เจรจาธุรกิจการค้าในจีน (ตอนที่ 1)

โดย...เจรจาธุรกิจการค้าในจีน ดร.รวิภาส กล่ำทวี ที่ปรึกษาและนักเจรจาธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ [email protected]

สัปดาห์ที่ผ่านมาผู้เขียนได้นำเสนอภาพรวมของการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าในทวีปเอเชียให้คุณผู้อ่านได้รับทราบหลักการสำคัญเป็นพื้นฐานไปแล้ว ตั้งแต่สัปดาห์นี้เป็นต้นไป ผู้เขียนจะขอเจาะลึกลงไปในแต่ละภูมิภาคของเอเชีย โดยจะหยิบยกเอาแต่ละประเทศที่มีความโดดเด่นทางเศรษฐกิจในแต่ละภูมิภาค โดยผ่านการนำเสนอหลักการและวิธีการเจรจาต่อรองในกรณีที่หากเรามีความสนใจที่จะเข้าไปติดต่อทำธุรกิจในแต่ละประเทศในแต่ละภูมิภาคในเอเชีย

ผู้เขียนจะขออนุญาตเริ่มต้นที่ภูมิภาคเอเชียตะวันออกอันประกอบไปด้วยจีนญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ก่อน โดยจะเริ่มที่ประเทศจีน เนื่องจากเป็นประเทศที่มีความสำคัญมากที่สุดทั้งในเอเชียและในโลก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องทางการเมือง เศรษฐกิจ สังคมและวัฒนธรรม

ตามกรอบและหลักการวิเคราะห์ก่อนที่เราจะเข้าไปดำเนินการทางธุรกิจการค้าในประเทศใดก็ตามในโลก ทุกท่านจะต้องมีความรู้ในเรื่องของ “การเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ” เป็นพื้นฐานสำคัญเสียก่อน มิฉะนั้นแล้วโอกาสที่จะประสบผลสำเร็จในทางธุรกิจการค้าอาจจะกลายเป็นเรื่องยาก เสียเวลาและไม่คุ้มค่าในที่สุด

องค์ประกอบหลักที่สำคัญและจำเป็นต้องมีการเตรียมพร้อมและมีการศึกษาก่อนที่จะเปิดฉากการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าระหว่างประเทศกับประเทศใดๆ ก็ตามจะประกอบด้วยปัจจัยหลักๆ 4 ประการดังต่อไปนี้

1) ต้องศึกษาประวัติศาสตร์ความเป็นมาของประเทศที่เราต้องการเข้าไปดำเนินการธุรกิจการค้า

2) ต้องศึกษาวัฒนธรรม วิถีการใช้ชีวิตและความเป็นอยู่ของคนในประเทศนั้นๆ อย่างถ่องแท้ (โดยเฉพาะวัฒนธรรมการประกอบธุรกิจการค้า)

3) ต้องมีความรู้และมีความเข้าใจในศาสตร์และศิลป์ของกระบวนการเจรจาต่อรอง และ

4) ต้องมีความรู้ในศาสตร์และศิลป์ของการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งทางธุรกิจการค้าที่อาจจะเกิดขึ้นภายหลังจากการเจรจาต่อรอง

กลับมาที่ประเทศจีน เราสามารถมองย้อนประวัติศาสตร์ความเป็นชาติของจีนย้อนหลังไปจนถึงประมาณ 4,000 ปี ซึ่งเราจะพบว่าก่อนที่จีนจะสามารถรวมตัวจนกลายเป็นประเทศสำเร็จในปี ค.ศ. 1949 จีนในสมัยอดีตจะแบ่งออกเป็นก๊กเป็นเหล่า มีการรบราฆ่าฟันเพื่อแย่งชิงอำนาจและความเป็นใหญ่ระหว่างกันมาโดยตลอด ทั้งนี้ไม่นับรวมการแผ่ขยายอิทธิพลของต่างชาติเข้าไปในจีนอีกหลายช่วงเวลา จนเราสามารถกล่าวได้ว่า จีนเหนื่อยล้าและเบื่อหน่ายต่อการทำสงครามมานานนับพันปี และถ้าดูจากนโยบายทางด้านการพัฒนาประเทศของจีนในรอบ 5 ทศวรรษที่ผ่านมา เราจะเห็นว่าจีนต้องการสร้างประเทศให้มีความมั่งคั่งทางเศรษฐกิจเป็นอันดับต้นๆ มากกว่ามุ่งทำสงครามกับประเทศใดๆ ในโลก

ในส่วนของวัฒนธรรมจีน อิทธิพลคำสอนและลัทธิขงจื๊อยังคงอยู่ในใจของผู้ประกอบการชาวจีนโดยส่วนใหญ่อย่างเหนียวแน่น หัวใจสำคัญของขงจื๊อได้แก่ ความสัมพันธ์ที่ยิ่งใหญ่ 5 ระดับระหว่างผู้ปกครองกับผู้ถูกปกครอง พ่อกับลูก พี่กับน้อง สามีกับภรรยา และเพื่อนกับเพื่อน รวมทั้งการให้ความสำคัญกับความสมัครสมานสามัคคีกลมเกลียว การให้เกียรติ การเน้นความสุภาพ อดทน ซื่อสัตย์ และขยัน

เมื่อเราทราบประวัติเบื้องต้นโดยสังเขปเกี่ยวกับประเทศจีนแล้ว สัปดาห์หน้าเราจะมาพูดกันเรื่องการแก้ปัญหาความขัดแย้งทางธุรกิจและหลักการเจรจาต่อรองการค้ากับนักธุรกิจจีน เพื่อประโยชน์สำหรับผู้ที่สนใจอยากเข้าไปลงทุนในประเทศนี้