‘พีเอ็มเค’ แบรนด์ไทย ตีตลาดวางระบบไฟฟ้าเมียนมา

โดย...รัชนีกร รัตนชัยฤทธิ์

ยอมรับว่าขณะนี้เมียนมาเป็นสาวน้อยเนื้อหอมที่กำลังมาแรง เพราะมีหลายๆ ธุรกิจจากหลายๆ ประเทศแห่เข้าไปปักธงในเมียนมา เช่นเดียวกับ ชนะภัทร ภัทรเมธากุล ผู้บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท ภัทรเมธากิจ ที่เห็นโอกาสในการทำตลาดเกี่ยวกับธุรกิจไฟฟ้าในเมียนมา

ชนะภัทร เล่าถึงจุดเริ่มต้นของบริษัทว่า ภัทรเมธากิจเป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ทางระบบไฟฟ้าและผู้ผลิตตู้ควบคุมระบบไฟฟ้าในประเทศที่ได้รับการยอมรับจากสถาบันนานาชาติ ภายใต้มาตรฐาน ISO 9001 มอก. และ IEC เมื่อเข้ามาสานต่อกิจการได้มีการติดต่อค้าขายผ่านตัวแทนในเมียนมามากว่า 8 ปี ทำให้เห็นว่าเมียนมาเป็นตลาดที่มีศักยภาพ และมีความต้องการในการก่อสร้างโครงสร้างพื้นฐาน และมีความพร้อมด้านทรัพยากร

ชาวเมียนมาส่วนใหญ่ยังสามารถสื่อสารภาษาอังกฤษได้ดี จึงทำให้การเจรจาธุรกิจเป็นไปได้ง่ายและสะดวกขึ้น ปัจจุบัน “ภัทรเมธากิจ” ได้เข้าไปตั้งสำนักงานบริการ (service office) ในเมียนมา เพื่อรองรับการเติบโตของธุรกิจแล้ว

สำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้น มีทั้งในส่วนที่ผลิตเอง เช่น ตู้ไฟฟ้าที่ผลิตภายใต้แบรนด์พีเอ็มเค และผลิตภัณฑ์ที่นำมาประกอบ บางส่วนนำเข้าจากต่างประเทศทั้งในเอเชียและยุโรป โดยกลุ่มลูกค้าของธุรกิจระบบไฟฟ้าส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้ากลุ่มผู้รับเหมาก่อสร้าง คอนโดมิเนียม ตึกโรงงาน และเจ้าของโครงการต่างๆ

ชนะภัทร กล่าวต่อว่า บริษัทจะเน้นลูกค้ากลุ่มกลางถึงบน เนื่องจากบริษัทเน้นจำหน่ายสินค้าที่มีคุณภาพ โดยมีการให้ความรู้แก่ลูกค้าว่าสินค้าของบริษัทแม้มีราคาสูงกว่า แต่หากเทียบกับคุณภาพแล้วนับว่าไม่แพงนัก เนื่องจากในระยะยาวแล้วสินค้าสามารถใช้ได้นานและมีความเสถียรมากกว่าสินค้าที่มีราคาถูกกว่า

ประการหนึ่ง ที่ทำให้บริษัทสามารถขยายตลาดเข้าไปยังเมียนมาได้สำเร็จคือ ไม่ได้เน้นเพียงแค่จำหน่ายสินค้าให้ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังมีบริการหลังการขายและคอยดูแลให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า

กรณีที่ลูกค้ามีปัญหา บริษัทจะทำการส่งทีมงานไปช่วยเหลือ และบางปัญหาที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงจะมีการส่งทีมงานผู้เชี่ยวชาญจากไทยไปช่วยแก้ปัญหา โดยที่ไม่มัวแต่คิดข้อจำกัดในเรื่องของการเดินทาง เพราะการเดินทางให้บริการข้ามประเทศ โดยเฉพาะกับประเทศเพื่อนบ้านอย่างเมียนมาไม่ได้เป็นอุปสรรคอีกต่อไป เนื่องจากปัจจุบันมีสายการบินราคาถูก (โลว์คอสต์แอร์ไลน์) หลายเที่ยวบินจากกรุงเทพฯ ไปยังเมียนมา ซึ่งใช้เวลาไม่ถึงชั่วโมงด้วยซ้ำ

ด้านกลยุทธ์การตลาดในเมียนมานั้น ชนะภัทรบอกเคล็ดลับว่า หลักๆ จะต้องใช้คุณภาพนำ แล้วบวกด้วยการบริการ และที่สำคัญต้องรู้ว่าลูกค้าของเราเป็นกลุ่มไหน แล้วเข้าไปทำการค้ากับกลุ่มลูกค้าโดยตรง ซึ่งการให้บริการที่ดีแก่ลูกค้าด้วยสินค้าที่มีคุณภาพระดับพรีเมียม ประกอบกับการดูแลคอยให้คำปรึกษาและให้ความรู้แก่ลูกค้าด้วยใจจริง ทำให้สินค้าของบริษัทเป็นที่ยอมรับในตลาดได้ไม่ยาก

สำหรับการโฆษณานั้น ที่ผ่านมาส่วนใหญ่จะเป็นการออกงานแสดงสินค้ากับหน่วยงานต่างๆ แต่ไม่บ่อยนัก เนื่องจากตลาดสินค้าของบริษัทค่อนข้างเป็นตลาดเฉพาะเจาะจง ดังนั้นการทำการตลาดที่ดีคือ การเข้าไปพบลูกค้าเองโดยตรงและใช้วิธีบอกปากต่อปากกัน

ทั้งนี้ ก่อนการเลือกตั้งที่ผ่านมาของเมียนมา ก็มีผลกระทบต่อธุรกิจทำให้ออร์เดอร์บางส่วนลดลงบ้าง เนื่องจากนักลงทุนต่างอยากรู้สถานการณ์ในอนาคตของเมียนมาว่าจะเป็นอย่างไรต่อไป แต่เชื่อว่าหลังการจัดตั้งรัฐบาลเรียบร้อยแล้วความมั่นใจต่างๆ น่าจะกลับคืนมา

ด้านแผนการค้ากับประเทศอาเซียนอื่นๆ ทั้งใน สปป.ลาว และกัมพูชานั้น ที่ผ่านมาบริษัทก็มีการส่งออกไปบ้าง แต่ยังไม่มีแผนที่จะไปตั้งสำนักงานบริการเหมือนในเมียนมา โดยหากมองเจาะในแต่ละประเทศนั้น พบว่า สปป.ลาว ยังมีประชากรไม่มาก ตลาดขนาดไม่ใหญ่ ขณะที่กัมพูชามีภาษาที่ยากต่อการสื่อสารและมีคู่แข่งที่สำคัญอย่างเวียดนาม ซึ่งเน้นการแข่งขันด้านราคาค่อนข้างมาก ทำให้บริษัทอยากเริ่มการเข้าไปตั้งสำนักงานในประเทศที่เห็นศักยภาพชัดเจนอย่างเช่นเมียนมาก่อน

“จุดเด่นของธุรกิจเราคือเรารู้ว่าเราเก่งตรงไหน เราดีตรงไหนและเราจะขายตรงนั้น อีกทั้งเราได้ใส่การบริการเพิ่มเติมเข้าไป ซึ่งการบริการทางด้านวิศวกรรมนั้น เป็นอะไรที่ค่อนข้างหายากในเมียนมา แต่เรามีในส่วนนี้ นับเป็นการเปิดทางเลือกให้แก่ลูกค้าเพื่อให้ได้รับทั้งสินค้าที่ดีและบริการที่ดีไปพร้อมกันด้วย” ชนะภัทร กล่าว

สำหรับอุปสรรคของการทำธุรกิจในเมียนมานั้น ประการแรกเราต้องศึกษากฎหมายของเขาให้ดี ซึ่งขณะนี้มีบริษัทกฎหมายที่เข้าไปก่อตั้งในเมียนมาแล้ว ผู้ประกอบการเองสามารถเข้าไปปรึกษาได้

ประการที่สอง คือ เราต้องทำความเข้าใจตลาดอย่างถ่องแท้ ไม่ใช่ทุกคนเห็นว่าอยากเข้าเมียนมาแล้วจะเข้าไป แต่ต้องคำนึงถึงว่าการเข้าไปขายจะสามารถขายได้ไหม

ประการสุดท้าย คือ เรื่องความยุ่งยากในการนำเข้าสินค้าจากไทยอาจมีกระบวนการที่ยาวนานและยุ่งยาก

นอกจากนี้ ด้านคู่แข่งทางการค้าในเมียนมาเอง ส่วนใหญ่ไม่ใช่นักธุรกิจจากท้องถิ่น แต่เป็นนักธุรกิจจากต่างประเทศอาเซียนด้วยกันเองอย่างเช่น สิงคโปร์ มาเลเซีย และเวียดนาม ซึ่งกลุ่มนี้ล้วนเป็นคู่แข่งที่สำคัญของไทย

ขณะที่ยอดขายในตลาดอาเซียนของบริษัทนั้น ชนะภัทร บอกว่า ปัจจุบันยอดขายภายในประเทศมีมูลค่าประมาณ 1,000-2,000 ล้านบาท/ปี ส่วนในเมียนมา กัมพูชา และ สปป.ลาว มีมูลค่าประมาณ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ/ปี

ชนะภัทรเชื่อว่ากลุ่มประเทศซีแอลเอ็มวีน่าจะมีอัตราการเติบโตได้อีกมากในอนาคต โดยคาดหวังผลการเติบโตในอนาคตว่า การเติบโตในไทยจะเพิ่มปีละ 5-10% ส่วนเมียนมาน่าจะเพิ่ม 10% ส่วนกัมพูชา สปป.ลาว และเวียดนาม คาดว่าจะเพิ่ม 3-5% นับว่าเป็นตัวเลขการเติบโตที่น่าสนใจทีเดียว