สินค้าทดแทนกับการแข่งขัน

ในปัจจุบันด้วยความล้ำหน้าทางเทคโนโลยีและการแข่งขันที่สูงขึ้น ทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากมายในการเลือกใช้สินค้าและบริการจากผู้ผลิตและผู้ให้บริการมากหน้าหลายตาค่ะ ขณะเดียวกันสำหรับตัวธุรกิจเองย่อมหมายถึงโอกาสในการขยายตลาดใหม่ๆ และความท้าทายรอบด้านจากคู่แข่งที่มีมากขึ้นค่ะ

หากใครเรียนเศรษฐศาสตร์หรือการจัดการมาคงจะคุ้นเคยกับคำว่า “สินค้าทดแทน” เป็นอย่างดี สินค้าทดแทนนั้นจะเป็นของที่จะมีรูปลักษณ์รายละเอียดต่างจากสินค้าเจ้าเดิมที่ขายในตลาด แต่โดยรวมมีประโยชน์ใช้สอยที่ไม่ต่างกันจนสามารถใช้แทนกันได้ และยิ่งในปัจจุบันที่เทคโนโลยีก้าวหน้าไปมาก เราก็จะเห็นสินค้าใหม่ๆ ออกสู่ตลาดมากขึ้นและเข้าไปกินพื้นที่ในตลาดสินค้าตัวอื่นที่สามารถใช้แทนที่กันได้ ตรงนี้เองที่ทำให้ตลาดในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้น และการวิเคราะห์ “คู่แข่ง” ทางธุรกิจจำเป็นจะต้องคำนึงถึงการเข้ามาแข่งขันจากสินค้าตัวอื่นที่เป็นสินค้าทดแทนด้วย

ยกตัวอย่างที่เห็นเป็นรูปธรรมที่สุดก็คือ กรณีของการเข้ามาแข่งขันในธุรกิจขนส่งของสายการบินต้นทุนต่ำค่ะ ประเทศไทยเรามีรูปแบบการขนส่งที่หลากหลายทั้งทางราง ทางอากาศ ทางรถยนต์ ทางน้ำ
ซึ่งในแง่ของการเป็นผู้ประกอบการธุรกิจให้บริการขนส่งผู้โดยสารแล้วเราจำเป็นต้องคำนึงถึงสายการบินต้นทุนต่ำในฐานะของคู่แข่งที่เป็นสินค้าทดแทนด้วย ไม่ว่าเราจะอยู่ในกรณีธุรกิจสายการบินปกติ สายการบินต้นทุนต่ำ รถไฟ รถทัวร์ หรือรถตู้

ทั้งนี้ การมอง Segment ต่างๆ ตามประเภทของลูกค้าจะช่วยให้เราเห็นภาพชัดขึ้นว่า สายการบินต้นทุนต่ำจะเข้ามาแข่งกับเราณ จุดไหน โดยในธุรกิจสายการบินนั้นเราอาจมองได้ว่าลูกค้าที่พอมีกำลังซื้อซึ่งใช้บริการสายการบินปกติ เช่น ใช้สายการบินไทยเป็นประจำอาจหันมาเดินทางด้วยสายการบินต้นทุนต่ำได้ หากเห็นว่าสายการบินปกติมีต้นทุนค่าบริการที่สูงขึ้น เลยเลือกเดินทางด้วยสายการบินต้นทุนต่ำแทน โดยไม่จำเป็นต้องคิดเรื่องบริการอื่นๆ ก็ได้ เช่น อาหารที่เสิร์ฟบนเครื่องบิน โดยเฉพาะกรณีที่เดินทางไม่ไกลมาก

หากมองมาที่ Segment ของลูกค้าในระดับล่างลงมา สายการบินต้นทุนต่ำก็มองได้ว่าเป็นคู่แข่งกับรถไฟชั้น 3 หรือรถทัวร์ปกติได้เช่นกัน หากว่าราคาตั๋วของสายการบินต้นทุนต่ำไม่ได้ต่างจากรถทัวร์หรือรถไฟมาก แต่ลูกค้าจะได้ความสะดวกรวดเร็วมากกว่า คนในกลุ่มนี้ก็จะหันมาใช้สายการบินต้นทุนต่ำมากขึ้นได้

จากตัวอย่างของการแข่งขันในธุรกิจขนส่งที่ดิฉันยกตัวอย่างมานั้น จะเห็นได้ชัดว่าการมองคู่แข่งไปถึงสินค้าทดแทนต่างๆ โดยวิเคราะห์เป็นราย Segment นั้นมีความสำคัญในการจำแนกกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ และเห็นคู่แข่งได้ชัดเจนมากขึ้นนอกเหนือจากคู่แข่งที่เป็นธุรกิจประเภทเดียวกัน

ตรงนี้เองจะช่วยให้องค์กรสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เหมาะสมกับสภาพการแข่งขันในตลาดได้ค่ะ