ประกันชีวิตสัตว์แสนรักธุรกิจสุดรุ่งตอบโจทย์อเมริกา

โดย...นันทิยา วรเพชรายุทธ

หลายครั้งการริเริ่มธุรกิจของบรรดาผู้ประกอบการหน้าใหม่มักจะมีที่มาจากปัญหาส่วนตัว จนนำไปสู่การทำธุรกิจขึ้นมาตอบโจทย์ความท้าทายที่พบ และหากยิ่งมีสายตากว้างไกลและสามารถ “บุกเบิก” โอกาสใหม่ๆ ในตลาดได้ ก็จะยิ่งทำให้เอสเอ็มอีหน้าใหม่เติบโตสู่กิจการร้อยล้านกันได้ไม่ยากเย็นนัก

คู่สามีภรรยา คริส และนาตาชา แอชตัน นับเป็นหนึ่งในตัวอย่างความสำเร็จชั้นเยี่ยมที่สามารถบุกเบิกธุรกิจการประกันชีวิตสัตว์เลี้ยงในสหรัฐเมื่อ 10 ปีก่อน แม้จะเป็นชาวอังกฤษที่ไปอยู่ในสหรัฐได้เพียงไม่นาน และสามารถผลักดันให้บริษัท “เพ็ตแพลน” (Petplan) กลายเป็นกิจการที่สร้างรายได้กว่าร้อยล้านบาทในวันนี้

จากเงินทุนตั้งต้นไม่ถึงแสนเหรียญสหรัฐ และไม่มีความรู้ในกิจการดังกล่าวมาก่อน ปัจจุบัน เพ็ตแพลน ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในรัฐเพนซิลเวเนีย เติบโตจนมีการจ้างงาน 75 คน ลูกค้าราว 1 แสนราย พร้อมรายได้ถึงปีละ 40 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 120 ล้านบาท) บนธุรกิจประกันสุขภาพสุนัขและแมวที่ครอบคลุมการรักษาพยาบาลต่างๆ ครบครัน

แรงผลักดันสู่การลงมือดำเนินธุรกิจครั้งแรกนั้น เริ่มต้นเมื่อครั้งที่สองสามีภรรยาแอชตัน ศึกษาปริญญาโทที่โรงเรียนบริหารธุรกิจวอร์ตัน มหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนียในสหรัฐ และต้องช็อกกับค่ารักษาพยาบาลที่สูงถึง 5,000 เหรียญสหรัฐ (ราว 1.5 แสนบาท) ต่อการรักษาโบรดี แมวสุดรัก ซึ่งทำให้เป็นหนี้ก้อนโต และถึงกับต้องย้ายบ้านหาที่อยู่ในราคาถูกกว่า

ปัญหาที่พบทำให้นักเรียนเอ็มบีเอทั้งสองคนเริ่มคิดว่า หากเป็นที่ประเทศบ้านเกิดในอังกฤษคงไม่พบกับบิลค่ารักษาที่แพงลิบลิ่ว เนื่องจากคงทำประกันสุขภาพให้สมาชิกตัวน้อย ซึ่งเป็นที่นิยมในกลุ่มเจ้าของสัตว์เลี้ยงเรียบร้อยแล้ว และคริสกับนาตาชาก็ตระหนักได้เช่นกันว่า เหตุใดสหรัฐซึ่งเป็นประเทศที่มีการนิยมเลี้ยงสัตว์เลี้ยงมากที่สุดแห่งหนึ่งในโลก จึงแทบไม่มีการทำประกันสุขภาพสัตว์เลี้ยง

วิกฤตที่พบจึงกลายเป็นโอกาสให้คู่สามีภรรยาแอชตันลงมือศึกษาถึงตลาดธุรกิจประกันสุขภาพสัตว์เลี้ยงในสหรัฐทันที และพบว่าชาวอเมริกันทำประกันดังกล่าวเพียงไม่ถึง 1% เท่านั้น เมื่อเทียบกับในอังกฤษซึ่งมีสัดส่วน 25% ทั้งคู่จึงตัดสินใจที่จะเจาะตลาดที่ยังไม่มีใครเข้าถึงได้ทันที

หลังผ่านการสำรวจตลาดและวางแผนทางธุรกิจเป็นอย่างดี โดยเฉพาะเมื่อได้รับรางวัลชนะเลิศ 2 หมื่นเหรียญสหรัฐ (ราว 6 แสนบาท) จากการประกวดแผนธุรกิจที่วอร์ตัน รวมกับเงินกู้ที่มีอยู่ ทั้งคู่จึงเปิดบริษัทขึ้นในปี 2546 โดยซื้อแบรนด์เพ็ตแพลนจากฝั่งอังกฤษเพื่อรุกตลาดในสหรัฐโดยเฉพาะ และเน้นการขยายตลาดผ่านเครือข่ายเพื่อนและคนรู้จักจากวอร์ตัน และยังสร้างสายสัมพันธ์กับสมาคมสัตวแพทย์สหรัฐ

เพื่อให้ธุรกิจโตอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเต็มที่ แอชตันจึงตัดสินใจระดมทุนจากนักธุรกิจอิสระอีก 2.6 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 78 ล้านบาท) เพื่อเดินหน้าขยายธุรกิจเพิ่มในปี 2551 และกลายเป็นบริษัทประกันสุขภาพสัตว์เลี้ยงรายใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในสหรัฐ บนแพ็กเกจประกันภัยและประกันสุขภาพให้แก่สุนัขและแมว โดยครอบคลุมการประกันโรคที่เป็นมาแต่กำเนิดและโรคกรรมพันธุ์ นอกจากนี้ยังเป็นบริษัทเดียวที่ขายประกันชีวิตสัตว์เลี้ยงอีกด้วย

เพื่อให้ธุรกิจขยายตัวได้อย่างต่อเนื่อง เพ็ตแพลนยังได้วางกลยุทธ์ด้านการตลาดอย่างรอบด้าน โดยเปิดตัว “เฟทช์” นิตยสารราย 3 เดือน ขึ้นในปี 2551 เพื่อวางจำหน่ายตามสาขาของบาร์นส์ แอนด์ โนเบิล ทั่วประเทศ พร้อมให้ดาวน์โหลดผ่านทางแอปเปิลสโตร์ รวมถึงรุกการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อตอบรับไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่

การมองเห็นถึงโอกาสในตลาดใหม่ๆ ไม่รอช้าที่จะเข้าไปเป็นผู้เล่นรายแรกๆ ดำเนินแผนธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ และเจาะการตลาดให้ครอบคลุม จึงเป็นกลยุทธ์ความสำเร็จชั้นเยี่ยมที่ทำให้เพ็ตแพลนกลายเป็นธุรกิจประกันสุขภาพสัตว์เลี้ยงชั้นนำในตลาดสหรัฐทุกวันนี้