เจรจาธุรกิจระหว่างประเทศยุคเออีซี (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

หลังจากที่สัปดาห์ก่อน ผู้เขียนได้กล่าวถึงความหมายและหลักการของการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศกันแล้ว สัปดาห์นี้ผู้เขียนจะพาท่านผู้อ่านมาเรียนรู้กรอบและโครงสร้างของการเจรจาว่า มีองค์ประกอบสำคัญอะไรบ้าง

กรอบโครงสร้างของการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศที่สำคัญๆ มักจะประกอบไปด้วย 1) ปัจจัยพื้นฐาน ได้แก่ เป้าหมายของคู่เจรจา สภาวะแวดล้อมการเจรจา กลุ่มหรือบุคคลที่ 3 ที่อยู่เบื้องหลังการเจรจา และตัวผู้เจรจาต่อรอง

2) บรรยากาศของการเจรจา ได้แก่ บรรยากาศแบบร่วมมือซึ่งกันและกันหรือบรรยากาศแบบมีความขัดแย้ง อำนาจต่อรองของคู่เจรจา และการคาดหมายของคู่เจรจา

3) กระบวนการเจรจาต่อรองซึ่งจะมีความเป็นพลวัตหรือเคลื่อนไหวเปลี่ยนแปลงได้ตลอดทุกขั้นตอนการเจรจาต่อรอง และ

4) ปัจจัยทางด้านความแตกต่างทางวัฒนธรรมของคู่เจรจา อุปนิสัยและพื้นเพการศึกษาจากคนละประเทศ โดยปัจจัยในข้อสุดท้ายนี้จะมีอิทธิพลต่อกระบวนการเจรจาต่อรองมากที่สุด

เมื่อทราบกรอบโครงสร้างการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศแล้ว มาดูกระบวนการในการเจรจาต่อรองกันบ้างว่ามีขั้นตอนอะไรบ้าง

การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศประกอบไปด้วยขั้นตอนทั้งหมด 3 ขั้นตอน ได้แก่ 1) ขั้นตอนการวางแผนและการเตรียมตัวก่อนการเจรจา ซึ่งบรรดาผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศทั่วโลกให้ความสำคัญมากเป็นอันดับ 1

2) ขั้นตอนการเจรจาแบบซึ่งหน้าระหว่างคู่เจรจา ซึ่งอาจจะเป็นแบบเดี่ยวต่อเดี่ยว หรือแบบทีมต่อทีม โดยในขั้นตอนที่ 2 นี้จะเป็นขั้นตอนที่คู่เจรจาจะอาศัยกลยุทธ์และเทคนิคการเจรจาแลกเปลี่ยนข้อเสนอซึ่งกันและกัน เพื่อให้บรรลุผลทางธุรกิจมากที่สุดเท่าที่จะสามารถกระทำได้ รวมทั้งเป็นขั้นตอนที่จะต้องอาศัยความอดทนและความพยายามในการร่วมมือช่วยกันแก้ไขปัญหาระหว่างการเจรจา

3) ขั้นตอนหลังจากปิดการเจรจาหรือขั้นตอนการทำสัญญาทางธุรกิจ ซึ่งขั้นตอนนี้คู่เจรจาจำเป็นต้องใช้ความรอบคอบตรวจตราเนื้อความในเอกสารสัญญา เพื่อไม่ให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเกิดการได้เปรียบเสียเปรียบและเพื่อให้คู่เจรจาทั้งสองฝ่ายมั่นใจว่า เมื่อเซ็นสัญญาไปแล้ว ปัญหาการดำเนินทางธุรกิจจะไม่เกิดขึ้นตามมา

เมื่อรับทราบความหมาย กรอบและโครงสร้าง และกระบวนการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศกันไปแล้ว สิ่งที่ผู้ประกอบการไทยต้องเตรียมตัวต่อไปก็คือ สินค้าหรือบริการอะไรที่ต้องการไปเปิดตลาดในต่างประเทศในอาเซียน การลงทุนแบบไหนอย่างไรที่ต้องการไปลงทุนหรือหาผู้ร่วมทุน ความสามารถในการใช้ภาษาอังกฤษหรือภาษาเพื่อนบ้านตลอดจนการเตรียมตัวเรียนรู้วัฒนธรรมของอีก 9 ประเทศในกลุ่มประเทศอาเซียน