เจรจาธุรกิจการค้าใน 'ซาอุดิอาระเบีย' ดินแดนสองมัสยิดศักดิ์สิทธิ์

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

ถ้าเอ่ยชื่อประเทศซาอุดิอาระเบีย หลายท่านอาจจะทราบถึงความสำคัญและบทบาทของประเทศนี้ในภูมิภาคตะวันออกกลางมาบ้างแล้วไม่มากก็น้อยว่าเป็นประเทศที่ถูกขนานนามว่า “เศรษฐีน้ำมัน” และเป็นมหามิตรที่ประเทศมหาอำนาจเบอร์ 1 ของโลกอย่างสหรัฐอเมริกามีความผูกพันอย่างแนบแน่นทั้งด้านการเมืองและด้านเศรษฐกิจ

ซาอุดิอาระเบียเป็นประเทศที่ถูกปกครองโดยกษัตริย์ซาอุดและเชื้อสายของพระองค์มาร่วม 100 ปี โดยขนาดของพื้นที่แล้วซาอุดิอาระเบียเป็นประเทศที่ใหญ่ที่สุดในคาบสมุทรอาหรับโดยพื้นที่ส่วนใหญ่เป็นทะเลทรายและที่ราบกึ่งทะเลทรายถึง 95%

เมืองหลักๆ ที่มีความสำคัญทางยุทธศาสตร์ของซาอุดิอาระเบีย ได้แก่ เมืองริยาด ซึ่งเป็นเมืองหลวง มีประชากรประมาณ 4 ล้านคน และเมืองเจดดาห์ ซึ่งเป็นเมืองท่าและถือว่าเป็นเมืองศูนย์กลางทางเศรษฐกิจของประเทศ มีประชากรประมาณ 3 ล้านคน ขณะที่เมืองเมกกะซึ่งมีประชากรประมาณเกือบๆ 2 ล้านคน จัดว่าเป็นเมืองที่มีบทบาทและมีความสำคัญทางด้านศาสนามากสำหรับชาวมุสลิมทั่วโลก โดยชาวมุสลิมกล่าวว่าครั้งหนึ่งในชีวิตจะต้องมีโอกาสไปนมัสการหินดำศักดิ์สิทธิ์หรือหินกาบาห์เพื่อความเจริญรุ่งเรืองและเพื่อเป็นการไปสักการะสถานที่ที่พวกเขาถือว่าเป็นถิ่นกำเนิดของศาสดาแห่งศาสนาอิสลามที่มีพระนามว่า “มูฮัมหมัด”

ความผูกพันระหว่างซาอุดิอาระเบียกับสหรัฐอเมริกาเริ่มมาจากการที่บริษัทน้ำมันสหรัฐอเมริกาได้ค้นพบน้ำมันในซาอุดิอาระเบียในปี ค.ศ. 1936 และตั้งแต่นั้นมาซาอุดิอาระเบียก็กลายเป็นประเทศพันธมิตรทางยุทธศาสตร์ที่สำคัญของสหรัฐอเมริกา ขณะที่ซาอุดิอาระเบียได้ให้การสนับสนุนต่ออิรักระหว่างสงครามอิรัก-อิหร่าน ระหว่างปี ค.ศ. 1980-1988 ต่อมาซาอุดิอาระเบียก็ให้การสนับสนุนคูเวตระหว่างสงครามอิรัก-คูเวต ในปี ค.ศ. 1990-1991 จนนำมาซึ่งชัยชนะของฝ่ายซาอุฯ ในท้ายที่สุด

เมื่อพิจารณาในด้านของความมั่นคงแล้ว ซาอุดิอาระเบียเข้าเป็นสมาชิกสันนิบาตชาติอาหรับตั้งแต่ปี ค.ศ. 1945 ซึ่งซาอุดิอาระเบียจะสามารถร้องขอความร่วมมือและความช่วยเหลือจากประเทศสมาชิกได้กรณีที่ถูกรุกรานหรือการทำสงครามเพื่อปกป้องอธิปไตยของตนเองดังตัวอย่างที่เห็นชัดเจนในสงครามอิรัก-คูเวต

ประเทศซาอุดิอาระเบียถือว่าเป็นประเทศผู้ผลิตน้ำมันที่ใหญ่ที่สุดในโลกและมีปริมาณน้ำมันสำรองมากถึง 25% ของปริมาณน้ำมันสำรองทั้งหมดในโลก รายได้จากการส่งออกน้ำมันไปทั่วโลกทำให้รัฐบาลสามารถนำเงินดังกล่าวมาบริหารประเทศได้อย่างมั่งคั่ง ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาในเรื่องของการสาธารณสุข การศึกษา การบริการ อุตสาหกรรมและการทหาร

ประเทศคู่ค้าที่สำคัญของซาอุดิอาระเบีย ได้แก่ สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ จีน ไต้หวัน สิงคโปร์ เยอรมนีสหราชอาณาจักร โดยมีสินค้าอุตสาหกรรมหลัก ได้แก่ ผลิตภัณฑ์จากน้ำมันดิบ การกลั่นปิโตรเลียม และผลิตภัณฑ์ปิโตรเคมีพื้นฐาน

ภาษาทางการของซาอุดิอาระเบีย ได้แก่ ภาษาอาระบิก และภาษาอังกฤษที่นิยมใช้ในการติดต่อสื่อสารทางธุรกิจกับนักธุรกิจต่างชาติทั่วโลก

หลักสำคัญในการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าในซาอุดิอาระเบีย ประกอบด้วยหลักการดังต่อไปนี้

&O5532; ในเรื่องของการทักทายกับชาวซาอุฯ ให้ใช้การจับมือ และต้องระวังและไม่ควรจับมือกับสุภาพสตรีเพราะถือเป็นข้อห้ามทางศาสนา

กล่าวถึงคู่สนทนาด้วยการเอ่ยตำแหน่งหรือคำนำหน้าก่อนแล้วจึงตามด้วยชื่อแรก

นามบัตรทางธุรกิจที่แลกเปลี่ยนกันระหว่างการทักทายควรตีพิมพ์เป็น 2 ภาษา คือ ทั้งภาษาอาระบิกและภาษาอังกฤษ

ระหว่างการสนทนาทั่วไปควรพูดคุยเกี่ยวกับความเจริญก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและเรื่องราวเกี่ยวกับชาหรือกาแฟ

ไม่ต้องตกใจกลัวกับการทักทายหรือพูดจาเสียงดังระหว่างชาวซาอุฯ ด้วยกันเองเพราะถือเป็นเรื่องปกติ

ระหว่างการสนทนาหรือการเจรจาต่อรอง การเข้าใกล้คู่สนทนาให้มากเป็นสิ่งปกติที่ควรทำในซาอุฯ

การจับมือถือแขนหรือการสัมผัสตัวเป็นเรื่องปกติของชาวซาอุฯ

ควรไปถึงสถานที่นัดหมายก่อนเวลาถึงแม้ว่าคู่เจรจาอาจจะมาล่าช้าก็ตาม

เตรียมตัวที่จะต้องมีการสนทนาหรือมีกิจกรรมทางสังคมเป็นเวลาหลายชั่วโมงก่อนที่จะเข้าประเด็นเจรจาทางธุรกิจ

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกันถือเป็นเรื่องที่มีความสำคัญมากในลำดับต้นๆ ของการทำธุรกิจ

การเดินทางไปมาหาสู่ต่อกันบ่อยๆ ถือเป็นกิจกรรมที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและความไว้เนื้อเชื่อใจที่ดีต่อกัน

ระหว่างการเจรจาต้องไม่เร่งรีบหรือพยายามให้คู่เจรจาชาวซาอุฯ ต้องให้คำตอบโดยเร็ว

นักธุรกิจชาวซาอุฯ มักจะไม่ค่อยสนใจเรื่องเส้นตายของเวลาเท่าไร

กรณีที่มีการเซ็นสัญญาทางธุรกิจ ต้องเตรียมตัวที่จะต้องมีการขอเจรจาแก้ไขสัญญาเผื่อไว้ด้วย

หนังสือสัญญาที่เขียนเป็นภาษาอังกฤษถือว่าเป็นสัญญาที่ถูกต้องตามกฎหมาย

ถ้าไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการทำธุรกิจในซาอุดิอาระเบีย ควรหาเอเยนต์ไว้เป็นตัวช่วย

ทั้งนี้ อย่าลืมว่า ความสัมพันธ์กับคู่ค้า เป็นเรื่องใหญ่ในการทำธุรกิจกับชาวซาอุฯ

สำหรับคอลัมน์เลาะขอบเวทีโลกในสัปดาห์นี้ถือเป็นคอลัมน์ครั้งสุดท้าย หวังเป็นอย่างยิ่งว่าท่านผู้อ่านจะได้รับประโยชน์บ้างไม่มากก็น้อย ขอบพระคุณที่ติดตามผลงานมาโดยตลอด

สวัสดีครับ