งแรงมาก บริษัทจึงต้องทำวิจัยตลาดอย่างหนัก

สำหรับผู้ประกอบการไทยที่ต้องการจะบุกตลาดอาเซียน ต้องหมั่นไปออกงานแสดงสินค้า เพื่อเป็นไปเจอคู่ค้าที่หลากหลาย ออกไปดูว่าคนอื่นๆ พัฒนาไปถึงไหนแล้ว หาประสบการณ์ เริ่มต้นลงทุนพัฒนาตัวเอง ไม่ใช่อยู่กับที่แล้วรอคนมาส่งเสริม