‘เจรจาธุรกิจพิชิตใจญี่ปุ่น’

ช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์สนามกอล์ฟดังๆ หลายแห่งในกรุงเทพฯ และจังหวัดใกล้เคียงจะคลาคล่ำไปด้วยนักธุรกิจญี่ปุ่น สำหรับคนญี่ปุ่นแล้วกีฬากอล์ฟเป็นมากกว่าการออกกำลังกาย นักธุรกิจญี่ปุ่นจำนวนไม่น้อยเลือกใช้สนามกอล์ฟเพื่อกระชับความสามัคคีระหว่างทีมงานและคู่ค้า ตลอดจนเพื่อเจรจาธุรกิจ การเจรจาธุรกิจในสนามกอล์ฟนั้นนอกจากจะต้องรู้จักกฎกติกาการเล่นแล้ว ยังต้องรู้จักมารยาท จังหวะและกลวิธีการเจรจาอีกด้วย

ยิ่งในช่วงปีนี้มีข่าวกระแสการเข้ามาลงทุนในไทยของบรรดานักธุรกิจญี่ปุ่นอันเป็นผลสืบเนื่องมาจากนโยบายของนายกรัฐมนตรี ชินโสะ อาเบะ ที่มีแผนส่งออกเอสเอ็มอี 1 หมื่นรายไปลงทุนในต่างประเทศภายใน 5 ปี ธุรกิจญี่ปุ่นจำนวนมากได้เลือกมาลงทุนในไทยด้วยเหตุผลที่ไทยเป็นศูนย์กลางของภูมิภาคอาเซียน มีโครงสร้างสาธารณูปโภคพื้นฐานที่ดี ในขณะเดียวกันญี่ปุ่นก็เป็นประเทศอันดับหนึ่งที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยส่งสินค้าออกไปขายมากที่สุด อยู่ที่ประมาณ 10.52% ของยอดการส่งออกเช่นกัน เพื่อเข้าสู่โอกาสกระแสการลงทุนของธุรกิจญี่ปุ่นในครั้งนี้ ผู้ประกอบการไทยจึงควรเรียนรู้วิธีการเจรจาธุรกิจกับคนญี่ปุ่นเพื่อให้สามารถขยายตลาดแบบตีโฮลอินวันได้ทันท่วงที

ผมขอเล่าประสบการณ์ที่กรุงศรีเองได้ผนึกกำลังกับธนาคารแห่งโตเกียวมิตซูบิชิ ยูเอฟเจ (BTMU) เชิญผู้ประกอบการชั้นนำจากญี่ปุ่นมาพบและเจรจาการค้ากับผู้ประกอบการของประเทศไทยในงาน “MUFG Business Matching Fair in Bangkok” ประเด็นที่ผมคิดว่าผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยสามารถปรับปรุงพัฒนาเพื่อให้การเจรจาธุรกิจประสบความสำเร็จคือการเตรียมความพร้อมทั้งด้านข้อมูลและการสื่อสาร คนญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับข้อมูลที่ครบถ้วนและมีการอ้างอิงที่ดี

นอกเหนือจากข้อมูลผลิตภัณฑ์แล้วผู้ประกอบการที่เข้ามานำเสนอควรเตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ทั้งข้อมูลองค์กร ข้อมูลการผลิต การบริหารต้นทุน การบริหารจัดการ การขนส่ง การทำการตลาด ช่องทางจัดจำหน่ายด้านสิ่งแวดล้อมและมาตรฐานต่างๆ การนำตัวอย่างผลิตภัณฑ์ โบรชัวร์ ภาพประกอบต่างๆ จะช่วยอธิบายสิ่งที่เราจะสื่อสารได้ดีกว่าคำพูด หากผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ เช่น ผู้บริหารหรือเจ้าของธุรกิจสามารถมาร่วมเจรจาธุรกิจก็จะสามารถตอบคำถามอื่นๆ ที่นอกเหนือจากด้านผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่าการส่งเจ้าหน้าที่ด้านการขายมาเจรจาตามลำพัง เช่น ผู้ซื้อญี่ปุ่นอาจถามว่าผู้ผลิตชาวไทยสามารถปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือขยายไลน์การผลิตไปยังผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้หรือไม่ เป็นต้น การสื่อสารต่างๆ ผ่านล่ามต้องระมัดระวังการสื่อสารให้ถูกตามประเด็นที่ต้องการจะสื่อ ก่อนจะเริ่มอาจสรุปประเด็นคร่าวๆ ให้ล่ามฟังก่อน เป็นต้น

นอกจากนี้ผู้ประกอบการควรทำการบ้านในด้านความเข้าใจในประเทศญี่ปุ่นทั้งด้านเศรษฐกิจ สังคม กระบวนการนำเข้าส่งออกรสนิยมและพฤติกรรมคนญี่ปุ่น รวมถึงหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทญี่ปุ่นที่เจรจาธุรกิจด้วย เพื่อให้เราสามารถนำเสนอจุดเด่น และถือเป็นการให้เกียรติคู่ค้าอีกด้วย

ในมุมมองของผู้ประกอบการทั่วไป ตลาดญี่ปุ่นเป็นตลาดที่เข้าไปเองยาก มีกฎระเบียบซับซ้อน มาตรฐานสูงแถมมีประเด็นเรื่องภาษาที่สื่อสารยาก การมีพันธมิตรที่ดีในการช่วยเปิดตลาดจะทำให้เอสเอ็มอีไทยได้เข้าถึงผู้บริโภคในตลาดญี่ปุ่นได้ง่ายขึ้น และได้ใช้ประสบการณ์และแนวความรู้ในการบริหารของคู่ค้ามาพัฒนาธุรกิจเพื่อการเติบโตอย่างแข็งแกร่งต่อไป