ศึกชิงลูกค้ารายใหญ่ บริการถึงใจได้เปรียบ

โดย...ทีมข่าวการเงินโพสต์ทูเดย์

ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา ธนาคารพาณิชย์หันไปสร้างฐานลูกค้าเอสเอ็มอีและขยายกลุ่มลูกค้ารายย่อยกันยกใหญ่ ทำให้สินเชื่อบุคคลเติบโตสูงมาก แต่เมื่อเศรษฐกิจกลับทาง หนี้ครัวเรือนโป่งจากการก่อหนี้
เกินตัว สินเชื่อลูกค้ารายย่อยที่ดูเหมือนจะเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้มากกับสถาบันการเงิน ก็เริ่มจะกลายเป็นผู้ร้ายเมื่อทำท่าจะเป็นหนี้เสีย

ในปีนี้ธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่ทุกแห่ง หันมาประกาศกลยุทธ์จับลูกค้ารายใหญ่เป็นหลัก เพื่อหารายได้เพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นธนาคารกรุงไทย กรุงเทพ ไทยพาณิชย์ กสิกรไทย ทหารไทย เมื่อธนาคารบิ๊กไฟว์ ประกาศกลยุทธ์เดียวกัน สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือการแข่งขันรุนแรงที่จะตามมา

ธนาคารที่พร้อมที่สุดก็คือผู้ที่จะได้เปรียบ วรภัค ธันยาวงษ์ กรรมการผู้จัดการ ธนาคารกรุงไทย กล่าวว่า ธนาคารยังมีผลิตภัณฑ์ทางการเงินไม่มากพอที่จะให้บริการลูกค้ารายใหญ่ได้ครบวงจร จึงเริ่มเพิ่มสินค้าให้ได้ตามความต้องการของลูกค้า ขณะนี้จึงยังไม่บุกตลาดเต็มที่ เมื่อมีเครื่องมือครบเราก็จะเดินหน้าทันที ซึ่งคาดว่าจะเป็นในเร็วๆ นี้

“การทำธุรกรรมลูกค้ารายใหญ่ มีการแข่งขันสูงและตัดราคากัน ซึ่งเราไม่เน้นตัดราคาแต่จะเน้นคุณภาพและบริการ หากทำแล้วขาดทุนไม่คุ้มเราก็ไม่ทำ ตัวการปล่อยกู้รายใหญ่อาจจะมีมาร์จิ้นที่ต่ำมาก แต่จะมีบริการอื่นๆ ตามมาที่จะสร้างค่าธรรมเนียมได้คุ้ม” วรภัค กล่าว

กิตติพันธ์ อนุตรโสตถิ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธุรกิจขนาดใหญ่ ธนาคารกรุงไทย กล่าวว่า ธนาคารยังได้ปรับโครงสร้างกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ตั้งแต่ เม.ย. 2557 แบ่งเป็นลูกค้ารายใหญ่ 1 (CBC1) ธุรกิจที่มียอดขายมากกว่า 1,000 ล้านบาทขึ้นไป  ไม่ได้เป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ และลูกค้ารายใหญ่ 2 (CBC2) ลูกค้ารายใหญ่ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เนื่องจากลูกค้าทั้ง 2 กลุ่มต้องการบริการทางการเงิน ที่แตกต่างกัน

ลูกค้ากลุ่ม CBC1 ต้องการบริการด้านธุรกรรมทั่วไป เช่น ธุรกรรมการค้าระหว่างประเทศ การบริหารความเสี่ยงอัตราแลกเปลี่ยน ซึ่งจะมีการสนับสนุนจากสายงานบริหารจัดการทางการเงินเพื่อธุรกิจ ส่วนลูกค้า CBC2 มีความซับซ้อนกว่า ต้องใช้รูปแบบตลาดทุน ตลาดตราสารหนี้เข้ามาเพิ่มมูลค่าให้ธุรกิจ ซึ่งสายงานโกลบอลมาร์เก็ตส์ จะคิดค้นบริการทางการเงินที่เหมาะสมเข้ามาสนับสนุน

สายงานใหม่ทั้ง 2 สายงาน วางระบบใกล้แล้วเสร็จ ซึ่งคาดว่าภายในไตรมาสแรกของปี 2558 จะเห็นการเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้น มีการสร้างรายได้ค่าธรรมเนียม ให้ธนาคารได้เพิ่มมากขึ้นจากปัจจุบันสัดส่วน
ค่าธรรมเนียมกลุ่มรายใหญ่เพียง 20% ต้นๆ เท่านั้น ตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนให้ได้ 40% ในปี 2561

ทางด้านธนาคารกสิกรไทย สำมิตร สกุลวิระ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ  กล่าวว่า ธนาคารได้ปรับโครงสร้างดูแลลูกค้ารายใหญ่ โดยแบ่งการดูแลลูกค้าตามยอดขาย ซึ่งกลุ่มที่มีศักยภาพเติบโตสูงที่สุดจะมียอดขาย 400-5,000 ล้านบาท ธนาคารจึงมุ่งเน้นเจาะกลุ่มลูกค้าขนาด 1,000-5,000 ล้านบาท หลังพบว่ามีถึง 39% เป็นบริษัทที่มีการเติบโตทั้งยอดขายและกำไรเป็นเลข 2 หลัก มีศักยภาพที่จะพาเข้าสู่ตลาดทุน

สำหรับธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ถูกระบุว่าขึ้นชื่อในการตัดราคา ทำให้ชิงลูกค้ารายใหญ่ไปไว้ในพอร์ตของธนาคารได้มากนั้น อาทิตย์ นันทวิทยา รองกรรมการผู้จัดการ ว่าที่ซีอีโอธนาคารไทยพาณิชย์ ระบุว่า การปล่อยกู้ลูกค้ารายใหญ่นั้น ธนาคารจะดูความเสี่ยงและสภาพของธุรกิจ สภาพคล่องของลูกค้าว่าไปได้หรือไม่ หากลูกค้ามีศักยภาพจะเติบโตเราก็จะดูแลลูกค้าอย่างเต็มที่ เนื่องจากมีผลิตภัณฑ์ครบวงจร

“ไม่ต้องห่วงว่าจะมีธนาคารใดธนาคารหนึ่งได้ดีลลูกค้ารายใหญ่ไปคนเดียว เพราะลูกค้ารายใหญ่จะใช้บริการทุกธนาคาร เพราะขนาดธุรกิจใหญ่จะขอสินเชื่อ ก็ต้องเป็นการปล่อยกู้ร่วม (ซินดิเคตโลน) และคู่ค้า
ก็หลากหลาย แต่ลูกค้าจะเลือกใครเป็นสถาบันการเงินหลักขึ้นอยู่กับธนาคารแต่ละแห่งจะให้บริการได้ตรงตามความต้องการของลูกค้าหรือไม่” อาทิตย์ กล่าว