โจทย์ใหญ่ 'กรุงไทย' ขึ้นชั้นผู้นำสินเชื่อเถ้าแก่น้อย
....จิตติมา ชวลิตนิมิตกุล
สมรภูมิการแข่งขันในตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอีนั้นร้อนแรงมาพักใหญ่ สถาบันการเงินหลายแห่งพาเหรดกันงัดแคมเปญเด็ดๆ พร้อมกับการโหมโฆษณาสื่อสารไปยังลูกค้าเอสเอ็มอีกันครึกโครม
แต่หนึ่งในนั้นกลับไม่มีใครกล่าวถึงชื่อของธนาคารกรุงไทยที่เป็นสถาบันการเงินหลักในการปล่อยกู้ช่วยสร้างเถ้าแก่น้อย
ทั้งๆ ที่ในระยะที่ผ่านมาธนาคารแห่งนี้เป็นผู้ปล่อยกู้ให้ธุรกิจเอสเอ็มอีที่ติดอันดับ 1 ใน 3 ของระบบ
ในการลงพื้นที่ จ.กาฬสินธุ์ ท่ามกลางลูกค้าเอสเอ็มอีและเหล่าสื่อมวลชน
“เวทย์ นุชเจริญ” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโส ผู้บริหารสายงานธุรกิจขนาดกลาง ธนาคารกรุงไทย ขึ้นเวทีประกาศกร้าวว่า กรุงไทย “ตื่น” แล้ว และนับจากนี้จะขอฮึดสู้และแข่งขันกับตลาดเพื่อคว้าที่หนึ่งธุรกิจเอสเอ็มอีมาให้ได้ใน 3 ปี จึงต้องดึงมาจับเข่าคุย“
ต้องยอมรับว่าถ้าพูดถึงเอสเอ็มอี คนมองไปถึงกสิกรกับแบงก์กรุงเทพเป็นส่วนใหญ่ เพราะ 2 แบงก์นี้ทำโฆษณาประชาสัมพันธ์มานาน แบรนด์อิมเมจเป็นที่ยอมรับ ทั้งที่กรุงไทยมีจุดแข็ง แต่ขาดการสื่อสารประชาสัมพันธ์ให้รับรู้ เรามีฐานข้อมูลลูกค้ารายเล็กรายกลางเยอะ มีเครือข่ายสาขาจำนวนมาก สิ่งที่ต้องทำอย่างหนักมากปีนี้คือรีแบรนดิง ทำให้แบรนด์ของกรุงไทยเป็นที่ยอมรับของลูกค้า” เวทย์ เปิดใจต้นทุนการโฆษณาประชาสัมพันธ์ของกรุงไทยนั้นถือว่าต่ำที่สุดในระบบ แต่การประชาสัมพันธ์บางอย่างไม่ต้องใช้เงิน กลยุทธ์การปรับภาพลักษณ์ของกรุงไทยจะใช้พันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์ เมื่อไม่ต้องลงทุนทำเองก็ช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย และไม่ผลักต้นทุนเหล่านี้ไปสู่ลูกค้า
“
โชคดีที่คณะกรรมการของเรามีทั้งประธานสภาอุตสาหกรรม และประธานสภาหอการค้าไทย ก็จะใช้ 2 กลุ่มนี้มาเป็นพันธมิตรในการขยายเอสเอ็มอี ขณะนี้กำลังออกแบบว่าทำอย่างไรให้เป็นที่ฮือฮา ล่าสุดไปร่วมมือกับสภาอุตสาหกรรมที่เชียงใหม่ ลูกค้าประกาศบนเวทีเลยว่าจะถอนจากแบงก์อื่นมาใช้กรุงไทย” เวทย์ เผยแต่นั่นอาจเป็นคำพูดบนเวที...
เวทย์ กล่าวว่า หัวใจของเอสเอ็มอีคือความสะดวกสบาย รวดเร็ว ส่วนเรื่องราคาเป็นอันดับสอง ธนาคารจึงมีสำนักงานธุรกิจกระจายทั่วประเทศ 63 แห่ง เพื่อบริการให้รวดเร็ว ไม่ต้องกระจุกตัวที่สาขา และไม่ต้องไปกระจุกตัวที่สำนักงานใหญ่
เพราะกรุงไทยไม่ได้บริหารแบบรวมศูนย์ แต่ทำให้สำนักงานธุรกิจเป็น
“วัน สต็อป เซอร์วิส” ลูกค้าต้องได้รับบริการกลับไปใน 12 วัน และได้เพิ่มบุคลากรนับร้อยคน ส่งไปประจำตามสำนักงานธุรกิจทั่วประเทศนอกจากนี้ กรุงไทยกำลังปฏิวัติวิธีการสร้างคนในองค์กรใหม่ จากเดิมที่นักเรียนทุนที่ส่งไปเรียนต่างประเทศ เมื่อเรียนจบกลับมาคนเหล่านี้ส่วนใหญ่มักจะถูกส่งไปประจำยังฝ่ายบริหารความมั่งคั่งและตลาดทุน
แต่หลังจากนี้เป็นต้นไป นักเรียนทุนเหล่านี้จะมาประจำที่สายงานเอสเอ็มอี
“
คนของเอสเอ็มอีเป็นอะไรที่ลูกทุ่ง เพื่อให้เข้าใจลูกค้า แต่เราต้องพัฒนาไปอีกระดับหนึ่ง ลูกค้าเป้าหมายคือกลุ่มส่งออก เราจึงต้องปรับองค์ความรู้ให้กับสำนักงานธุรกิจทั้ง 63 แห่ง”สำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายปีนี้ คือ กลุ่มผู้ส่งออกและค้าขายระหว่างประเทศ เพราะเห็นช่องว่างที่ลูกค้ายังเข้าไม่ถึงสินเชื่อ โดยยังใช้เงินตัวเองเป็นหลัก บางรายเสียอำนาจต่อรองให้คู่ค้าต่างประเทศที่ไม่ยอมทำหนังสือค้ำประกันความเสี่ยง (แอล/ซี) เพราะต้องเสียค่าธรรมเนียมแพง ลูกค้าจึงทำเพียงสัญญาซื้อขายระหว่างกัน (เอฟพีซี) ที่ความเสี่ยงสูงขึ้น
ดังนั้น ธนาคารจะเข้าไปปล่อยกู้ให้ถึง 70% ของธุรกรรมทั้งหมด โดยจะคิดอัตราดอกเบี้ยกรณีเป็นลูกค้าที่ดี ดอกเบี้ยอาจต่ำถึงเอ็มแอลอาร์ลบ 23% ซึ่งขึ้นอยู่กับความเสี่ยงของประเทศคู่ค้า
ขณะเดียวกันจะเน้นลูกค้าผู้รับเหมาโครงการไทยเข้มแข็งต่อไป โดยผลิตภัณฑ์ออกหนังสือค้ำประกัน 1 วัน และสินเชื่อพรีไฟแนนซ์ให้ผู้รับเหมาที่ออกมาเมื่อเดือน ต.ค. 2552 ถึงตอนนี้ได้ลูกค้าที่ออกหนังสือค้ำประกันกับกรุงไทยแล้วถึง 1.1 หมื่นฉบับ วงเงินปล่อยกู้ร่วม 1.2 หมื่นล้านบาท
ในเร็วๆ นี้กรุงไทยจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่
“แฟคตอริ่ง ออนไลน์” เพื่อให้ลูกค้าและคู่ค้าซื้อขายคล่องตัวขึ้นลูกค้าซึ่งเปิดห้างขายปลีกขนาดใหญ่ขายสินค้าเกี่ยวกับการสร้างบ้าน ต้องซื้อสินค้าจากผู้ขาย เช่น เหล็ก แทนที่จะต้องส่งเอกสารการซื้อขายมาที่ธนาคาร ต่อไปเพียงคลิกออนไลน์ เมื่อผู้ขายขายเหล็กให้ร้านค้าแล้วร้านค้ายืนยัน กรุงไทยจะจ่ายเงินล่วงหน้าให้ผู้ขายไปก่อน
ผู้ขายก็จะได้เงินไปผลิตสินค้าใหม่ได้รวดเร็ว ทำให้คล่องตัว ไม่ต้องรอเงินถึง 2030 วัน
และหากทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเป็นลูกค้าของกรุงไทยทั้งคู่ กรุงไทยจะปล่อยกู้ให้ถึง 90% ของสัญญาซื้อขาย
ขณะเดียวกันก็จะเดินหน้าให้ความรู้แก่ลูกค้า ซึ่งได้ทำต่อเนื่องมาแล้ว 3 รุ่น โดยให้ความรู้แก่ทายาทหรือเจ้าของกิจการมาแล้ว 60 คน และจะขยายออกไปให้กว้างขึ้น
เวทย์ เชื่อมั่นว่า แม้เจ้าตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอีอย่างธนาคารกสิกรไทย และธนาคารกรุงเทพ จะมีขนาดพอร์ตสินเชื่อเอสเอ็มอีใกล้เคียงกันราวๆ 3.1 แสนล้านบาท
ขณะที่กรุงไทยรั้งอันดับ 3 ด้วยพอร์ตเอสเอ็มอี 2.17 แสนล้านบาท เมื่อต้องการจะก้าวเป็นที่ 1 ให้ได้ เป้าหมายคือต้องปั๊มพอร์ตให้โตอย่างน้อย 50% ในอีก 3 ปี หรือต้องเติบโตเฉลี่ยปีละ 10% มากกว่าระบบที่เติบโต 710% ก็ต้องเต็มที่
ทว่าความท้าทาย คือ การบริหารความเสี่ยง ซึ่งต้องอยู่ในสายเลือดธนาคารพาณิชย์ จึงต้องคุมหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ไม่เกิน 12% โดยเวทย์มั่นใจว่าระบบสกอริงซึ่งกรุงไทยนำมาใช้ ไร้ห่วงเรื่องความเสี่ยง
“3
ปี เราไม่ได้ปรับคนเดียว ทุกคนก็ปรับ ดังนั้นก็มาแข่งกันปรับ แต่เรามั่นใจ เพราะเข้าไปดูโครงสร้างทุกแบงก์ เรามั่นใจว่าเราคล่องตัว ลูกค้าพึงพอใจ เราต้องโตกว่าคนอื่น 2 เท่า ถ้าไม่โตดับเบิล เราก็เป็นที่ 1 ไม่ได้”หลังจากนี้ไปสงครามการตลาดเพื่อดึงดูดใจลูกค้าเอสเอ็มอีคงเข้มข้นกว่านี้ แต่ถ้าบริการไม่ดีดั่งการโฆษณาคำโตแล้วไซร้ ลูกค้ามีสิทธิเลือก!!