ก้าวแรก ‘เอสเอ็มอีไทย’ บุกตลาดซีแอลเอ็มวี

โดย...ปิยนุช ผิวเหลือง

จากงานสัมมนาเอสเอ็มอี แมตชิ่ง เดย์ (SME Matching Day) จัดโดยหนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์ ร่วมกับธนาคารกสิกรไทย เปิดเวทีถ่ายทอดความรู้ สู่เคล็ดลับการบุกตลาดต่างประเทศ ในหัวข้อ “ก้าวแรกเอสเอ็มอีไทย สู่ตลาดซีแอลเอ็มวี” โดยผู้เชี่ยวชาญการทำตลาดกลุ่มประเทศเพื่อนบ้าน กัมพูชา ลาว เมียนมา เวียดนาม (ซีแอลเอ็มวี) กว่า 20 ปี

สยาม รามสูต กรรมการผู้จัดการ บริษัท สยามอินเตอร์เนชั่นแนล ผู้ดำเนินธุรกิจจัดจำหน่าย (เทรดดิ้ง) รายใหญ่ กล่าวว่า เริ่มต้นบุกตลาดซีแอลเอ็มวีประมาณ 20 ปีที่ผ่านมา โดยจับธุรกิจบ้านจัดสรร ธุรกิจค้าเพชรและทอง ในพื้นที่ จ.ตราด และค่อยๆ ขยายธุรกิจสู่ตลาดต่างประเทศ โดยเริ่มที่กัมพูชา ด้วยธุรกิจตัวแทนจำหน่าย (ดิสทริบิวเตอร์) นำสินค้าอุปโภคและบริโภคของไทยเข้าสู่กัมพูชา ผ่านความร่วมมือกับนักธุรกิจท้องถิ่น

หลังจากนั้นได้เริ่มต้นขยายธุรกิจไปยังลาว เมียนมา และเวียดนาม ผ่านการศึกษาความต้องการตลาดในพื้นที่ ผ่านการล้มลุกคลุกคลานกระทั่งประสบความสำเร็จ ขึ้นแท่นกูรูด้านการค้าในพื้นที่ซีแอลเอ็มวีเช่นทุกวันนี้

สยาม เผยเคล็ดลับการทำตลาดเพื่อนบ้าน จากประสบการณ์ที่สั่งสมมาว่า “หากเรียงลำดับขั้นตอนการทำตลาดจากง่ายไปสู่ยากในซีแอลเอ็มวี ผมคิดว่าเริ่มจากลาว กัมพูชา เมียนมา และเวียดนาม” สยามกล่าว โดยให้เหตุผลว่า ลาวเป็นประเทศที่มีวัฒนธรรมใกล้เคียงกับไทยมากที่สุด ด้วยภาษาและการบริโภควัฒนธรรมไทยผ่านสื่อ ทำให้คุ้นเคยกับสินค้าไทย และยอมรับด้านคุณภาพ

สำหรับกัมพูชา เป็นประเทศที่มีพฤติกรรมการบริโภคใกล้เคียงกับไทยมากที่สุด “พฤติกรรมการบริโภคของคนในพื้นที่อยู่ใต้แนวคิด มีเงิน ใช้ชาตินี้” กล่าวคือ กล้าจับจ่าย อีกทั้งเป็นประเทศที่ตลาดเสรี การผูกขาดยังไม่สูง ดังนั้นยังเป็นโอกาสแก่ผู้ประกอบการรายใหม่ๆ ส่วน เมียนมา ผู้บริโภคชื่นชอบสินค้าไทยและยอมรับในคุณภาพ แต่ทั้งนี้รายได้ผู้จบการศึกษาใหม่โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 3,000 บาท/เดือน การเลือกบุกตลาดจึงต้องคำนึงถึงกำลังซื้อของผู้บริโภคด้วย

ขณะที่เวียดนาม ถือว่าเป็นพื้นที่ที่ทำการตลาดยากที่สุดในซีแอลเอ็มวี ผู้บริโภคมีกำลังซื้อมากที่สุด แต่จ่ายเงินยากกว่าเพื่อนบ้านเมื่อเปรียบเทียบกับผู้บริโภคใน สปป.ลาว

ทั้งนี้ ยังได้แนะแนวทางการเริ่มต้นทำธุรกิจในเพื่อนบ้านว่า เอสเอ็มอีต้องศึกษาตลาดผ่าน 2 แนวทาง คือ 1.การค้าชายแดน และ 2.การศึกษาตลาดในเมืองหลัก ซึ่งการศึกษาตลาดในเมืองหลัก เช่น เมืองหลวงเนย์ปิดอว์ เวียงจันทน์ ฮานอย พนมเปญ และเมืองเศรษฐกิจ เช่น โฮจิมินห์ ย่างกุ้ง เป็นต้น โดยผู้บริโภคนิยมซื้อสินค้าใด และมีสินค้าใดที่วางจำหน่ายอยู่ในตลาดบ้าง

โดยในระยะยาวควรมีหุ้นส่วนทางธุรกิจในการช่วยกระจายสินค้า ทำให้การส่งออกมั่นคง สำหรับกลุ่มเอสเอ็มอีที่ต้องการเปิดสำนักงานหรือบริษัทในประเทศเพื่อนบ้าน แนะศึกษาความรู้ด้านกฎหมาย เพราะแต่ละพื้นที่มีความแตกต่างกัน พบว่าในลาวอนุญาตให้ธุรกิจบริการและธุรกิจร้านอาหารของชาวต่างชาติที่เข้ามาลงทุนถือหุ้นได้ 100%

สำหรับในกัมพูชา การถือหุ้นของบริษัทต่างชาติค่อนข้างอิสระที่สุด ถือหุ้นได้ 100% เกือบในทุกธุรกิจ อีกทั้งขั้นตอนในการจดทะเบียนบริษัทมีความรวดเร็ว ส่วนเมียนมาอนุญาตบางธุรกิจ ขณะที่เวียดนามเข้มงวดที่สุด ด้านสิทธิการถือครองที่ดินในซีแอลเอ็มวี กฎหมายส่วนใหญ่คล้ายคลึงกัน ไม่อนุญาตให้ต่างชาติถือครองที่ดิน แต่จะเป็นลักษณะการร่วมหุ้นกับบริษัทท้องถิ่น หรือการเช่าที่ดินระยะยาว

นอกเหนือจากนี้ กลุ่มสินค้าที่เหมาะกับตลาดซีแอลเอ็มวี เป็นสินค้าอุปโภคบริโภคทุกประเภทมีโอกาสแน่นอน รวมถึงอุปกรณ์ก่อสร้างและเฟอร์นิเจอร์เติบโตตามอสังหาริมทรัพย์ และการลงทุนสำนักงานต่างๆ อีกทั้งกลุ่มอุตสาหกรรมความงาม เช่น สถาบันดูแลผิว ค่อยๆ ได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่อง

สยาม กล่าวทิ้งท้ายว่านอกเหนือจากการศึกษาตลาดซีแอลเอ็มวี และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ปัจจัยสำคัญอีกประการในการบุกตลาดเพื่อนบ้านคือทัศนคติที่ดี ลดอคติ หยุดดูถูกเพื่อนบ้าน เพราะเพื่อนบ้านทุกประเทศต่างให้เกียรติไทย