สินค้าป้องกันฟ้าผ่าตีตลาดอาเซียน

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

สินค้าบางชนิดเมื่อออกไปเจาะตลาดต่างประเทศต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างจากสินค้าทั่วไป เพราะเป็นสินค้าที่ลูกค้าทั่วไปยังไม่เห็นถึงความสำคัญและความจำเป็นต่อชีวิต โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่มอุปกรณ์เพื่อความปลอดภัย

บุญศักดิ์ เกียรติจรูญเลิศ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เค.เอ็ม.แอล. เทคโนโลยี ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์ป้องกันฟ้าผ่าและระบบลงดิน ภายใต้ยี่ห้อ Kumwell กล่าวว่า สินค้าป้องกันฟ้าผ่าและระบบลงดินเป็นสินค้าที่เกี่ยวข้องตั้งแต่ภาค ครัวเรือนไปจนถึงอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เช่น โรงไฟฟ้า โรงแยกก๊าซ โทรคมนาคม รถไฟความเร็วสูง เป็นต้น เนื่องจากในทุกอุตสาหกรรมมีความจำเป็นต้องใช้เพื่อความปลอดภัย โดยสินค้าของบริษัทเป็นสินค้าที่ได้รับมาตรฐานระดับโลกสามารถแข่งขันกับสินค้าในกลุ่มเดียวกันจากทั่วโลก

ทั้งนี้ บริษัทเริ่มส่งออกสินค้าตั้งแต่ปี 2544 และทำตลาดอาเซียนมานานกว่า 10 ปี โดยมีลูกค้าอยู่ในเกือบทุกประเทศ เช่น เวียดนาม อินโดนีเซีย พม่า ลาว ฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ ในปีนี้บริษัทจะเน้นทำตลาดอาเซียนมากขึ้น มองอาเซียนเป็นเหมือนตลาดในประเทศอีกตลาดหนึ่ง ทุกตลาดมีความใกล้เคียงกันหมด เพราะเป็นตลาดที่ไม่มีคู่แข่ง อยู่ที่ความสามารถของบริษัทเองว่าจะทำตลาดได้ดีมากน้อยแค่ไหน เพราะสินค้าในกลุ่มนี้ไม่เหมือนสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป

ขณะเดียวกัน บริษัทมีตัวแทนจำหน่ายและคู่ค้าอยู่ในเกือบทุกประเทศ โดยคู่ค้าจะทำหน้าที่ส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้าและวางแผนการจัดเก็บสินค้า รวมถึงวางแผนการตลาดร่วมกัน ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัทเป็นบริษัทขนาดใหญ่มากกว่าเป็นกลุ่มลูกค้าภาคครัวเรือน

“ในประเทศเวียดนาม พม่า ลาว กัมพูชา บริษัทเป็นผู้นำตลาด ส่วนฟิลิปปินส์ในตลาดยังเป็นรอง เพราะฟิลิปปินส์ค่อนข้างใกล้ชิดกับสหรัฐอเมริกามากกว่า ขณะที่อินโดนีเซียมีวิธีการเข้าตลาดที่ต่างจากประเทศอื่น และต้องใช้ตัวแทนจำหน่าย 2 ราย คาดว่าปีหน้าจะมีความพร้อมในอินโดนีเซียมากขึ้น”

สำหรับการทำตลาดต้องทำอย่างค่อยเป็นค่อยไป พึ่งพาการโฆษณาเหมือนสินค้าชนิดอื่นๆ ไม่ได้ บริษัทจะใช้วิธีเข้าไปให้ความรู้ ฝึกอบรม และทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงความจำเป็นในการใช้สินค้าเพื่อความปลอดภัย ที่ผ่านมาได้เข้าไปฝึกอบรมให้ความรู้กับการไฟฟ้าของพม่าและลาว รวมถึงไปออกงานประชุมสัมมนาเพื่อให้ความรู้ในอีกหลายประเทศ เช่น ฟิลิปปินส์ เวียดนาม

เริ่มจากการดำเนินการในไทย บริษัทมีโครงการเข้าไปร่วมร่างมาตรฐานสินค้ากับหน่วยงานภาครัฐ จัดทำหลักสูตรให้วิทยาลัยเทคนิค เพื่อสร้างบุคลากรที่มีความรู้ความสามารถในด้านนี้ เนื่องจากคนที่จะเข้ามาทำงาน หรือใช้อุปกรณ์ ติดตั้ง ซ่อมบำรุง ต้องมีความรู้ ทักษะเฉพาะ บริษัทจึงได้เข้าทำงานร่วมกับสถาบันการศึกษา รวมถึงเข้าไปฝึกอบรมให้หน่วยงานที่ต้องการองค์ความรู้ในเรื่องนี้ เช่น การไฟฟ้าทั้งนี้ ส่วนหนึ่งของการจัดอบรมเพื่อให้สังคมมองเห็นถึงความปลอดภัย และคนก็จะหันมาใช้สินค้าที่มีมาตรฐาน โดยในต่างประเทศก็ใช้รูปแบบเดียวกัน ในการบุกตลาด โดยปัจจุบันได้ส่งมอบหลักสูตรให้แก่มหาวิทยาลัยจำปาสักของลาวแล้ว

ขณะเดียวกัน บริษัทยังมีระบบตรวจจับและเตือนฟ้าผ่าสามารถบอกขนาดและตำแหน่งที่เกิดฟ้าผ่า ปัจจุบันได้ติดตั้งระบบครอบคลุมทั่วไทยแล้ว สามารถนำมาใช้เป็นฐานข้อมูลในการออกแบบสายส่งไฟฟ้า สนามบิน โรงแยกก๊าซ ให้มีความปลอดภัย หลังจากนี้มีแผนจะขยายเข้าไปติดตั้งในประเทศอาเซียนด้วย

สำหรับแนวโน้มตลาดอาเซียนมีทิศทางเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยสินค้าของบริษัทมีศักยภาพในการแข่งขันได้ดี มีการผลิตที่มีคุณภาพมาตรฐาน มีสินค้าครบวงจรโดยบริษัทได้ลงทุนสร้างห้องทดสอบมาตรฐานขึ้นมา ซึ่งเป็นห้องทดสอบมาตรฐานแห่งเดียวในเมืองไทยและในอาเซียนที่ได้มาตรฐานระดับโลก ทำให้บริษัทสามารถวิจัยและพัฒนาสินค้าเพื่อตอบสนองความ ต้องการของตลาดได้อย่างเต็มที่

ด้านการออกไปตั้งโรงงานในอาเซียน ขณะนี้มีแผนนำส่วนผลิตที่ใช้เทคโนโลยีไม่ซับซ้อนออกไปยังต่างประเทศเป้าหมายอยู่ที่เวียดนาม โดยจะประเมินตลาดอีก 2-3 ปีก่อน เพื่อทำตลาดให้แข็งแรง