3 กลุ่มตัวแทน ผนึกขายประกันสู้แบงก์

โดย...วารุณี อินวันนา

การกระโดดเข้าสู่การขายประกันชีวิตของธนาคารพาณิชย์ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา และรุกหนักขึ้นทุกปี ทำยอดขายลูกค้ารายใหม่เติบโตอย่างรวดเร็ว แซงหน้าตัวแทนของบริษัทประกัน เพราะธนาคารได้เปรียบตรงที่กุมบัญชีเงินฝาก สามารถขอร้องกึ่งบังคับให้ลูกค้าทำประกันได้ เมื่อเทียบกับตัวแทนที่อาศัยความไว้วางใจเพียงอย่างเดียว

เบี้ยประกันชีวิตสะสมถึงเดือน ก.ค.ที่ผ่านมามี 2.88 แสนล้านบาท เป็นของธนาคาร 1.29 แสนล้านบาท สัดส่วน 44.90% เติบโต 27.97% ขยับขึ้นมาใกล้ยอดขายรวมผ่านตัวแทนช่องทางการขายดั้งเดิมที่มีมายาวนานกว่า 60 ปี ที่มีเบี้ย 1.40 แสนล้านบาท สัดส่วน 48.84% เติบโตเพียง 5.87% คาดว่าธนาคารจะทำยอดขายรวมแซงหน้าตัวแทนแน่นอนภายใน 1-2 ปีนี้

สาเหตุที่ทำให้ยอดขายตัวแทนแทบจะไม่เติบโตเลย เพราะลูกค้าเป็นกลุ่มเดียวกันกับธนาคาร ซึ่งเหตุผลนี้ทางตัวแทนรับรู้แล้วว่าไม่สามารถที่แข่งกับธนาคารได้ในวิธีการแบบเดิมๆ

สมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงิน (THAIFA) สโมสรล้านเหรียญโต๊ะกลม ประเทศไทย (MDRT THAILAND) กับสมาคมผู้จัดการและเจ้าของสำนักงาน (GAMA THAILAND) ที่มีสมาชิกเป็นระดับผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นไป ที่มีสมาชิกรวมกันกว่า 1 หมื่นคน จึงรวมตัวกันจัดงานทางวิชาการเป็นครั้งแรกเมื่อวันที่ 7 ต.ค. 2557 เพื่อให้สมาชิกเข้าร่วมรับฟังความรู้จากวิทยากรจากต่างประเทศและในประเทศเป็นครั้งแรก

ศิริภรณ์ พุทธรักษ์ นายกสมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาทางการเงิน (THAIFA) กล่าวว่า การรวมตัวที่มีสมาชิกเป็นตัวแทนทั่วๆ ไป กล่าวว่า ที่ผ่านมาทำงานร่วมกันบ้าง แต่เพื่อให้ตัวแทนทุกระดับทั่วประเทศได้รับความรู้ร่วมกันจึงร่วมกันจัดงานวิชาการครั้งยิ่งใหญ่ ชื่อ ไทยรวมเป็นหนึ่ง ในปี 2558 เพื่อพัฒนาตัวแทนในอุตสาหกรรมประกันชีวิตไทย ซึ่ง 2 สมาคม 1 สโมสร เริ่มเดินสายเข้าพบแจ้งแนวทางกับผู้บริหารระดับสูงทุกระดับ ตั้งแต่ระดับกรรมการผู้จัดการ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และประธานเจ้าหน้าที่บริหารช่องทางการขาย ของแต่ละบริษัทเกือบครบแล้วซึ่งได้รับการสนับสนุนเป็นอย่างดี เพื่อให้ตัวแทนมีความเป็นมืออาชีพสามารถแข่งขันกับธนาคารได้ และรองรับการเปิดเสรีอาเซียนที่อาจจะมีการให้ตัวแทนจากต่างประเทศเข้ามาขายประกันให้ลูกค้าในไทยได้

ทั้งนี้ ตัวแทนเข้าใจแล้วว่าต้องหาลูกค้าคนละตลาดกับธนาคารให้ได้ ซึ่งตัวแทนได้เปรียบเพราะขายประกันชีวิตเพียงอย่างเดียว เมื่อเทียบกับธนาคารที่ขายผลิตภัณฑ์การเงินร่วม 18 ชนิด ไม่มีเวลามาเรียนรู้สินค้าประกันลึกซึ้งเหมือนตัวแทน ธนาคารจึงขายแบบประกันชำระเบี้ยสั้นๆ 1 ปี 2 ปี 3 ปี และได้เงินคืนปีละเท่าไหร่ซึ่งเป็นแบบง่ายๆ และไม่ได้สิทธิคืนภาษี

“การขายประกันชีวิตเน้นความคุ้มครองชีวิต สุขภาพ อุบัติเหตุ โรคร้ายแรง และการวางแผนทางการเงินที่ได้สิทธิภาษี ประกันควบการลงทุน หรือยูนิตลิงค์ เป็นสินค้าที่ดีต่อลูกค้า และต่อตัวแทน ยังทำตลาดได้อีกมาก เพราะคนที่มีความคุ้มครองยังมีน้อย” ศิริภรณ์ กล่าว

พรประภา สุกรีภิรมย์ ประธานสโมสรล้านเหรียญโต๊ะกลม ประเทศไทย (MDRT THAILAND) ที่มีสมาชิกเป็นตัวแทนที่ทำยอดขายได้ปีละ 2.4 ล้านบาทขึ้นไป และต้องได้รับการรับรองการเป็นสมาชิกจากสโมสร MDRT โลก กล่าวว่า สมาชิกของสโมสรมีมาตรฐานความเป็นมืออาชีพระดับโลก และมีความเป็นมืออาชีพที่สูงกว่าตัวแทนทั่วไป พร้อมที่จะถ่ายทอดความรู้ให้กับตัวแทนรุ่นใหม่ๆ เพื่อพัฒนาฝีมือให้ขึ้นมาติดคุณวุฒิ MDRT คือการมียอดขายเฉลี่ยขั้นต่ำต่อปี 2.4 ล้านบาทขึ้นไป หรือถ้ายอดขายไม่ถึงสามารถที่จะติดคุณวุฒิได้ด้วยการหาลูกค้าให้ได้ปีละ 500-600 ราย

นอกจากนี้ ตัวแทนระดับ MDRT มีการดึงโซเชียลเน็ตเวิร์กเข้ามาถ่ายทอดความรู้ ซึ่งอยู่ระหว่างการพัฒนา โดยจะให้สมาชิกมาแบ่งปันเทคนิคการทำงาน แนวคิด ผ่านทวิตเตอร์ เฟซบุ๊ก อีเมล เว็บไซต์ ไลน์กลุ่ม ที่มีการแปลเป็นภาษาไทยมาแบ่งปันกัน เพื่อให้ตัวแทนทุกระดับสามารถเข้าถึงความรู้จากทั่วทุกมุมโลกที่บรรดาสมาชิกไปร่วมประชุมสัมมนา

พรประภา กล่าวว่า ขณะที่ธนาคารมีความมั่นคงจริง แต่พนักงานขายมีการเปลี่ยน หมุนเวียน หรือมีการลาออก แต่ตัวแทนยังคงอยู่ในอาชีพจึงควรหันมาวางแผนทางการเงินให้กับลูกค้า ซึ่งยุคนี้การวางแผนการเงินเพื่อการเกษียณที่ได้ลดหย่อนภาษี 2 แสนบาท เป็นหนึ่งในช่องทางขายที่ตัวแทนจะแย่งชิงลูกค้าได้ ยิ่งในช่วงที่รัฐบาลกำลังจะจัดเก็บภาษีมรดก การที่ดึงผู้มีทรัพย์สินหันมาใช้ประกันชีวิตเป็นมรดกให้ลูกหลานโดยไม่มีภาระภาษี อย่างสหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น หรือที่ใกล้ไทยคือ เกาหลี ก็หันมาใช้ประกันชีวิตเป็นมรดกให้กับลูกหลาน ซึ่งส่วนใหญ่ซื้อผ่านตัวแทน

วันนี้ตัวแทนรับรู้แล้วว่าตลาดกำลังเปลี่ยนแปลงไปตามความต้องการของผู้บริโภค ขณะที่ผู้บริหารทั้งสองสมาคม 1 สโมสร กำลังหาทางส่งผ่านความรู้เสริมอาวุธให้ตัวแทนแข็งแกร่งขึ้น เพราะการปรับตัวให้ทันเป็นสิ่งเดียวที่จะทำให้อยู่รอดในอาชีพ