รู้ เข้าใจ เชื่อใจ

คุณคิดว่า “ความเชื่อใจ” มีความสำคัญในการดำเนินธุรกิจหรือไม่ ผู้ประกอบการหลายรายให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ บางรายไม่กล้าจ้างมืออาชีพมาช่วยในการบริหารงาน เพราะไม่เชื่อใจใครเลย จึงต้องแบกรับภาระทุกอย่างจนกว่าจะหาคนที่ไว้วางใจได้ คนกลุ่มนี้ก็จะเหนื่อยหน่อย แต่บางคนก็เชื่อใจคนอื่นง่าย อาจจะเพราะความไม่รู้ในเรื่องนั้นๆ จึงเชื่อใจคนที่รู้มากกว่า

ผมมีลูกค้ารายหนึ่งที่จะมาเล่าให้ฟัง ลูกค้ารายนี้ทำธุรกิจผลิตน้ำปลาส่งออกไปต่างประเทศเป็นหลัก โดยผลิตน้ำปลาหลายแบรนด์เพื่อเจาะตลาดในแต่ละประเทศ ซึ่งทำตลาดได้ดีมาก นอกจากนี้ยังค้าส่งเครื่องปรุงและเครื่องเทศให้กับคู่ค้าในประเทศอีกด้วย ธุรกิจเริ่มต้นมาตั้งแต่รุ่นพ่อ จนมาถึงรุ่นลูกค้าที่มาช่วยรับไม้ต่อ โดยเน้นการทำตลาดในต่างประเทศ ลูกค้ารายนี้ยึดถือการทำธุรกิจด้วยความซื่อสัตย์ จึงทำให้มีคู่ค้าที่ดีและธุรกิจก็เติบโตมาตลอด ด้วยความซื่อสัตย์ จึงไว้ใจและเชื่อใจผู้ที่ต้องติดต่อและเกี่ยวข้องมาโดยตลอด แต่ปัญหาก็เกิดขึ้น

เมื่อรุ่นลูกเข้ามาดูแลธุรกิจ ก็อยากจะปรับปรุงโรงงานใหม่ เพื่อรองรับการขยายตัวของธุรกิจ เพราะธุรกิจที่ทำเกี่ยวกับอาหารต้องให้ความสำคัญกับเรื่องของความสะอาดเป็นพิเศษ การปรับปรุงโรงงานต้องใช้เงินทุน ลูกค้าจึงได้ติดต่อไปที่ธนาคารแห่งหนึ่งเพื่อขอสินเชื่อ ด้วยความไม่รู้เกี่ยวกับการเงิน ไม่รู้ว่าสินเชื่อเพื่อธุรกิจมีกี่ประเภท จึงปรึกษาธนาคารแห่งนั้น และได้รับคำแนะนำให้ใช้วงเงินโอดี เพื่อมาปรับปรุงโรงงานใหม่ ซึ่งโดยปกติวงเงินโอดีจะใช้สำหรับการหมุนเวียนในธุรกิจ เช่น การซื้อวัตถุดิบ และการซื้อเครื่องใช้สำนักงาน เป็นต้น วงเงินโอดีมีการคิดดอกเบี้ยทุกวัน จึงทำให้ในช่วงนั้นลูกค้าขาดสภาพคล่อง ต้องเอาเงินจากส่วนอื่นๆ มาหมุนเพื่อชำระวงเงินโอดี เพราะลูกค้าไม่มีความเข้าใจและคิดว่าได้รับคำแนะนำจากผู้ที่มีความเชี่ยวชาญแล้ว เมื่อธนาคารกสิกรไทยทราบปัญหาจึงได้ให้คำปรึกษาและอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจถึงการใช้วงเงินสินเชื่อประเภทต่างๆ โดยเฉพาะการลงทุนในสินทรัพย์ครั้งนี้ของลูกค้า วงเงินที่เหมาะสมก็คือ เงินกู้ (Loan)

อีกปัญหาหนึ่งที่เกิดจากความเชื่อใจของลูกค้าก็คือ การผลิตน้ำปลาในแบรนด์ของตนเองส่งออกไปจำหน่ายที่ประเทศมาเลเซีย โดยมีพาร์ตเนอร์อยู่ในประเทศนั้นช่วยดูแลในเรื่องการจัดจำหน่าย ยอดขายน้ำปลาก็เติบโตมาเรื่อยๆ จนช่วงหนึ่งยอดขายน้ำปลาตกลง ลูกค้าก็เริ่มสงสัยว่าทำไมยอดขายถึงตก จึงได้ลงไปดูก็พบว่าในตลาดประเทศมาเลเซียมีแบรนด์น้ำปลาที่หน้าตาใกล้เคียงกับแบรนด์ของลูกค้ามาก จนผู้บริโภคอาจจะไม่ทันสังเกตว่าเป็นน้ำปลาคนละแบรนด์กัน ซึ่งแบรนด์ที่มาลอกเลียนแบบเป็นแบรนด์ที่พาร์ตเนอร์ของลูกค้าทำเลียนแบบขึ้นมา หลังจากวันนั้นลูกค้าก็ลงดูตลาดด้วยตัวเองอย่างใกล้ชิดมากขึ้น เพราะไม่กล้าไว้วางใจคู่ค้าอีกต่อไป

บทสรุปของเรื่องนี้ไม่ได้บอกว่าไม่ให้ไว้ใจใคร แต่อยากให้รู้และเข้าใจในเรื่องนั้นๆ ก่อนที่จะไว้ใจใคร ธนาคารกสิกรไทยพร้อมเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อใจได้สำหรับลูกค้า SME ทุกท่านครับ