"โตเกียวมารีน" เปิดกลยุทธ์ดึงเบี้ยรถปลายปี

โดย...วารุณี อินวันนา

หนึ่งในแหล่งรายได้ที่สร้างเบี้ยประกันภัยรถยนต์เป็นกอบเป็นกำให้กับบริษัทประกันวินาศภัย คือ ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หรือดีลเลอร์และสถาบันการเงินหรือไฟแนนซ์ ที่ถูกเปรียบเหมือนต้นน้ำที่ทุกบริษัทต้องการเข้าไปให้ถึง

ผลจากยอดขายรถยนต์ลดลงอย่างฮวบฮาบ โดยยอดขายรถยนต์สะสม 8 เดือนแรกปี 2557 มีทั้งสิ้น 5.79 แสนคัน ลดลง 38.3% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีที่ผ่านมา ทำให้ต้นน้ำที่เคยมีน้ำไหลหลากเหือดแห้ง

รวมถึงบริษัท โตเกียวมารีนประกันภัย (ประเทศไทย) บริษัทที่สร้างยอดขายผ่านดีลเลอร์และไฟแนนซ์มาร่วม 9 ปี โดย 7 เดือนแรกที่ผ่านมาทำยอดขายได้เพียง 2,000 ล้านบาท ยังห่างไกลสถิติปี 2556 ที่เคยทำได้ 4,000 ล้านบาท

ไพชยนต์ สุธีรพงศ์พันธ์ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท โตเกียวมารีนประกันภัย (ประเทศไทย) ผู้รับผิดชอบช่องทางขายผ่านดีลเลอร์และไฟแนนซ์มาร่วม 9 ปี กล่าวว่า ช่องทางขายนี้เติบโตอย่างต่อเนื่องจากเบี้ย 195 ล้านบาท ในปี 2548 เป็น 4,000 ล้านบาทเมื่อปี 2556 จากเบี้ยรับรวม 8,033 ล้านบาท

ผลจากยอดขายรถยนต์ใหม่ลดลงมาก ทำให้การทำตลาดผ่านช่องทางนี้เหนื่อยไม่เบา แต่ไม่ได้อยู่เฉยโดยบริษัทฮึดขึ้นสู้สุดกำลังในช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีนี้ ด้วยการปรับปรุงบริการให้ครอบคลุมและสะดวกรวดเร็ว เพื่อดึงลูกค้ารถใหม่ป้ายแดงต่ออายุให้ได้มากที่สุดและรองรับเวลาที่กำลังซื้อรถใหม่กลับมาอีกครั้ง

ทั้งนี้ บริษัทจะทำการเปิดสาขาใหม่อีก 2 แห่งในเดือน พ.ย.ที่จะถึงนี้ ที่ จ.สุรินทร์ และ จ.ฉะเชิงเทรา และต้นปี 2558 จะเปิดเพิ่มอีกที่ จ.สกลนคร และ จ.เพชรบุรี เพื่อจะได้ดูแลลูกค้าได้รวดเร็วและทั่วถึงมากยิ่งขึ้น และรองรับความต้องการใช้รถยนต์มากขึ้นในอนาคต

รวมทั้งการเตรียมเปิดจุดบริการสินไหมทดแทนที่ศูนย์ซ่อมรถยนต์ของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หรือดีลเลอร์ เพื่อให้บริการ ณ จุดเดียว ลูกค้าไม่ต้องเข้ามาเคลมถึงบริษัท สร้างความพอใจให้กับดีลเลอร์ที่มีบริษัทประกันภัยเข้าไปให้บริการลูกค้าถึงที่ จะเริ่มทดลองให้บริการในปลายปีนี้ ก่อนที่จะเปิดอย่างเต็มรูปแบบในต้นปีหน้า

ทั้งนี้ เชื่อว่าบริการเคลม ณ จุดเดียวที่ศูนย์ซ่อมรถยนต์จะเพิ่มอัตราการต่ออายุของลูกค้ารถยนต์ป้ายแดงปีแรกให้สูงกว่า 35% ได้ โดยลูกค้ารถใหม่ป้ายแดงจะมีอัตราการต่ออายุต่ำ เพราะคู่แข่งขันในตลาดมีมากทำให้มีการขายประกันภัยในรูปแบบต่างๆ และเสนอเบี้ยที่ต่ำกว่า

ตรงข้ามกับลูกค้าเก่าที่ผ่านปีแรกไปแล้ว จะมีอัตราการต่ออายุประกันภัยรถยนต์กับบริษัทประมาณ 75% ถือว่าสูงมาก เป็นเพราะเคยได้รับบริการที่ถูกใจจึงไม่เปลี่ยน

“นี้คือกลยุทธ์ที่จะทำให้สามารถรักษาการเติบโตของช่องทางนี้ไว้ได้ หลายบริษัทก็เจอสภาพเดียวกัน อาจจะใช้เรื่องราคาเข้ามาสู้ แต่เราขอใช้บริการและความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ค้าเข้าสู้” ไพชยนต์ กล่าว

ไพชยนต์ กล่าวว่า การจะเติบโตในช่องทางขายนี้ได้ ต้องมีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ ดีลเลอร์ และไฟแนนซ์ ซึ่งมีมาตลอด 10 ปี จะเริ่มอย่างค่อยเป็นค่อยไป เข้าไปเรียนรู้ครั้งละยี่ห้อ เพื่อหาจุดแตกต่างจากตลาดและดูความต้องการของลูกค้ารถแต่ละยี่ห้อ

รวมถึงการคืนกำไรให้กับคู่ค้าที่เป็นบริษัทผู้ผลิตรถยนต์จากญี่ปุ่นครอบคลุมทุกยี่ห้อและดีลเลอร์ ด้วยการให้ลูกค้ากลับไปซ่อมที่ศูนย์ซ่อมของดีลเลอร์ ทำให้ลูกค้าได้รับการซ่อมที่มีคุณภาพ อะไหล่ของแท้ หากจะขายรถเพื่อเปลี่ยนรถใหม่ก็จะได้ราคาที่ดีกว่า เพราะรถได้รับการดูแลโดยศูนย์ซ่อมรถยนต์มาตลอด เป็นการสร้างความเชื่อมั่นในบริการของรถยี่ห้อนั้นๆ

นอกจากนี้ เมื่อจะซื้อรถใหม่ก็จะหันกลับไปซื้อรถยี่ห้อเดิมที่เคยใช้มา เพราะได้รับการดูแลที่ดี ทำให้บริษัทผู้ผลิตรถยนต์ไว้ใจบริษัท และมีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัท

“เราไม่ได้ไปเอาธุรกิจจากเขาเพียงอย่างเดียว แต่เราหาธุรกิจให้เขาด้วย ซึ่งการรับประกันภัยแล้วให้ลูกค้าเรากลับไปซ่อมที่ศูนย์ของดีลเลอร์ ถือว่าเราได้ประโยชน์ร่วมกัน ลูกค้าก็ได้รับการดูแลดี พอใจกันทุกฝ่าย บริษัทผู้ผลิตรถยนต์ไว้ใจเราถึงขั้นให้บริษัทใช้ยี่ห้อรถบนกรมธรรม์ที่ออกให้ลูกค้า ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าได้ซื้อประกันภัยของรถยี่ห้อนั้นๆ จริงๆ” ไพชยนต์ กล่าว

ไพชยนต์ กล่าวว่า แม้แต่กรณีขาดทุนจากการรับประกันภัยกับดีลเลอร์หรือกับสถาบันการเงินรายใดรายหนึ่ง หรือกับรถยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง ทางบริษัทไม่ถอดใจถอนตัวออกมายังคงให้บริการต่อเนื่อง โดยจะหันกลับมาทบทวนกลยุทธ์และหาแนวทางในการบริหารจัดการให้บริษัทอยู่รอดได้

ขณะนี้บริษัทยังใช้ช่วงจังหวะที่มีงานน้อย พัฒนาบริการ และสินค้าใหม่ๆ ซึ่งอยู่ระหว่างการทำวิจัยตลาด เพื่อดูว่าลูกค้าไทยรับได้หรือไม่

ทั้งนี้ ไพชยนต์ เชื่อว่าในอีก 5 ปีข้างหน้ากำลังซื้อรถยนต์จะกลับมาแรงอีกรอบ หลังจากผู้ซื้อรถยนต์คันแรกในปี 2555-2556 ได้เวลาเปลี่ยนรถคันใหม่ เมื่อนั้นต้นน้ำอย่างบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ ดีลเลอร์และไฟแนนซ์ จะส่งเบี้ยประกันภัยได้เพิ่มขึ้นดั่งน้ำหลากที่ไหลบ่าเข้าสู่พอร์ตของบริษัทอีกครั้ง