ขายตรงงัดหลากกลยุทธ์ชิงกำลังซื้อครึ่งปีหลัง

หลังจากสถานการณ์ทางการเมืองเริ่มคลี่คลาย ทำให้บรรดาผู้ประกอบการในธุรกิจขายตรงต่างเร่งปรับตัวเพื่อรับกำลังซื้อที่เชื่อว่าจะเริ่มกลับมา โดยเดินหน้าจัดกิจกรรมตลาดเพื่อเร่งยอดขาย ซึ่งมีการประเมินว่าภาพรวมของธุรกิจในปีนี้จะทรงตัวเท่าปีก่อนที่มูลค่าตลาดขายตรงอยู่ที่กว่า 7 หมื่นล้านบาท ซึ่งในปีหน้าคาดการณ์กันว่าตลาดขายตรงจะกลับมาเติบโตได้ในอัตราปกติเฉลี่ย 57%

ดนัย ดีโรจนวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เบทเตอร์เวย์ (ประเทศไทย) ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียว แบรนด์มิสทิน เปิดเผยว่า หลังจากเกิดรัฐประหารทางการเมือง ส่งผลให้สถานการณ์ทางเศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัวในทิศทางที่ดีขึ้น จากก่อนหน้านี้ที่มีการชุมนุมประท้วงทางการเมืองส่งผลกระทบกับยอดขายเป็นอย่างมาก โดยจะทำให้ปีนี้เติบโตได้ประมาณ 5% ซึ่งถือว่าโตต่ำสุดในรอบ 10 ปี เนื่องจากหลายปีที่ผ่านมาจะมีอัตราการเติบโตไม่ต่ำกว่าตัวเลขสองหลัก

“การชุมนุมทางการเมืองส่งผลให้ในไตรมาสแรกมียอดเติบโตเพียง 5.7% ส่วนในไตรมาส 2 ปีนี้มีอัตราการเติบโตเพียง 4% ซึ่งหากนำมาหาค่าเฉลี่ยจะพบว่ายอดขายครึ่งปีมีอัตราการเติบโตกว่า 5% ถือว่าค่อนข้างน้อย โดยยอดขายต่อใบเสร็จในไตรมาส 2 นั้นลดลงไป 12% เมื่อเทียบจากยอดเฉลี่ย 1,500 บาทต่อใบเสร็จ ลดลงเหลือกว่า 1,400 บาทต่อใบเสร็จ เราจึงต้องหากิจกรรมการตลาดมาช่วยคือ เมื่อสมัครและมียอดสั่งซื้อต่อเนื่องต่อรอบไม่ต่ำกว่า 500 บาท นาน 2 ปี จะได้รับทองคำมูลค่า 1 หมื่นบาท โดยใช้งบประมาณ 1,000 ล้านบาท ในการแจกทองคำ” ดนัย กล่าว

อย่างไรก็ตาม คาดว่าจะได้รับความสนใจจากกลุ่มพนักงานที่ทำงานในโรงงานอุตสาหกรรมจะให้ความสนใจมากขึ้น และการเติบโตด้านยอดขายของบริษัทนั้นเริ่มกลับมาสู่อัตราที่เรียกว่าใกล้ปกติ ปัจจุบันบริษัทมีสมาชิกจำนวนกว่า 1 ล้านสมาชิก ในจำนวนดังกล่าวมีการเข้าออกของจำนวนสมาชิกที่ค่อนข้างเร็ว โดยสมาชิกส่วนใหญ่จะสมัครซื้อสินค้าเพื่อใช้เองในกลุ่มเพื่อน และมีการทำการตลาดต่อเนื่องนานเพียง 2 เดือน สำหรับปีที่ผ่านมาบริษัทมียอดขายรวม 1.3 หมื่นล้านบาท มาจากสินค้าเครื่องสำอางแบรนด์มิสทิน 65% อีก 35% มาจากการขายสินค้าแคตตาล็อก ฟรายเดย์

กิจธวัช ฤทธีราวี กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) กล่าวว่า หลังจากผ่านเหตุการณ์รัฐประหาร ประเมินว่ายอดขายจะเติบโตแบบหวือหวา หลังจากกำลังซื้อชะลอตัวมานาน แต่กลับยังไม่เป็นไปตามคาด เนื่องจากกลุ่มลูกค้าระดับบนนั้นระมัดระวังในการจับจ่ายใช้สอย โดยคาดว่าจะต้องใช้เวลาอีกนาน 2 เดือนนับจากนี้ กำลังซื้อจะเริ่มกลับมาเป็นปกติ ซึ่งครึ่งปีหลังนั้นบริษัทยังทำการตลาดในรูปแบบเฟล็กซี่แพลน ที่สามารถปรับเปลี่ยนได้ตลอดเวลา ซึ่งเน้นไปยังสินค้ากลุ่มเครื่องสำอาง อาหารเสริมสุขภาพ เครื่องกรองอากาศและเครื่องกรองน้ำ

สำหรับในครึ่งปีแรกยอดขายของบริษัทไม่เติบโต แต่ก็คาดว่าในครึ่งปีหลังจะสามารถพลิกกลับมา โดยคาดว่าจะมียอดขายทั้งปีทรงตัวเท่ากับปีก่อน หรือหากดีขึ้นอาจจะเติบโตขึ้นได้อย่างน้อย 12% จากปีก่อนที่ปิดยอดขายรวมในไทย 1.68 หมื่นล้านบาท ซึ่งสินค้ากลุ่มผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เครื่องกรองน้ำ เครื่องกรองอากาศ สร้างยอดขายได้ในสัดส่วน 55% โดยในครึ่งปีหลังบริษัทมีแผนจะเปิดศูนย์จำหน่ายแอมเวย์ใน จ.บึงกาฬ แม่ฮ่องสอน และอำนาจเจริญ ซึ่งใช้เงินลงทุน 1020 ล้านบาทต่อแห่ง ซึ่งจะทำให้แอมเวย์มีศูนย์ครบ 77 จังหวัด ปัจจุบันบริษัทมีสมาชิกกว่า 1 ล้านคน แบ่งเป็นสมาชิกที่ดำเนินธุรกิจ 3.3 แสนคน ที่เหลือ 7 แสนคนเป็นกลุ่มสมาชิกที่ซื้อสินค้าใช้

พงษ์กฤตย์ องค์ศิริวัฒนา กรรมการผู้จัดการ บริษัท พระรามเก้า เน็ตเวิร์ค กล่าวว่า บริษัทได้นำสินค้านวัตกรรมในรูปแบบจุลินทรีย์เพื่อเสริมสุขภาพและปรับสมดุลของทางเดินอาหารที่ทำการวิจัยโดยมหาวิทยาลัยมหิดล ร่วมกับบริษัท ไมโครอินโนเวต บริษัทร่วมทุนของ สวทช. เข้ามาจำหน่ายในช่องทางขายตรงผ่านระบบเครือข่ายเอ็มแอลเอ็ม

“ผลิตภัณฑ์ประเภทจุลินทรีย์ถือเป็นเรื่องใหม่ จึงต้องมีการให้ความรู้ควบคู่กับสมาชิก เนื่องจากต้องอาศัยการแนะนำผู้บริโภคและสรรพคุณ ปัจจุบันบริษัทมีสมาชิกจำนวน 2 หมื่นราย โดยตั้งเป้ายอดขายในปีแรกไว้ 100 ล้านบาท และจะเพิ่มเป็น 1,000 ล้านบาท ในอีก 2 ปีข้างหน้า” พงษ์กฤตย์ กล่าว

อิทธิศักดิ์ อำพันยุทธ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท คังเซนเคนโก อินเตอร์เนชั่นแนล กล่าวว่า กลยุทธ์ในการทำตลาดครึ่งปีหลัง บริษัทได้เริ่มออกสินค้าใหม่ที่มีขนาดเล็กลงเหลือราคาหลักร้อยบาท เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อได้ง่ายขึ้นจากเดิมสินค้าที่จำหน่ายเป็นราคาหลักพันบาท และเพิ่มช่องทางการขายใหม่ เช่น ร้านทำผมกว่า 1 หมื่นร้านค้าทั่วประเทศ

นี่คือการปรับตัวของบรรดาผู้ประกอบการขายตรง ที่มองเห็นโอกาสในการเร่งยอดขายในช่วงที่เศรษฐกิจกำลังฟื้นตัว