ถอดดีเอ็นเอเพื่อนบ้านปั้นธุรกิจของใช้ในโรงแรม

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ตลาดอาเซียนมีโอกาสมหาศาล แต่ก็มีความท้าทายมากเช่นกัน แม้แต่บริษัทที่คุ้นเคยกับการทำธุรกิจในต่างประเทศ ก็ยังต้องทำความเข้าใจดีเอ็นเอของเพื่อนบ้านแต่ละชาติ

สรกิจ มั่นบุปผชาติ กรรมการผู้จัดการบริษัท เศรษฐ์ อินเตอร์เทรด ผู้ผลิตสินค้าของใช้ภายในโรงแรม และโฮม สปา กล่าวว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของบริษัทคือ โรงแรมหรูระดับ 5 ดาวขึ้นไป ซึ่งหลังจากเจาะตลาดยุโรปและตะวันออกกลางไปแล้ว บริษัทได้หันมาทำธุรกิจในประเทศกลุ่มอาเซียนตั้งแต่ 4 ปีที่แล้ว

สำหรับตลาดอาเซียนแบ่งเป็น 2 กลุ่มหลัก ได้แก่ กลุ่มซีแอลเอ็มวี คือ กัมพูชา ลาว พม่า และเวียดนาม ซึ่งกำลังสร้างโรงแรมหรูจำนวนมาก และตลาดมีแนวโน้มเติบโตสูง ที่ผ่านมาทำตลาดในลาวและเวียดนามได้แล้ว ขณะนี้จึงเริ่มขยายตลาดในพม่าและกัมพูชา

อีกกลุ่ม คือ ประเทศที่มีระดับการพัฒนาใกล้เคียงกับไทย ได้แก่ มาเลเซีย อินโดนีเซีย สิงคโปร์ และฟิลิปปินส์ โดยได้ทำตลาดในมาเลเซียและสิงคโปร์ไปแล้ว ซึ่งสิงคโปร์เป็นตลาดที่มีศักยภาพสูงมาก มีทั้งลูกค้ากลุ่มโรงแรมและโครงการต่างๆ รวมถึงสามารถต่อยอดไปยังประเทศอื่นที่บริษัทสิงคโปร์เข้าไปบริหารงาน

“ลูกค้าในอาเซียนถือเป็นส่วนผสมที่แปลกกว่าที่อื่น โดยมีทั้งกลุ่มที่กำลังพัฒนาอย่างก้าวกระโดดและชื่นชอบสินค้าไทย ส่วนอีกกลุ่มก็เหมือนๆ กับไทย ที่ทำธุรกิจแบบมองในระดับโลก ทั้งมาเลเซียที่เน้นภาคบริการและการลงทุน ไม่เน้นการผลิตสินค้าเอง จึงไม่ได้แข่งกับไทย

ฟิลิปปินส์มีแรงงานมาก มีนักออกแบบเยอะ ต้องการทำงานกับคนที่ผลิตสินค้าให้ได้ ขณะที่อินโดนีเซียเป็นประเทศใหญ่และเป็นหมู่เกาะ สินค้าของอินโดนีเซียค่อนข้างอิงกับวัฒนธรรม ความแตกต่างเหล่านี้ทำให้แต่ละประเทศไม่เป็นคู่แข่งกันเอง แต่คู่แข่งที่สำคัญกลับมาจากจีนแทน”

แม้ตลาดอาเซียนจะมีการแข่งขันสูง จากการที่ต่างชาติพาเหรดเข้ามาชิงเค้ก แต่สินค้าของบริษัทโดดเด่นในด้านการออกแบบ โดยเน้นการใช้งานแบบสบายๆ คงทน และออกแบบที่เป็นกลาง ไม่ดูตะวันตกหรือเอเชียจนเกินไป ทำให้สินค้าเหมาะกับลูกค้าทุกกลุ่ม

เจ้าของกิจการรายนี้ เล่าว่า ปัจจุบันตลาดอาเซียนมีสัดส่วนเป็น 30% ของตลาดรวมของบริษัท ซึ่งจะพยายามประคองสัดส่วนนี้ไว้ไม่ให้มากจนเกินไป เพื่อกระจายความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

อุปสรรคในตลาดอาเซียนนั้นก็แตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ เช่น วิธีการชำระเงิน การจัดส่งสินค้า ที่มีรูปแบบธุรกิจที่ต่างจากภูมิภาคอื่น เนื่องจากเพื่อนบ้านอาเซียนอยู่ใกล้กับไทย ค่าระวางเรือไม่สูง หรือหากของไม่มากก็ขนส่งทางอากาศได้สะดวก ทำให้ราคาสินค้าไม่สูงเหมือนที่วางขายในภูมิภาคอื่น รวมทั้งบริษัทต้องบริหารเครดิตและจัดการความเสี่ยงด้วย

ขณะที่ในบางช่วงมีคำสั่งซื้อมาก บางช่วงมีน้อย บริษัทจึงพยายามกระจายคำสั่งซื้อให้สม่ำเสมอ ไม่ไปกระจุกอยู่ช่วงใดช่วงหนึ่ง

ส่วนปัญหาในประเทศที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจมาก คือ การเมืองที่ไม่แน่นอน ทำให้ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไม่สามารถวางแผนธุรกิจได้ เช่น การสต๊อกสินค้า ซึ่งในช่วงที่ผ่านมาบริษัทได้แจ้งแก่ลูกค้าทั่วโลกเกี่ยวกับสถานการณ์การเมืองไทย เพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจต่อบริษัท และพร้อมช่วยเหลือลูกค้าเท่าที่ทำได้ เป็นการขายสินค้าควบคู่กับการบริการที่ดี

บริษัทใช้วิธีจับมือกับคู่ค้าในทุกประเทศ เพราะเป็นสินค้าที่ผลิตตามโครงการและกลุ่มลูกค้า จึงใช้ระบบตัวแทนหรือเอเยนต์ คอยดูแลลูกค้าในท้องถิ่น ซึ่งเอเยนต์จะได้รับการฝึกอบรมจากเมืองไทย วางแผนและตั้งเป้าหมายอย่างชัดเจน เพื่อให้บริการมีคุณภาพและมาตรฐานเดียวกัน

สุดท้ายนี้ มองว่าอาเซียนเป็นโอกาสที่ดี ทุกประเทศชอบสินค้าไทย หากไม่ใช้โอกาสตอนนี้จะเสียโอกาสไปง่ายๆ และเอสเอ็มอีอย่าดูถูกตัวเองว่าไม่มีความสามารถหรือสู้คนอื่นไม่ได้ ถ้ามั่นใจว่าทำได้ก็จะทำได้