เจาะกลยุทธ์ if น้ำมะพร้าวไทย ปั้นยอดขายในจีนทะลุ 5 พันล้านบาท

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2556 ในวันที่ตลาดเครื่องดื่มในไทยยังเต็มไปด้วยน้ำอัดลมและชานม บริษัทรายเล็กแห่งหนึ่งในไทยได้เปิดตัวเครื่องดื่มรสชาติแปลกใหม่ที่ชื่อว่า “if fruitamin” น้ำองุ่นขาวผสมแร่ธาตุหลากชนิด

 

ใครจะคิดว่าสิบกว่าปีให้หลัง แบรนด์เล็ก ๆ นี้จะกลายเป็นเจ้าตลาด “น้ำมะพร้าว” ในจีน ภายใต้แบรนด์ if (อีฟ) บริษัท อินโนเวทีฟ ฟู้ด แอนด์ เบฟเวอร์เรจ โฮลดิ้ง จำกัด หรือ IFBH และเข้าระดมทุนในตลาดหุ้นฮ่องกงด้วยมูลค่าบริษัทกว่า 46,000 ล้านบาท เมื่อวันที่ 30 มิถุนายน 2568 และกลายเป็นกระแสทันที เมื่อราคาหุ้นพุ่งสูงสุดถึง 75% ในวันแรกที่ซื้อขาย

 

กลายเป็นกรณีศึกษาที่สะท้อนถึงศักยภาพของธุรกิจขนาดเล็กที่สามารถเติบโตได้อย่างแข็งแกร่งในตลาดต่างประเทศ

 

แต่ IFBH ไม่ได้กลายเป็นดาวรุ่งข้ามคืน ทุกอย่างเกิดจากกลยุทธ์ชัดเจน มองไกล และยึดหลักคิดเพียงข้อเดียวคือ "ถ้าอยากโตในตลาดจีน ก็ต้องทำทุกอย่างเพื่อจีน"

 

ทำไมต้องจีน?

 

ไม่ใช่เพราะตลาดในไทยเล็กเกินไป แต่เพราะจีน “ใหญ่กว่าและโตเร็วกว่า” 

ย้อนกลับไปในปี 2558 บริษัทฯ เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนเกมทั้งหมด น้ำมะพร้าว 100% จากไทยแท้ บรรจุด้วยเทคโนโลยี Cold Aseptic Filling ที่เก็บได้นานถึง 12 เดือนโดยไม่ต้องแช่เย็นและไม่ใส่วัตถุกันเสีย จุดแข็งที่ทำให้ if กลายเป็นแบรนด์น้ำมะพร้าวขวัญใจผู้บริโภคชาวจีนและฮ่องกง โดยเฉพาะในกลุ่มคนรักสุขภาพที่ต้องการเครื่องดื่มทางเลือกใหม่แทนโซดาและน้ำหวาน
 

รายได้โตกระโดด

 

หากมองรายได้ในปี 2023 ซึ่งอยู่ที่ 2,837 ล้านบาท บริษัทมีกำไรสุทธิ 521 ล้านบาท แต่เพียงปีเดียวในปี 2024 รายได้พุ่งขึ้นเกือบเท่าตัวเป็น 5,119 ล้านบาท และกำไรสุทธิก็ทะลุ 1,076 ล้านบาท โตขึ้นถึง 107%

 

วันนี้ สัดส่วนรายได้ของ IFBH ชัดเจนมากว่า “เกือบทุกบาทมาจากจีน” แบ่งเป็น

• จีน: 92.4%
• ฮ่องกง: 4.6%
• ประเทศอื่น ๆ รวมกัน: เพียง 3%

และรายได้ส่วนใหญ่ยังมาจากสินค้าที่แปรรูปจากมะพร้าวถึง 93.8% ไม่ว่าจะเป็นน้ำมะพร้าวขวดแบบมีเนื้อ น้ำมะพร้าวผสมกาแฟ น้ำมะพร้าวโซดา (Innococo) หรือขนมที่มีส่วนผสมจากมะพร้าว นอกจากนั้นยังมีเครื่องดื่มอื่น ๆ นอกจากมะพร้าว เช่น ชาไทย น้ำองุ่น ลิ้นจี่ น้ำลูกพีช ฯลฯ 

 

ทำไมเลือกเข้าตลาดหุ้นฮ่องกง ไม่ใช่ไทย?

 

แม้บริษัทจะเป็นของไทยแท้ แต่ IFBH ไม่เคยยื่นเรื่องหรือหารือกับตลาดหุ้นไทยเลย เหตุผลชัดเจนคือ

• ลูกค้าหลักคือชาวจีน
• ผลิตภัณฑ์ เช่นน้ำมะพร้าว 100% ได้รับความนิยมสูงในจีนและฮ่องกง
• ต้องการ “นักลงทุนที่เข้าใจตลาดเป้าหมาย”
• เลือกตลาดฮ่องกงเพื่อเข้าถึงนักลงทุนจีนโดยตรง 

 

ที่น่าสนใจคือ การเลือกที่ปรึกษาทางการเงินอย่าง CLSA และ CITIC ซึ่งเป็นบริษัทจีน ก็แสดงเจตนารมณ์ว่า IFBH ไม่เพียงแต่ขายของในจีน แต่ยังต้องการ “สร้างฐานทุนในจีน” อย่างแท้จริง
 

แบรนด์ไทยเล่นใหญ่

 

ในแง่กลยุทธ์การตลาดภายใต้การนำของ พงศกร พงษ์ศักดิ์ ซีอีโอแห่ง IFBH เดินหน้าเกมการตลาดในจีนต่อเนื่อง ประกาศต่อสัญญากับ เซียวจ้าน ซูเปอร์สตาร์อันดับหนึ่งของจีน ในฐานะ Global Brand Ambassador ต่อเนื่องเป็นปีที่ 2 ตอกย้ำภาพลักษณ์แบรนด์ไทยที่ครองใจผู้บริโภคจีนได้อย่างแข็งแกร่ง

 

ปีที่ผ่านมา การจับมือกับเซียวจ้านได้สร้างแรงสั่นสะเทือนในวงการเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ ไม่เพียงในจีน แต่ยังขยายการรับรู้แบรนด์ไปถึงออสเตรเลียและอเมริกาเหนือ

 

แคมเปญล่าสุดสร้างเสียงฮือฮาด้วยโฆษณา (TVC) ร่วมมือระหว่างทีมครีเอทีฟระดับมืออาชีพ และเทคโนโลยี AI เพื่อออกแบบสตอรี่บอร์ดและภาพสุดล้ำ ใช้เซียวจ้านนำผู้ชมเข้าสู่โลกแห่งจินตนาการ ผ่านฉากสัญลักษณ์อย่างถนนอันฟู่ (Anfu)

 

โดรนโชว์กลางเซี่ยงไฮ้ + ป้ายจอยักษ์ทั่วจีน 

 

if ไม่หยุดแค่จอทีวี แต่เดินหน้าแคมเปญนอกบ้าน (OOH) แบบจัดเต็ม โดยไฮไลต์คือ โดรนโชว์กลางมหานครเซี่ยงไฮ้ ที่แสดงภาพแบรนด์ลอยเหนือฟ้ากลางเมือง กลายเป็นไวรัลทันทีหลังเผยแพร่

 

นอกจากนี้ยังบุกเมืองใหญ่ทั่วจีนด้วยป้ายโฆษณาจอยักษ์ เช่น เมืองฉงชิ่ง บ้านเกิดของเซียวจ้าน, เมืองหลักอย่างหางโจว กวางโจว และเมืองเศรษฐกิจสำคัญอีกมากมาย

นี่คือภาพจำใหม่ของแบรนด์น้ำมะพร้าวไทย ที่กลายเป็นไอคอนในหัวใจผู้บริโภคจีนไปแล้วเรียบร้อย

 

เบื้องหลังการเติบโต

 

เบื้องหลังความสำเร็จของแบรนด์น้ำมะพร้าว if ไม่ได้อยู่ที่คุณภาพของสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ยังมาจากการวางระบบซัพพลายเชนที่มีประสิทธิภาพ ข้อมูลจากกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศระบุว่า แบรนด์เลือกใช้วัตถุดิบหลักจาก สวนมะพร้าวน้ำหอมในประเทศไทย ซึ่งมีกำลังการผลิตสูงถึง 500 ล้านลูกต่อปี ช่วยให้ลดต้นทุนวัตถุดิบได้ถึง 18% เมื่อเทียบกับคู่แข่ง

 

ไม่เพียงช่วยเรื่องต้นทุน แต่ยังสร้างข้อได้เปรียบด้าน “รสชาติ” ที่ยากจะลอกเลียนแบบ จนทำให้ if ก้าวขึ้นเป็น แบรนด์น้ำมะพร้าวที่มีส่วนแบ่งตลาดสูงที่สุดในจีน โดยในปี 2567 มีส่วนแบ่งตลาด สูงถึง 34% และครองแชมป์ในกลุ่มสินค้าประเภทเดียวกันต่อเนื่องนานถึง 5 ปี

 

นอกจากนี้ แบรนด์ยังกระจายช่องทางจำหน่ายได้อย่างทั่วถึง ทั้งออนไลน์อย่าง Tmall, JD.com และออฟไลน์ผ่าน ร้านสะดวกซื้อ ฟิตเนสคลับ และซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายในเมืองใหญ่ได้เป็นอย่างดี

 

เมื่อการเติบโต...มาพร้อมกับความท้าทาย

 

แม้จะประสบความสำเร็จอย่างงดงามในจีน แต่ if อาจต้องเผชิญความเสี่ยงจากการ พึ่งพาตลาดและสินค้าหลักในระดับสูง รายได้กว่า 97% มาจากตลาดจีน และ 95.6% มาจากผลิตภัณฑ์ “น้ำมะพร้าว” เพียงอย่างเดียว

หากพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน หรือมีคู่แข่งในจีนที่ผลิตได้ในต้นทุนต่ำกว่า อาจกระทบการเติบโตของแบรนด์อย่างมีนัยสำคัญ ขณะเดียวกันการพึ่งพาวัตถุดิบจากไทยเพียงแหล่งเดียวก็เป็นความเสี่ยง หากเกิดภัยธรรมชาติหรือปัญหาซัพพลายเชนในประเทศ

 

ตลาดจีนเองก็กำลังดุเดือดมากขึ้น มีผู้เล่นใหม่ทั้งในและต่างประเทศ รวมถึงเครื่องดื่มทางเลือกอื่น ๆ อย่างชาไม่มีน้ำตาลและโซดาสุขภาพที่มาแรงในกลุ่มวัยรุ่น

 

 

Source :IFBH Limited Global Offering,เว็บไซต์ Iffamily, หลักทรัพย์บัวหลวง , Brandcase, กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ