เปิดมุมมอง 2 พี่น้องแห่ง TROPICANA เป็นลูกเจ้าของบริษัทไม่ใช่จะทำอะไรก็ได้

เรื่องราวของทรอปิคานา เริ่มต้นขึ้นที่ลุ่มน้ำตาปี จังหวัดสุราษฎร์ธานี ภายใต้เงาของต้นมะพร้าวสูงเสียดฟ้า คือถิ่นฐานของครอบครัวเกษตรกรผู้ปลูกมะพร้าว และเป็นจุดกำเนิดธุรกิจของ “สุรเดช นิลเอก” ชายผู้เปลี่ยนวิกฤตให้กลายเป็นโอกาส

 

ย้อนไปเมื่อเกือบสองทศวรรษก่อน สุรเดชไม่ได้เริ่มต้นการทำงานในธุรกิจเกี่ยวกับมะพร้าวอะไรเลย แต่เคยทำงานในโรงงานผลิตพื้นรองเท้า ก่อนจะตัดสินใจก้าวออกมาตั้งธุรกิจของตัวเอง

 

แม้กิจการกำลังไปได้สวย ทว่าวิกฤตเศรษฐกิจจากสงครามอ่าวเปอร์เซียกลับพลิกชีวิตของเขา ออเดอร์ที่เคยแน่นกลับหดหาย สถานะทางการเงินเริ่มสั่นคลอน จนสุดท้ายเขาไม่สามารถไปต่อได้
 

แต่ในความโชคร้าย ยังมีโอกาส…

เมื่อวันหนึ่งเขาได้เข้าร่วมโครงการเกี่ยวกับน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็น และค้นพบความเป็นไปได้ใหม่ของผลผลิตที่อยู่ใกล้ตัวมาโดยตลอด ด้วยความเป็นลูกหลานชาวสวนมะพร้าว

 

สุรเดชจึงเริ่มต้นทดลองผลิตน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็น ผลิตเป็นสินค้าโอท็อปเล็ก ๆ และออกบูธขายสินค้าตามงาน จนกระทั่งเมื่อฐานลูกค้าค่อย ๆ ขยายตัว แบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จัก จึงค่อย ๆ ขยับขยาย เกิดแบรนด์ “ทรอปิคานา” (Tropicana) ตั้งโรงงานจากลุ่มน้ำตาปี มาสู่นครปฐม เพื่อให้สะดวกต่อการส่งสินค้า แต่วัตถุดิบการผลิต 80% ยังคงใช้มะพร้าวจากลุ่มน้ำตาปี ด้วยระบบเกษตรพันธสัญญา หรือ คอนแทรคฟาร์มมิ่ง (contract farming) 

 

 

เรื่องราวเหล่านี้ ถูกหยิบมาเล่าอีกครั้ง โดย “ณัฐณัย-ธนทัต นิลเอก” สองพี่น้องผู้เป็นทายาทของ สุรเดช ที่เขาต่างเชื่อว่านี่คือสตอรี่ที่ทำให้คนสนใจแบรนด์ทรอปิคานา

 

ใช้เวลาในการปลุกปั้นธุรกิจมากว่า 19 ปี กว่าจะมีลูกค้าทั้งในประเทศ และต่างประเทศ มากหน้าหลายตา จากแบรนด์เล็ก ๆ ในชุมชน สู่การยืนหยัดอยู่บนชั้นวางของห้างสรรพสินค้าและศูนย์การค้าชั้นนำได้สำเร็จ และส่งออกจำหน่ายกว่า 20 ประเทศ 

 

ยุคของลูก.. ผสานแนวคิดสองเจน 

ทั้งสองเข้ามาช่วยบริหารอยู่ข้างกายผู้เป็นพ่อในยุคหลัง ๆ 

 

สำหรับ ณัฐณัย เป็นพี่ชายคนโตที่อายุเพียง 30 ต้น ๆ เท่านั้น ส่วน ธนทัต ผู้เป็นน้องชาย อายุ 20 ปลาย ๆ สองพี่น้องมีความต่างกันเพราะณัฐณัย เรียนจบสาขาวิทยาศาสตร์เวชสำอาง ม.แม่ฟ้าหลวง 

 

ในขณะที่ธนทัต เรียนจบนิเทศศาสตร์ เอกภาพยนตร์มา แต่ทั้งสองแยกงานบริหารกันชัดเจน โดยที่พี่ชายดูแลด้านการตลาด การขาย ขณะที่น้องชายดูแลในส่วนของโรงงาน

 

ซึ่งบริษัท ทรอปิคานา ออยล์ จำกัด ตั้งอยู่ที่ ต.ขุนแก้ว อ.นครชัยศรี จ.นครปฐม 
 

ณัฐณัย เล่าให้ฟังว่า แม้เขาจะดูเรื่องการตลาดของบริษัท แต่เขาเรียนจบด้านวิทยาศาสตร์เวชสำอางมา ไม่ได้เรียนสายการตลาดมาโดยตรง จึงต้องอาศัยเรียนรู้จากประสบการณ์การทำงาน

 

บางครั้งอาศัยไปเข้าค่าย Mini MBA เติมความรู้ด้านดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งอยู่บ่อยครั้ง รวมทั้งมีเพื่อนที่คอยแชร์ให้ข้อมูลว่าอะไรดี อะไรควรนำไปใช้ต่อ ซึ่ง ณ ตอนนี้เขาก็ทำงานที่ทรอปิคานามาแล้ว 10 ปี 

 

ในขณะที่ธนทัต บอกว่า เขาเพิ่งเข้ามาเริ่มงานที่ทรอปิคานาได้เพียง 6 ปี เพราะก่อนหน้าเขาทำงานด้านโปรดักชันมาก่อน

 

ถามว่าอะไรท้าทายกว่ากัน? 

ธนทัตบอกว่า การทำโปรดักชันลูกค้าต้องเชื่อเรา เพราะเรากำกับ ในขณะที่ทำธุรกิจเราต้องฟังลูกค้าเป็นหลัก ดังนั้นความยากง่ายจะไม่เหมือนกัน 

แต่การทำธุรกิจ เข้ามาแรก ๆ จะมีช่องว่างระหว่างวัยกับคุณพ่อ (ทั้งสองพูดไปในทิศทางเดียวกัน) 

 

แล้วช่องว่างระหว่างลูกชายกับพ่อคืออะไร? 

ธนทัต บอกว่า คุณพ่อเหมือนเจ้านาย (เขาหัวเราะเบาๆ)

จากนั้น ณัฐณัย พูดเสริมว่า เราก็มองว่าพ่อคือเจ้านาย เพราะเขาคือนาย

 

ที่นี่เป็นบริษัทครอบครัวที่ทุกคนมีหน้าที่ ไม่ใช่ลูกเจ้าของบริษัทจะเป็นผู้บริหารทั้งหมด หรือทำอะไรก็ได้ ผมดูแค่ฝ่ายขาย การตลาด มีผู้จัดการบัญชีดูแลการเงิน สมมติติดเรื่องวงเงินลูกค้า ต้องไปขอคำอนุมัติจากเขาเหมือนกัน ไม่ใช่ว่าเราจะทำอะไรก็ได้ จะมีระบบของการบริหารกันอยู่

 

ผสานแนวคิดระหว่างสองเจน

เขาทั้งสองกล่าวเป็นเสียงเดียวกันด้วยว่า คุณพ่อจะเน้นเรื่องการใส่ใจมาก ๆ ทั้งคุณภาพ ระบบระเบียบ การดูแลองค์กร ให้ลูกค้ามีความน่าเชื่อถือ หรือแม้กระทั่งเรื่องความสะอาด ความร่มรื่น ก็มีความใส่ใจ จะเห็นว่าโรงงานมีต้นไม้อยู่เยอะ

 

ก็เลยเอาเรื่องเหล่านี้มาใช้ในการผสมผสานแนวคิดการทำงาน สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ บริหารทีม บริหารคน 

 

ในเจนของเราก็จะเอาเทรนด์เทคโนโลยีใหม่ๆ ที่ยังไม่เคยใช้ในรุ่นพ่อ มาลองปรับใช้ว่าอะไรเหมาะกับขนาดบริษัทเรา เราก็ต้องเลือกมาปรับใช้ มาเทรนนิ่งพนักงานให้ใช้งานเป็น ส่วนการตลาด เอาเทคโนโลยีมาปรับใช้มากขึ้น เอาโซเชียลเข้ามาช่วยทำตลาด

แรกๆ พ่ออาจจะไม่ยอมในเรื่องการลงทุนก้อนใหญ่ๆ หลักล้านบาท เพราะเขาก็ยังไม่มั่นใจว่าเราทำแล้วจะถูกทางไหม 

 

เราก็ต้องเริ่มจากงานเล็ก ๆ ของบหลักพันก่อน ค่อยเริ่มขอหลักหมื่น แล้วลงมือทำ เอาผลงานมาให้เขาดู

หลังๆ เขาก็จะค่อยวางใจมากขึ้น เมื่อเราเริ่มของบในหลักแสนหลักล้านกล้าเซ็นให้ก้อนเดียว แล้วค่อยไปบริหาร เคพีไอ ตามที่เราตกลงกัน 

 

 

ตอนที่รุ่นลูกเข้ามาความท้าทายคือ ลูกค้ายุคแรก ๆ ที่ใช้น้ำมันมะพร้าวสกัดเย็น จะเป็นผู้ใหญ่เสียส่วนใหญ่ โจทย์ของเราคือทำอย่างไรให้ลูกค้าใหม่ๆ เปิดใจเข้ามาลอง เพราะถ้าเป็นผลิตภัณฑ์หลักอย่างน้ำมันมะพร้าวไม่ยากเท่าไหร่ เพราะคู่แข่งเรานับได้ว่ามีกี่เจ้า

 

แต่ช่วงหลังโรงงานเราเริ่มแตกไลน์สินค้ามากขึ้นเป็นไลน์ผลิตสกินเคร์ ที่มีสินค้าอย่างครีม โลชั่น สบู่ แชมพู ซึ่งรวมๆ กันแล้วมากกว่า 200 รายการ 

 

ณัฐณัย บอกว่า ตลาดสกินแคร์บอกตรง ๆ ว่ายากมาก ที่จะหาลูกค้าเข้ามา เพราะไม่ใช่ในแค่ประเภท Natural Brand แต่มี Mass Brand คอสเมติกต่างๆ ในตลาดเยอะมาก แล้วลูกค้ากลุ่มไหนจะเลือกมาใช้แบรนด์เราล่ะ เราก็ต้องทำงานอย่างหนัก 

“บอกเลยว่า เหนื่อยเหมือนกัน แต่ถ้าเราจับทางได้ถูกว่าจะไปทางไหน มันก็จะรู้ขอบเขตชัดว่าเราจะเอาลูกค้ากลุ่มนี้ มันก็จะไม่แย่งเขา ค่อย ๆ เพิ่ม step up” ณัฐณัย กล่าว

ธุรกิจครอบครัวต้องพัฒนาให้โต 

ณัฐนัย บอกว่า ที่นี่วางรากฐานเรื่องของระบบไว้ดีแล้ว คุณพ่อเขาไม่หยุดการพัฒนาเลย อันนี้เราเห็นมาแต่แรกเลยว่าเขาจะพยายามปรับเปลี่ยนให้ดีขึ้นตลอด ไม่ว่าจะเป็น โรงงานผลิตภัณฑ์ ระบบต่างๆ

 

พอเรามาช่วยในแง่การตลาด มันก็ไปได้เร็ว ซึ่งเราเน้นขายสตอรี่ลุ่มน้ำตาปี เพราะฉะนั้นมะพร้าวที่เรารับมาผลิตก็จะเป็นคอนแทคฟาร์มมิ่งที่มาจากสุราษฏร์ธานีกว่า 80% เลย จากหลาย ๆ สวน และกระแสคนรักสุขภาพ ใส่ใจสิ่งแวดล้อมกำลังมาแรง แบรนด์จึงตอบโจทย์ 

 

 

ธนทัต กล่าวว่า การเติบโตอาจไม่ได้โตไวเหมือนบริษัทอื่น แต่เราโตแบบยั่งยืน คุณพ่อวางรากฐานทำเรื่อง Zero Waste มาตั้งแต่ยุคแรก ๆ ด้วย คือส่วนที่เป็นขยะ หรือไม่ใช้แล้วก็เอาไปทำประโยชน์อย่างอื่น เนื้อมะพร้าวขายให้โรงอาหารสัตว์ จาวมะพร้าวเราเก็บมาวันต่อวัน เอามาเลี้ยงปลาในบ่อ

 

เราจะไม่มีของเสียเหลือในโรงงานการผลิต เราทำกันมาตั้งแต่นโยบายคุณพ่อให้มาตั้งแต่ยุคแรกเริ่ม แล้วตอนนี้เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ธุรกิจต้องทำ มีเอสเอ็มอีไม่กี่เจ้าที่จะทำจริงจัง 

 

ธุรกิจครอบครัวถ้าอยากให้โตต่อไปได้ ต้องเอาระบบเข้ามาใช้….

 

ณัฐณัย บอกว่า การทำให้ธุรกิจโต ต้องไม่ใช่ระบบเฒ่าแก่สั่งลุย อันนี้จะเหมาะกับยุคแรกเพราะคนน้อยต้องร่วมด้วยช่วยกัน

 

แต่พอมาเป็นเอสเอ็มอี เติบโตเป็นองค์กร ก็ต้องเอาระบบเข้ามาใช้ เอาวัฒนธรรมองค์กรเข้ามาใช้ คิดว่าเป็นสิ่งที่ดีสำหรับธุรกิจครอบครัว ถ้าเราทำให้มันเป็นระบบ และชัดเจนมากขึ้น ธุรกิจก็จะไปต่อไปได้

 

นอกจากนั้นก็ต้องซัพพอร์ตพนักงาน

ที่นี่มีพนักงาน 120 คน เราไม่เน้นการให้โบนัสเยอะๆ เพราะเราไม่ใช่บริษัทมหาชน หรือเป็นองค์กรใหญ่โตอะไร แต่เราเน้นเรื่องชีวิตความเป็นอยู่ ค่าครองชีพของแต่ละคน 

 

ด้วยความที่เราไม่ได้อยู่กรุงเทพฯ ก็ต้องพยายามประหยัดค่าครองชีพให้พนักงานอยู่ได้ เช่น อาหารกลางวัน มีข้าวหุงให้ฟรี กับข้าว 20 บาทต่อจาน ประหยัดการใช้จ่ายได้เยอะ เพราะถ้าซื้อกับข้าวกล่องข้างนอก 60 บาทขึ้นไป หรือมีผักออแกนิกขายให้ราคาถูก อย่างถุงนึงก็ 30 บาท เอาไปซื้อข้างนอกน่าจะ 60 บาท

 

และยังมีกองทุนสำรองเลี้ยงชีพให้ เป็นการวางแผนระยะยาว สำหรับคนอยู่ยาว ๆ จนเกษียณ ก็จะมีเงินเก็บจากตรงนี้ ส่วนโบนัสมีให้ตามผลประกอบการ

 

วางแผนอยากเข้าตลาดทุน

ณัฐณัยบอกว่า อยากให้ธุรกิจโต แต่เราไม่ได้วางแผนระยะยาวขนาดนั้น เรามีวิชชั่นที่ชัด ทุกคนที่อยู่ที่นี่ ถูกหล่อหลอม เป้าหมายเดียวกันว่าจะไปทิศทางไหน เราจะเป็นองค์กรที่สร้างผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพที่ยั่งยืน ทั้งตัวสุขภาพลูกค้า สังคม ชุมชนสิ่งแวดล้อม อะไรที่ตอบโจทย์เรื่องเหล่านี้เราจะเดินหน้าไป 

 

"ส่วนเป้าหมายใหญ่ ๆ มีการตั้งเป้าไว้เช่นกันว่า อนาคตจะยื่น IPO เข้าตลาดฯ เช่นกัน เพื่อจะระดมทุนที่สูงขึ้น หรือทำโปรเจกต์อะไรใหม่ๆ ที่ทำให้องค์กรโตขึ้น" ณัฐณัย กล่าวทิ้งท้าย

รายการ SME HERO