เอพีเปิดเกมสวนตลาดปูพรมโครงการเร่งยอดขาย

โดย...สุกัญญา สินถิรศักดิ์

หลังพิษการเมืองได้ถล่มยอดขายตลาดที่อยู่อาศัยไตรมาสแรกจนหดหาย และยังไม่มีสัญญาณว่าสถานการณ์การเมืองจะจบและเดินหน้าไปอย่างไร ทำให้ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ต้องปรับเกมกันใหม่ เพราะจะรอดูสถานการณ์เพียงอย่างเดียวคงไม่ได้แล้ว คงต้องหาจังหวะในการเปิดตัวโครงการใหม่ๆ เพื่อสร้างยอดขายและอยู่ให้ “รอด” ท่ามกลางการเมืองยืดเยื้อ

ไม่ว่าจะเป็นค่ายพฤกษา ศุภาลัย ที่เริ่มหาจังหวะเหมาะส่งโครงการใหม่ลงตลาด ในขณะที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ชะลอ เช่นเดียวกับค่ายเอพีที่เตรียมเข็น 3 โครงการคอนโดมิเนียมใหม่ ซึ่งเป็น 3 โครงการที่ร่วมทุนกับกลุ่มมิตซูบิชิ เอสเตท กรุ๊ป หนึ่งในผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ของญี่ปุ่นมูลค่ารวมกว่า 7,000 ล้านบาท ลงตลาด

นอกจากนี้ เอพียังสวนกระแสขอจัดหนักส่งโครงการบ้านแนวราบโครงการใหม่อีก 3 โครงการลงตลาดในไตรมาสนี้ มีทั้งบ้านเดี่ยวและทาวน์เฮาส์ระดับกลางล่าง ราคาเริ่มต้น 1.8 ล้านบาท ไปจนถึงบ้านเดี่ยวระดับกลางบน ราคา 920 ล้านบาท ซึ่งในโครงการใหม่ดังกล่าวจะมี 1 โครงการ ที่เป็นบ้านเดี่ยวแนวใหม่และแบรนด์ใหม่

วิทการ จันทวิมล รองกรรมการผู้อำนวยการสายงานกลยุทธ์การตลาด บริษัท เอพี (ไทยแลนด์) เปิดเผยว่า ปีนี้เอพีปรับกลยุทธ์การเปิดตัวโครงการใหม่ ด้วยการเร่งเปิดตัวในครึ่งปีแรกให้มากขึ้น โดยไตรมาสแรกได้เปิดตัว 2 โครงการบ้านหรูไปแล้ว ตามด้วยไตรมาส 2 ส่ง 3 คอนโดมิเนียมใหม่ และ 3 บ้านแนวราบ ปูพรมลงตลาด

ทั้งนี้ เพื่อสร้างยอดขายครึ่งปีแรกให้ได้มากที่สุด โดยเบื้องต้นตั้งเป้ายอดขายครึ่งปีแรกไว้ที่ 8,700 ล้านบาท คิดเป็น 40% จากเป้าหมายยอดขายรวมทั้งปี 2.1 หมื่นล้านบาท ซึ่งการเร่งเปิดตัวโครงการใหม่ เร่งสร้างยอดขาย จะช่วยลดความเสี่ยงจากปัจจัยลบต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นในช่วงครึ่งปีหลังได้

“ในปีที่ผ่านมา เอพีมาเปิดเน้นเปิดตัวโครงการใหม่ในช่วงครึ่งปีหลังมากถึง 15 โครงการ ทำให้ยอดขายส่วนใหญ่ของโครงการใหม่เหล่านี้ ขยับมาอยู่ในไตรมาสแรกของปีนี้แทน”

การเปิดโครงการแบบสวนกระแสตลาดในช่วงนี้ เอพีประเมินแล้วว่า ความต้องการที่มีอยู่ในตลาดตอนนี้จะพอสำหรับการผลักดันยอดขายของบริษัทให้ได้ตามเป้า เพราะหากดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมา ที่ยอดขายก็เริ่มกลับมาดีขึ้นในเดือน มี.ค.เม.ย. แต่ต้องรอดูสถานการณ์ในเดือน พ.ค.ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ซึ่ง วิทการ ยอมรับว่า การขายในเวลานี้คงต้องเหนื่อยขึ้นแน่นอน เพราะต้องปรับวิธีการขายมาเน้นยอดขายที่มีคุณภาพมากขึ้น

ทั้งนี้ ลูกค้าที่จะซื้อโครงการของเอพีจะต้องทดลองยื่นขอสินเชื่อก่อนจองบ้าน เพื่อประเมินว่าลูกค้ามีความสามารถในการซื้อและผ่อนชำระบ้านหลังนั้นๆ ได้ เพื่อลดปริมาณลูกค้าที่ถูกปฏิเสธสินเชื่อให้มีสัดส่วนน้อยลง หากทดลองยื่นขอสินเชื่อแล้ว พบว่า ได้วงเงินที่ต่ำกว่าราคาบ้านที่ลูกค้าสนใจจะเสนอทางเลือกใหม่เป็นโครงการที่อยู่อาศัยอื่นๆ ให้ลูกค้าแทน เช่น หากลูกค้าที่สนใจคอนโดมิเนียมริทึม แต่มีวงเงินจำกัดอาจจะแนะนำเป็นแบรนด์อื่นๆ

วิทการ กล่าวว่า วิธีการดังกล่าวช่วยให้ไม่สูญเสียลูกค้า เพราะเชื่อว่าลูกค้าทุกคนที่เข้าเยี่ยมชมโครงการต่างๆ ต้องมีความต้องการที่อยู่อาศัย แต่อาจมีกำลังซื้อที่จำกัด โดยกลยุทธ์ใหม่ๆ ในปีนี้ถือเป็นการปรับตัวรับมือกับสถานการณ์ของตลาดที่ชะลอตัว ในขณะที่ปีนี้เอพีตั้งเป้ายอดขายเติบโตไว้สูงถึง 38%

สำหรับภาพรวมการขายตั้งแต่ต้นปีจนถึงปัจจุบัน เอพีมียอดขายแล้ว 3,000 ล้านบาท เชื่อว่าการเร่งเปิดตัวโครงการใหม่และปรับกลยุทธ์ต่างๆ จะทำให้ยอดขายครึ่งปีแรกเป็นไปตามเป้าหมายได้ ส่วน 3 คอนโดมิเนียมใหม่ที่จะเปิดตัวไตรมาสนี้ จะเปิดตัวพร้อมกันในงาน Rethink Space ระหว่างวันที่15-18 พ.ค.นี้ ที่สยามพารากอน โดยคาดว่าจะมียอดขายในงาน 800-850 ล้านบาท

ด้านกลุ่มผู้ร่วมทุนจากญี่ปุ่น แม้จะมีความกังวลเรื่องสถานการณ์การเมืองไทย แต่จากการสอบถามก็ระบุว่าเป็นความกังวลระยะสั้น โดยกลุ่มมิตซูบิชิฯ ยังพร้อมที่จะลงทุนในไทยต่อเนื่อง และเตรียมเดินหน้ามาร่วมงาน RETHINK SPACE เพื่อศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อคนไทย เพื่อวางแผนการลงทุนร่วมทุนในโครงการอนาคตกับเอพีต่อไป

วิทการ กล่าวว่า ส่วนเรื่องต้นทุนก่อสร้างในปีนี้ จะขยับขึ้นไม่มาก และจะส่งผลต่อราคาที่อยู่อาศัยเล็กน้อย โดยเอพีเอง ต้องบริหารจัดการต้นทุนภายในองค์กร เพื่อตรึงราคาขายคอนโดมิเนียมไม่ให้ขยับขึ้นมาก รองรับกำลังซื้อที่หดตัว

ปีนี้ถือเป็นอีกหนึ่งปีที่ “เหนื่อย” ไม่น้อย เพราะไม่ใช่ปัจจัยการเมืองเท่านั้นที่รุมเร้า แต่ปัญหาภาระหนี้ของคนอยากมีบ้านก็เป็นอุปสรรคใหญ่ด้วยเช่นกัน