เจรจาต่อรองธุรกิจการค้าในอินโดนีเซีย (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

มาต่อกันในตอนจบสำหรับคำแนะนำสำหรับการเจรจาต่อรองธุรกิจกับธุรกิจในประเทศอินโดนีเซีย &O5532;ซึ่งข้อสำคัญในการเจรจาต่อรองกับนักธุรกิจชาวอินโดนีเซีย ซึ่งส่วนใหญ่แล้วมักจะเป็นนักธุรกิจที่มีเชื้อสายจีน มีดังต่อไปนี้

- ชาวอินโดนีเซียมักจะตัดสินใจทำมาค้าขายกับต่างชาติที่พวกเขารู้จักและชอบ ดังนั้น การเสียเวลาสร้างสัมพันธภาพระหว่างบุคคล จึงเป็นเรื่องที่ควรพิจารณาเป็นอันดับแรก โดยการสร้างสัมพันธ์ดังกล่าวอาจจะต้องใช้ระยะเวลานานพอสมควร แต่ก็คุ้มค่ากับความสำเร็จด้านธุรกิจที่จะตามมา

- ต้องเข้าใจว่าการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับชาวอินโดนีเซียจะไม่สามารถทำให้สำเร็จได้ภายในการเดินทางไปเจรจาเพียงครั้งเดียว การสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจและอาจจะต้องใช้เวลานานเป็นเรื่องธรรมดาของการเริ่มทำธุรกิจในอินโดนีเซีย

- นักธุรกิจชาวอินโดนีเซียชอบการเจรจาต่อรองที่สุภาพ การแสดงอารมณ์หรือการแสดงออกถึงความใจร้อนจะกลายเป็นความล้มเหลวในการเจรจาต่อรองกับชาวอินโดนีเซีย

- ชาวอินโดนีเซียมักนิยมถามคำถามกับนักธุรกิจต่างชาติแบบละเอียด เพื่อต้องการรู้จักว่านักธุรกิจที่พวกเขาจะทำมาค้าขายด้วยอยู่ในสถานะทางสังคมแบบไหน อย่างไร เพราะชาวอินโดนีเซียส่วนใหญ่จะมีสถานะเฉพาะตัวที่แตกต่างกันออกไปและมีวิถีปฏิบัติที่แตกต่างกันออกไปตามแต่ละสถานะทางสังคม

- นักธุรกิจชาวอินโดนีเซียไม่นิยมกล่าวคำว่า “ไม่” โดยตรง แต่ถ้าต้องการปฏิเสธมักจะนิยมพูดว่า “ใช่ แต่...” หรือประโยคที่ว่า “ดูแล้วอาจจะเป็นเรื่องที่ยากหน่อย” ให้สังเกตอาการสูดลมหายใจเข้าทางไรฟันเป็นหลัก โดยถ้าอาการดังกล่าวเกิดขึ้นแสดงว่าการเจรจาต่อรองเริ่มมีปัญหาแล้ว

- การเจรจาต่อรองทางธุรกิจการค้ากับชาวอินโดนีเซียจะไม่ถือว่าเสร็จสิ้นกระบวนความ ถ้าตราบใดที่ยังไม่มีการเซ็นสัญญาตกลงกันเป็นลายลักษณ์อักษร และส่วนใหญ่แล้ววันเซ็นสัญญาอาจจะต้องใช้เวลาดูฤกษ์ยาวนานหน่อยโดยเฉพาะนักธุรกิจเชื้อสายจีน

- ชาวอินโดนีเซียมักยึดติดกับความเป็นกลุ่มหรือเป็นพวก จะไม่นิยมตัดสินใจบนพื้นฐานของความเป็นเอกเทศ

- ประเด็นที่ควรหลีกเลี่ยงระหว่างการเจรจาต่อรองกับชาวอินโดนีเซีย ได้แก่ การวิจารณ์การใช้ชีวิตของชาวอินโดนีเซีย ศาสนา ระบบราชการ สิทธิมนุษยชน หรือแม้กระทั่งประเด็นที่เกี่ยวกับการเมืองในอินโดนีเซีย

- การได้รับการเชื้อเชิญเข้าร่วมงานทางสังคมของชาวอินโดนีเซียถือว่าเป็นสัญญาณที่ดีต่อการเริ่มต้นทางธุรกิจ

- จำไว้ว่าชาวอินโดนีเซียมักจะไม่นิยมเจรจาธุรกิจในกรณีที่แขกที่ได้รับการเชิญไปร่วมงานสังคมนำคู่สมรสไปด้วย

- นักธุรกิจชาวอินโดนีเซียนิยมการสัมผัสมือแสดงการทักทาย ไม่นิยมการสัมผัสตัวแบบอื่นๆระหว่างเพศเนื่องจากมีข้อห้ามทางศาสนา

- การแลกนามบัตรธุรกิจเป็นเรื่องสำคัญโดยด้านหน้าอาจจะเป็นภาษาอังกฤษและด้านหลังให้เป็นภาษาจีน (ตัวหนังสือสีทองเป็นที่นิยมสำหรับนักธุรกิจเชื้อสายจีน) โดยในนามบัตรสามารถใส่รายละเอียดทางธุรกิจได้อย่างเต็มที่

- ให้พึงระลึกอยู่เสมอว่าการเจรจาต่อรองกับนักธุรกิจชาวอินโดนีเซียพึงเน้นด้านการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้การดำเนินการทางธุรกิจเป็นไปอย่างมั่นคงและถาวร