"มินิมูฟเวอร์ส"ยิ่งประทับใจ ยิ่งติดตลาด

โดย...ลภัสรดา ภูศรี

เป็นที่รู้กันดีว่า หนึ่งในกลยุทธ์บริหารธุรกิจให้ประสบความสำเร็จคือ การทำให้สินค้าหรือบริการ “ติดตลาด” มากที่สุด

ด้วยเหตุนี้ ผู้ประกอบการจึงต้องเลือกหาวิธีทำการตลาดในรูปแบบต่างกันไป ทั้งการโฆษณาผ่านช่องทางสื่อสิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ จนถึงจัดกิจกรรมเพื่อให้สินค้าผ่านหูผ่านตาผู้บริโภคเท่าที่จะทำได้

ทว่า การโฆษณาธุรกิจด้วยสื่อหลัก อาจเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ซึ่งมีต้นทุนจำกัด แต่แม้ไม่มีทุนหนา ใช่ว่าธุรกิจรายย่อยจะไม่ประสบความสำเร็จเสมอไป

พิสูจน์จากความสำเร็จของ ไมค์ โอ เฮแกน หนุ่มนิวซีแลนด์ เจ้าของ “มินิมูฟเวอร์ส” ธุรกิจรับขนย้ายของในออสเตรเลีย ที่ในปัจจุบันขยายบริการครอบคลุมเมืองใหญ่ ทั้งบริสเบน เดอะ โกลด์ โคสต์ และซิดนีย์ ที่ในแต่ละปีทำรายได้สูงถึง 30 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 900 ล้านบาท) และมีลูกจ้างเพิ่มถึง 500 คน จากการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม อย่าง “การตลาดแบบปากต่อปาก (Word of Mouth Marketing)” ล้วนๆ

“ถ้าคุณสามารถทำให้ลูกค้าคนหนึ่งพึงพอใจกับบริการของคุณ เขาจะบอกต่อประสบการณ์ดีๆ ที่เขาได้รับกับคนอีก 10 คน แต่ถ้าบริการของคุณแย่ เขาก็สามารถไปพูดต่อได้อีกถึง 100 คนได้เลย” เฮแกน กล่าวก่อนเล่าถึงจุดเริ่มต้นของมินิมูฟเวอร์สที่เกิดขึ้นจาก “พลังการบอกต่อ”

ย้อนไปปี 1977 เฮแกน วัย 18 ปี ซึ่งย้ายมาที่ออสเตรเลียด้วยเงินติดตัว 200 เหรียญนิวซีแลนด์ (ราว 4,000 บาท) และรถปิกอัพ 1 คัน ตระเวนหางานและเปลี่ยนตำแหน่งเพื่อหาตัวตนที่แท้จริงมานานถึง 8 ปี ก่อนมาลงเอยเป็นนายหน้ารับซื้อขายเฟอร์นิเจอร์มือสอง

แต่แล้วอยู่มาวันหนึ่ง หนึ่งในลูกค้าที่กำลังติดต่อขายเฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่ง เกิดมีปัญหาไม่สามารถมาส่งเฟอร์นิเจอร์ได้ เนื่องจากบริษัทรับจ้างขนของที่เธอจองไว้นั้นไม่ยอมมาตามนัด เฮแกนจึงคว้าโอกาสรับจ้างขนเฟอร์นิเจอร์จากลูกค้าด้วยตัวเองทันที เพราะเจ้าตัวมีรถปิกอัพที่ขนของได้อยู่แล้ว และระยะทางจากบ้านของลูกค้ากับร้านนั้นไม่ได้ไกลมากนัก

จากวันนั้น ลูกค้าคนเดิมกลับมาไหว้วานใช้บริการขนย้ายของจากเฮแกนอีกครั้ง และกลายเป็นว่ามีลูกค้าจำนวนมากติดต่อมาขอใช้บริการเฮแกนอย่างไม่ขาดสาย

จากเหตุการณ์นี้เอง เฮแกนจึงปิ๊งไอเดียเริ่มธุรกิจ “มินิมูฟเวอร์ส” ให้บริการขนย้ายของเลยในปี 1985

แต่เพื่อให้ธุรกิจมีจุดขายต่างจากคู่แข่งที่มีอยู่เต็มตลาด เฮแกนจึงเน้นให้บริการที่หลากหลาย ตั้งแต่ย้ายสิ่งของจากห้องหนึ่งไปอีกห้องหนึ่ง ไปจนถึงขนย้ายของในระยะทางสั้นๆ ในบริเวณพื้นที่ใกล้เคียง ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัทขนย้ายของยักษ์ใหญ่มักมองข้าม เนื่องจากต่างให้ความสำคัญกับการให้บริการขนย้ายระยะไกลข้ามรัฐมากกว่า

และก็เป็นไปตามคาด จุดขายของมินิมูฟเวอร์สสามารถตอบสนองความต้องการกับตลาดที่ต้องการบริการขนย้ายของในเวลาอันสั้น ในราคาสบายกระเป๋า ที่คิดเป็นรายชั่วโมง จึงทำให้ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเสียเงินจ้างบริษัทขนย้ายยักษ์ใหญ่ ที่มักคิดค่าบริการแบบเหมารวมเริ่มต้นที่ 1,000 เหรียญสหรัฐ (ราว 3 หมื่นบาท)

นอกจากราคาย่อมเยาแล้ว มินิมูฟเวอร์สยังมี “บริการรับประกันสิ่งของเสียหาย” เพื่อให้ลูกค้าสบายใจว่า หากเกิดความเสียหายระหว่างขนย้าย ซึ่งทางบริษัทยินดีรับผิดชอบในทันที ซึ่งเฮแกนมองว่าเป็นกลยุทธ์ที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นและดึงดูดลูกค้าใหม่ได้เป็นอย่างดี

“ยิ่งลูกค้าประทับใจมากเท่าไร เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาต้องแนะนำบริการรับขนย้ายของ เขาก็จะนึกถึงพวกเราทันที” เฮแกน กล่าว

นอกเหนือจากการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม นักธุรกิจไฟแรงแนะอีกว่า การสร้างพนักงานให้มีคุณภาพ คืออีกหนึ่งกุญแจความสำเร็จของธุรกิจขนาดย่อม เฮแกนจึงเลี้ยงดูพนักงานเป็นอย่างดี ด้วยการจัดสวัสดิการอาหารเช้าให้เติมพลังก่อนเริ่มงานอีกด้วย

“กว่า 7080% ของพนักงานเรามาถึงที่ทำงานเร็วกว่าเวลาเข้างานถึง 1 ชั่วโมง เพื่อมาทานอาหารเช้าที่เราจัดไว้ให้และพูดคุยกัน ซึ่งเป็นการสร้างความสามัคคีในหมู่พนักงานได้เป็นอย่างดี” เฮแกน กล่าวก่อนเล่าว่า กว่าเจ้าตัวจะประสบความสำเร็จและสามารถบริหารคนในองค์กรได้เช่นนี้ เขาต้องศึกษาหาความรู้ ปรึกษากับผู้มีประสบการณ์ หรือแม้แต่การเข้าคอร์สอบรมความเป็นผู้นำทางธุรกิจมาอย่างโชกโชนเลยทีเดียว

“ไม่ใช่ทุกคนที่จะเกิดมาแล้วมีความเป็นผู้นำอยู่ในตัว แต่ความเป็นผู้นำเป็นสิ่งที่เรียนรู้กันได้ ถ้าคุณพยายามมากพอ” เฮแกน กล่าวทิ้งท้าย