เคล็ดลับพิชิตใจจีน

มีคำกล่าวไว้ว่า ทำธุรกิจกับคนจีนนั้น “ยาก” เพราะคนจีนมีความเป็นชาตินิยมสูง เพราะมีความภูมิใจในอารยธรรมจีนโบราณ จึงทำให้หลายๆ คนถอดใจที่จะทำธุรกิจกับคนจีน หรือแม้แต่ขยายธุรกิจเข้าไปในจีน แต่ไม่ใช่สำหรับผู้ชายที่หลงรักวัฒนธรรมจีนคนนี้ มาณพ เสงี่ยมบุตร ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจต่างประเทศ ธนาคารไทยพาณิชย์

มาณพ บอกว่า คนไทยส่วนใหญ่ยังมองภาพจีนผิดไป ด้วยความที่จีนมีอารยธรรมมานาน และหลงใหลในวรรณกรรมสามก๊ก ดังนั้นถ้าเรารู้จักหยิบยกเรื่องราวเหล่านี้มาพูดคุยในโอกาสอันสมควรจะทำให้ถูกอกถูกใจ
คนจีน ที่สำคัญการจะทำธุรกิจกับคนจีนนั้น ต้องเริ่มจากการเป็น “เพื่อน” กันก่อน เพราะคนจีนไม่ชอบที่จะคุยธุรกิจกันทันทีในครั้งแรกที่เจอหน้ากัน ซึ่งตรงกับสำนวนที่ว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง”

เช่นเดียวกับเทคนิคที่มาณพใช้ในการ “มัดใจ” ลูกค้าชาวจีนให้อยู่ในการดูแลของเขา ซึ่งตอนนี้มีลูกค้าชาวจีนกว่า 30 ราย โดยหลักของการทำงานที่ใช้มาตลอดคือ ดูแลเขาเหมือนกับเพื่อนคนหนึ่ง และใช้ใจในการคบกัน

“เราจะดูแลเขาตั้งแต่เริ่มมีความคิดที่จะมาลงทุนในไทย โดยการเข้าไปดูว่าเขาต้องการให้ช่วยเหลืออะไรบ้าง ซึ่งจะเริ่มตั้งแต่การให้คำปรึกษา ให้ข้อมูล พาไปดูสถานที่จัดตั้งโรงงาน พาไปพบหน่วยงานราชการต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง และการพาไปหาพันธมิตรทางธุรกิจ ไปจนถึงการให้สินเชื่อ ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นการบริการแบบครบวงจร ทั้งๆ ที่ไทยพาณิชย์มีบริการแค่สินเชื่อเท่านั้น และไม่ใช่ให้เงินแล้วจบกันไป เพราะยังส่งข้อมูลบทวิเคราะห์ธุรกิจให้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง” นี่จึงเป็นเหตุผลให้ไทยพาณิชย์เริ่มเข้าไปอยู่ในใจลูกค้าชาวจีนได้แล้ว ทั้งๆ ที่เพิ่งเริ่มบุกเบิกตลาดจีนมาได้เพียงแค่ 2 ปี

มาณพ เล่าให้ฟังขำๆ ว่า การที่ทำงานร่วมกับลูกค้าชาวจีน ทำให้มีโอกาสได้หัดดื่มเหล้า เพราะคนจีนชอบเจรจาธุรกิจกันบนโต๊ะอาหาร และก่อนที่จะคุยธุรกิจกัน เป็นธรรมเนียมที่จะต้องชนแก้วกับทุกคน เพื่อแสดงถึงความสนิทสนมเป็นเพื่อนกันก่อน และคนจีนนิยมดื่มเหล้าเหมาไถ ถ้าทั้งโต๊ะมี 10 คน ก็ต้องดื่มรอบแรก 10 จอก แรกๆ ก็มีมึนอยู่บ้าง แต่ปัจจุบันนี้เริ่มอยู่ตัวแล้ว (หัวเราะ)

นอกจากนี้ “ทีมงาน” ที่ดีก็ยังมีส่วนสำคัญ โดยทีมงานแต่ละคนที่เลือกมานั้น จะต้องรู้ภาษาและเข้าใจวัฒนธรรมของทั้งตลาดจีนและไทยเป็นอย่างดี จึงจะสามารถ “พูดจาภาษาเดียวกัน” และให้บริการลูกค้าได้อย่างตอบโจทย์ ซึ่งความจริงแล้ว ลูกค้าชาวจีนไม่ได้ต้องการการบริการอะไรที่ซับซ้อนมากนัก เพียงแต่ต้องการความเร็วมากกว่า

ที่ผ่านมาก็มีทั้งคำชมและคำติจากลูกค้าชาวจีนเข้ามา โดยคำชมส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องของการชื่นชมการบริการด้วยใจของทีมงาน ซึ่งก็เป็นเรื่องที่จะต้องรักษาไว้ ส่วนคำติก็จะนำมาปรับปรุงแก้ไขให้ดีขึ้น

สำหรับการบริหารงานของทีมงาน มาณพค่อนข้างให้อิสระกับทีมงาน มอบหมายงานด้วยการบอกโจทย์มากกว่ามอบหมายวิธีการ ให้ความเป็นอิสระสูงและมอบอำนาจให้เต็มที่ในขอบเขตการรับผิดชอบของทีมงานที่รับผิดชอบ เพื่อให้ในทีมมีโอกาสที่จะนำเสนอความคิดสร้างสรรค์ของตัวเองออกมา

ขณะที่หลักการทำงานส่วนตัวและถือเป็นเคล็ดลับในการผลักดันให้มาณพก้าวมายืนจุดนี้ได้ คือ อันดับแรกจะต้องมีใจรักกับสิ่งนั้นก่อน เพราะถ้าเราไม่ชอบคงทำงานออกมาไม่ดี ก็คงต้องไปหางานหรือตัวเนื้องานที่เป็นจุดที่เราชอบ ต่อมาคือ ต้องพยายามให้โอกาสกับคนอื่น โดยเฉพาะเราเป็นหัวหน้างาน เติบโตมาเป็นนักบริหาร ต้องเปิดพื้นที่ให้เขามีโอกาสในการพัฒนาตัวเองเหมือนกับที่เคยได้รับมาด้วย

“แม้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่พูดง่ายแต่ทำยาก ตัวผมเองก็ยังต้องเรียนรู้ตรงนี้ให้มันเกิดขึ้นให้ได้ วันนี้ผมยังคิดว่าเป็นเพียงความสำเร็จระดับหนึ่งเท่านั้น คงไม่เรียกว่าเป็นการประสบความสำเร็จขั้นสูงสุดแล้ว เพราะการคิดแบบนั้นอาจทำให้ ‘หลง’ ได้ แต่ผมยอมที่จะเรียนรู้ ยอมที่จะเดินไปข้างหน้าและปรับตัวเองให้เข้ากับบรรยากาศการทำงานใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลาดีกว่า”

สุดท้าย สิ่งที่ทำให้มาณพ เด็กหนุ่มคลื่นลูกใหม่ในวงการการเงิน การธนาคารกับการบุกเบิกตลาดจีนได้สำเร็จนั้น คือ การสร้างโครงข่าย (Network) ทั้งกับเพื่อน ลูกค้า หรือแม้ว่าผู้ใหญ่ในแวดวงจีนเมื่อครั้งที่มาณพยังทำงานเป็นนักวิเคราะห์ตลาดหลักทรัพย์ CLSA ในประเทศจีน โดยการติดตามข่าวสารผ่านอินเทอร์เน็ต และยังสื่อสารกับเพื่อนๆ ผ่านทางโซเซียลมีเดียอย่าง WeChat จึงยังทำให้สามารถรับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดทุนในจีนดี รวมถึงยังสามารถเชื่อมและรักษาเครือข่ายที่ดีระหว่างกันไว้ได้

หนทางความสำเร็จในระยะทางข้างหน้ายังอีกยาวไกลมาก กว่าจะทำให้ธนาคารไทยพาณิชย์ก้าวขึ้นมายืนเป็นเบอร์หนึ่งในใจของลูกค้าชาวจีน เพราะยังต้องเผชิญกับการแข่งขันที่สูง และการที่เศรษฐกิจจีนเริ่มชะลอตัวลงนั้น เชื่อว่าเป็นเพียงการปรับโครงสร้างทางเศรษฐกิจภายในของจีน ซึ่งน่าจะเป็นการสร้างโอกาสให้กับภูมิภาคอาเซียน รวมถึงประเทศไทยมากกว่า เพราะนักธุรกิจจีนจะไหลเข้ามาลงทุนเพิ่มมากขึ้น นั่นหมายถึงความท้าทายใหม่อีกก้าวที่ผู้ชายที่ชื่อว่า มาณพ เสงี่ยมบุตรจะต้องนำพาธนาคารไทยพาณิชย์ข้ามผ่านไปให้ได้