เจรจาการค้าในประเทศกัมพูชา (ตอบจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

หลังทำความรู้จักในส่วนข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับกัมพูชาเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ผู้เขียนขอกลับมาต่อที่หลักเกณฑ์ในการเข้าไปทำธุรกิจค้าขายและเทคนิคการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับชาวกัมพูชากันบ้างนะครับ หลักเกณฑ์สำคัญๆ ในการทำธุรกิจกับคู่ค้าชาวกัมพูชามีดังต่อไปนี้ 

1) ต้องศึกษาข้อมูลพื้นฐานและประวัติศาสตร์ความเป็นมาของกัมพูชา โดยเฉพาะรูปแบบการทำธุรกิจ และวิถีชีวิตความเป็นอยู่ของคนในกัมพูชาให้เข้าใจก่อนตัดสินใจลงทุนหรือเจรจาค้าขายในกัมพูชา

2) ควรศึกษาข้อกฎหมายเกี่ยวกับการค้าและการลงทุนในกัมพูชาก่อนที่จะเข้าไปทำธุรกิจในกัมพูชาโดยอาศัยหน่วยงานภาครัฐ เช่น สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศในกัมพูชา หรือหน่วยงานอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องจากกระทรวงการต่างประเทศของไทยในกัมพูชา เป็นต้น

3) นักธุรกิจควรที่จะหาคู่ค้าท้องถิ่นชาวกัมพูชาไว้เป็นพันธมิตรทางการค้าในระยะยาว เพราะคนท้องถิ่นจะมีความรู้และการประสานงานติดต่อกับหน่วยงานต่างๆ ที่เกี่ยวข้องในประเทศเขาได้ดีกว่าชาวต่างชาติ

4) ต้องเข้าใจว่าวัฒนธรรมชาวกัมพูชาจะใกล้เคียงกับไทย นั่นก็คือ เน้นความเป็นครอบครัว ไม่เน้นความเป็นเฉพาะบุคคล เชื่อในเรื่องกฎแห่งกรรมหรือการทำดีได้ดี ทำชั่วได้ชั่ว และอีกประการที่สำคัญมากที่สุดก็คือ การรักษาหน้าคู่เจรจาธุรกิจ (ไม่ดูถูกดูหมิ่นหรือทำให้คู่ค้าชาวกัมพูชาเสียหน้าหรือลดเกียรติและศักดิ์ศรีคู่ค้าต่อหน้าคนอื่นๆ)

5) การเจรจาต่อรองใดๆ ก็แล้วแต่ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใหญ่น้อยแค่ไหนก็ตาม นักลงทุนต่างชาติที่อยู่ระหว่างการเจรจาต่อรองจะต้องควบคุมอารมณ์ให้ดี ห้ามแสดงอาการเกรี้ยวกราดหรือหยาบคายระหว่างการเจรจา

6) การเจรจาเกี่ยวกับราคาสินค้าหรือบริการเป็นเรื่องที่จะต้องมีการเปิดช่องไว้ให้คู่เจรจาชาวกัมพูชาได้มีโอกาสต่อรอง และบางครั้งช่วยเป็นการรักษาหน้าของคู่เจรจา

7) การให้ความสำคัญและคำแสดงความชื่นชมยินดีต่อคู่เจรจาอย่างจริงใจเป็นสิ่งที่สมควรกระทำ

8) ร้อยละ 95 ของชาวกัมพูชาเป็นชาวพุทธนิกายหินยานเหมือนชาวไทยพุทธทั่วไป

9) กรณีได้รับข้อเสนอที่เป็นสิ่งของหรือของขวัญหรืออะไรก็ตามจากชาวกัมพูชาจะต้องไม่แสดงอาการอยากได้ในทันที (ต้องสงวนท่าที) และควรรับไว้ในท้ายที่สุดด้วยการรับด้วยสองข้างของผู้รับพร้อมทั้งกล่าวแสดงความขอบคุณ

10) ระหว่างการเจรจาธุรกิจบนโต๊ะอาหาร ให้ใช้มือขวาเป็นหลัก และห้ามใช้เท้าในทุกกรณีเพราะถือว่าเป็นสิ่งต่ำสำหรับชาวกัมพูชา

11) ระหว่างการเจรจาธุรกิจการค้าห้ามหยิบยกเรื่องราวเกี่ยวกับสงคราม ความรุนแรงหรือเอ่ยถึงเขมรแดง เนื่องจากชาวกัมพูชาบอบช้ำมากับเรื่องดังกล่าวเป็นอย่างมาก

12) ห้ามแตะต้องศีรษะชาวกัมพูชาเด็ดขาด แม้กระทั่งเด็กเล็ก เพราะชาวกัมพูชาถือว่าเป็นของสูง

13) เวลาได้รับเชิญให้เข้าไปยังสถานที่สำคัญๆ การถอดรองเท้าออกก่อนเดินเข้าไปด้านในถือว่าเป็นสิ่งที่ต้องกระทำ

14) ห้ามใช้นิ้วชี้หน้าระหว่างการเจรจา ถ้าต้องแสดงอาการต่างๆ ระหว่างเจรจาควรใช้การผายมือขวาแสดงสัญลักษณ์

15) พึงระลึกไว้เสมอว่า การปิดการเจรจาธุรกิจการค้ากับชาวกัมพูชาทุกครั้งควรจะต้องเป็นแบบนุ่มนวล รักษาหน้าและเกียรติของคู่เจรจาไว้เสมอไม่ว่าการเจรจาจะล้มเหลวหรือจะสำเร็จก็ตาม