ต่อยอด SME มุ่งสู่กิจการขนาดใหญ่

ในสหรัฐที่ได้ชื่อว่าเป็นดินแดนแห่งโอกาสนั้น การเริ่มต้นทำธุรกิจเล็กๆ เป็นของตัวเองสักชิ้นอย่างเอสเอ็มอีอาจไม่ใช่เรื่องยาก เนื่องจากประเทศนี้มักให้โอกาสคนที่กล้าคิดกล้าทำเสมอ และเนื่องด้วยชาวอเมริกันส่วนใหญ่เข้าถึงอินเทอร์เน็ตที่รวดเร็วทันใจกันหมดแล้ว จึงทำให้ธุรกิจขนาดเล็กหลายแห่งสามารถริเริ่มขึ้นได้ทั้งบนโลกออนไลน์และร้านค้าของจริง

ทว่า อุปสรรคสำคัญอย่างหนึ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กในสหรัฐมักประสบกันเป็นส่วนใหญ่ก็คือ สามารถริเริ่มตั้งตัวได้ แต่ไม่สามารถขยับขยายให้แตกหน่อออกไปเป็นธุรกิจขนาดกลางหรือขนาดใหญ่ได้

การขยับขยายธุรกิจขนาดเล็กให้เติบโตออกไปนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย จากผลสำรวจในปัจจุบันพบว่า มีธุรกิจขนาดเล็กเพียง 1 ส่วน 10 ของ 1% เท่านั้นที่สามารถขยับขึ้นไปสู่กิจการขนาดใหญ่ซึ่งมีรายได้ต่อปีแตะ 250 ล้านเหรียญสหรัฐ และโอกาสที่ธุรกิจเหล่านี้จะประสบความสำเร็จในระดับยอดขาย 1,000 ล้านเหรียญสหรัฐ/ปีนั้น ก็มีเพียง 0.036% เท่านั้น

คีธ แม็คฟาร์แลนด์ อดีตซีอีโอของเว็บไซต์ธุรกิจ อิงค์ 500 และเจ้าของบริษัทที่ปรึกษาแม็คฟาร์แลนด์ พาร์ทเนอร์ ได้ระบุถึงยุทธศาสตร์การเติบโตสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่ต้องการหยุดอยู่กับที่ไว้ดังนี้

เจาะตลาดให้เป็น : ยุทธศาสตร์การเติบโตที่เสี่ยงน้อยที่สุดสำหรับทุกธุรกิจก็คือ พยายามขายของจำนวนมากให้กับลูกค้าที่มีอยู่ แต่แม็คฟาร์แลนด์มองว่านอกจากมุ่งที่ปริมาณแล้ว ยังควรมุ่งไปที่วิธีการใหม่ๆ ด้วย บริษัทควรหาวิธีใหม่ๆ ให้ลูกค้าหันมาใช้ผลิตภัณฑ์

มีแผนพัฒนาตลาด : การก้าวสู่บันไดขั้นต่อไปก็คือ ขายของมากขึ้นให้กับตลาดที่อยู่ใกล้กับตลาดเดิม พยายามเสนอสินค้าหรือบริการให้กับเมืองหรือรัฐติดกัน เพื่อขยายตลาดให้มากขึ้นด้วยวิธีที่ไม่ยุ่งยากเกินไป

มีช่องทางเลือกเตรียมไว้ : ยุทธศาสตร์นี้คือการติดตามลูกค้าด้วยวิธีต่างๆ อย่างเช่น การขายสินค้าทางออนไลน์ เมื่อครั้งที่บริษัท แอปเปิล อิงค์ เปิดแผนกขายปลีกขึ้นนั้น ทางบริษัทได้พัฒนายุทธศาสตร์ช่องทางเลือกขึ้นมา เพื่อให้ลูกค้าได้มีทางเลือกมากขึ้นในการติดต่อเรื่องสินค้าหรือบริการของบริษัท

พัฒนาผลิตภัณฑ์ : นับเป็นยุทธศาสตร์ที่คลาสสิกที่สุด บริษัทควรพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกมา ทั้งเพื่อขายให้กับลูกค้าเดิมที่มีอยู่ หรือเพื่อเจาะฐานลูกค้าหน้าใหม่ๆ หรือหากยังไม่มีกลุ่มลูกค้าใหม่ก็ตาม ทางบริษัทก็ควรพัฒนาสินค้าใหม่เพื่อทดลองความพึงพอใจกับกลุ่มลูกค้าเก่าไปก่อน ซึ่งถือเป็นวิธีที่ปลอดภัยกว่าการออกผลิตภัณฑ์ใหม่และเจาะตลาดใหม่ไปพร้อมกัน

ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพื่อลูกค้าหน้าใหม่ : บางครั้ง เงื่อนไขของตลาดก็เป็นตัวกำหนดว่าบริษัทจำเป็นต้องออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่โดยเฉพาะ เช่น บริษัท โพลาริส ผู้ผลิตยวดยานพาหนะสำหรับกิจกรรมสันทนาการในเมืองมินเนอาโพลิส ซึ่งเคยผลิตแต่สโนว์โมบิล มาโดยตลอด ทว่า หลังจากที่ต้องผ่านฤดูหนาวอันเบาบางที่มีหิมะตกน้อยกว่าปกติมาหลายครั้ง ทางบริษัทก็จำเป็นต้องหันมาออกสินค้าตัวใหม่เป็นรถเอทีวี ขับเคลื่อน 4 ล้อ ซึ่งได้รับความนิยมอย่างมาก และกลายเป็นการเปิดตลาดใหม่ได้อย่างสวยงาม