การนัดพบ... (เทคนิคมัดใจนักธุรกิจเกาหลี 4)

โดย...เพียงออ วิไลย

จากคำถามที่เข้ามาเกี่ยวกับลักษณะนิสัยและธรรมเนียมในการติดต่อธุรกิจกับคนเกาหลีที่หลายๆ ท่านประสบปัญหา ไม่ว่าจะเป็นทางภาษาและวัฒนธรรม จึงทำให้เรื่องราวในคอลัมน์ช่วงนี้เป็นเรื่องการสร้างความเข้าใจและความรู้สึกประทับใจเมื่อแรกพบ (ช๊อด อินซาง ) ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญใน “ความคิด” ของคนเกาหลีต่อเนื่องมา 4 สัปดาห์แล้วค่ะ ... แม้ว่าจะไม่เข้าใจ (ภาษา) ว่าเขาพูดอะไร แต่ถ้าเราเข้าใจว่าเขา “คิด” อย่างไร ก็จะเป็นตัวช่วยที่ดีให้การเจรจาประสบผลสำเร็จค่ะ...

Connection มีความสำคัญ ตั้งแต่โบราณ หลักปรัชญาขงจื๊อในเรื่องคุณธรรมน้ำมิตร การเป็นเพื่อน ทั้งในวัยเด็ก วัยเรียน การเป็นรุ่นพี่รุ่นน้องโรงเรียนหรือมหาวิทยาลัยเดียวกันเป็นสิ่งที่ผูกความสัมพันธ์ของบุคคลในสังคมเกาหลีไว้ได้แน่นหนามากกว่าสิ่งอื่น จนปัจจุบันคนเกาหลียังคงรู้สึกอุ่นใจหรือสบายใจ หากต้องติดต่อกับบริษัทอื่นที่มีคนรู้จักทำงานอยู่ การมี Connection คือมีสายใยขั้นต้น เพื่อนย่อมจะต้องคัดกรองสิ่งที่ดีๆ ให้เพื่อน ดังนั้น จึงมีคำแนะนำในกลุ่มนักธุรกิจต่างชาติที่เข้าไปติดต่อกับเกาหลีว่า “หากมีบุคคลที่ 3 ผู้รู้จักทั้งสองฝ่ายเป็นผู้แนะนำให้จะทำให้การเจรจาราบรื่นขึ้น” แม้ว่าจะเป็นบริษัทใหญ่และมีอำนาจในการต่อรองก็ตาม แต่ความรู้สึกนี้ยังคงฝังอยู่ในจิตใจของคนเกาหลี เมื่อเร็วๆ นี้ ประธานบริษัทแม่มาจากเกาหลี ยังเอ่ยถึงบุคคลหนึ่งที่เคยติดต่องานในบริษัทลูกค้าเมื่อ 10 ปีก่อน ตอนนี้ถูกซื้อตัวมาเป็นประธานบริษัทคู่แข่งในเมืองไทย ท่านยังบอกด้วยความสบายใจว่า “สบายล่ะ เคยคุยกัน คราวหน้ามาจะต้องนัด”

การนัด การนัดพบควรแจ้งเป้าหมายในการนัดให้ชัดเจน และนัดล่วงหน้าสัก 2-3 สัปดาห์ เพื่อให้เวลากับผู้ที่เรานัดในการจัดคนพบ ดังที่เคยกล่าวไปแล้ว ตามธรรมเนียมของเกาหลีเขาจะชั่งน้ำหนักของแต่ละบริษัทและแต่ละคนตามตำแหน่งหน้าที่ และจัดคนมาพบตามความเหมาะสม ดังนั้น หากเป็นบริษัทที่มีขนาดเท่าเทียมกัน ประธานจะได้พบกับประธาน ผู้จัดการจะได้พบกับผู้จัดการ พนักงานขายจะได้พบกับพนักงานจัดซื้อ ... คำว่า ประธานบริษัท เรียกว่า “ซาจาง ” พนักงานในบริษัทจะเรียกในเชิงยกย่องโดยการเติมคำว่า “นิม” ต่อท้าย เป็น “ซาจางนิม”... เจ้าของร้านอาหาร ก็เรียก “ซาจาง” เจ้าของร้านของชำก็เรียกว่า “ซาจาง” มีตำแหน่งเท่าเทียมกันค่ะ แต่เวลาไปทานข้าว ประธานบริษัทใหญ่ก็เรียกเจ้าของร้านอาหารว่า “ซาจาง” เจ้าของร้านอาหารก็เรียกประธานบริษัทว่า “ซาจางนิม” ด้วยท่าทางนอบน้อมเพราะธุรกิจของประธานบริษัท ใหญ่กว่า ดูแล้วก็น่ารักดีค่ะ

ถูกยกเลิกนัด หรือคนที่คุณนัดไว้ไม่ออกมาพบอาจเป็นสัญญาณอันตราย... หากเกาหลีรับนัดคุณแล้ว แจ้งขอยกเลิกนัดก่อนถึงเวลานัดเพียงเล็กน้อย (อันตรายน้อยกว่า) หรือคุณไปถึงที่นัดพบแล้วแต่คนที่คุณนัดไม่ออกมาพบ ให้คนอื่นมาพบแทนโดยไม่บอกล่วงหน้า (อันตรายมากกว่า) คุณจะต้องกลับไปคิดให้หนักว่ามีสาเหตุอื่นใดนอกจากที่เขาแจ้งมาว่า ยุ่ง หรืออื่นๆ ... โดยเฉพาะคนนั้นเป็นบุคคลที่มีตำแหน่งสำคัญขององค์กร เพราะเขาอาจไม่พึงพอใจบางอย่าง...

เรื่องที่ทำให้ “เชกา” จำได้ไม่ลืม คือ ประธานบริษัทของเราเองสั่งสอนซัพพลายเออร์เจ้าหนึ่งค่ะ ... ซัพพลายเออร์เจ้านี้เป็นบริษัทใหญ่จากญี่ปุ่นมาทำธุรกิจในเมืองไทย ขายสินค้าที่ไม่มีคู่แข่งให้เรามานาน และทำสัญญาผูกมัดเราถึง 10 ปี เมื่อสัญญาหมด เราก็ยังจนมุมเรื่องราคาที่เขาขึ้นเอาๆ ทุก ปี...ประธานญี่ปุ่นท่านนั้นจะมาพบปีละ 1-2 ครั้ง และคุยเรื่องการขึ้นราคา (ด้วยท่าทีที่บอกว่า “เอ็ง” ไม่มีทางเลือก ) ... จนมาถึงวันที่ความไม่พึงพอใจพุ่งขึ้นสูงสุด ประธานเกาหลีรับนัดแต่พอใกล้ถึงเวลาพบ ก็เดินมาบอกว่า “ผมกลับบ้านละนะ คุณเพียงออรับแขกแทนละกัน” ... “ฮ้า ทำไมคะ มิสเตอร์ ‘ กำลังจะมานะคะ” ... (ประธานเราทำหน้ายิ้มๆ แล้วเดินไปขึ้นรถ) ... เชกาก็เลยต้องเป็นร่างทรงส่งสัญญาณ 2 ประการ ให้ประธานญี่ปุ่นท่านนั้น คือ 1) ไม่ไว้หน้าแล้ว เพราะส่งคนมีตำแหน่งต่ำกว่า อายุน้อยกว่า ออกมาต้อนรับ ซึ่งผิดธรรมเนียมทั้งเกาหลีและญี่ปุ่น... 2) ต่อไปนี้จะไม่เกรงใจแล้วแม้ว่า “เอ็ง” (เอาซะมั่ง รู้รึเปล่าว่าเกาหลีเลิกเป็นเมืองขึ้นญี่ปุ่นไป 100 ปีแล้ว) จะงดส่งสินค้า ... (เขาคงไม่งดค่ะ เพราะราคาที่ขายให้เรานี้ เขาได้กำไรเยอะมาก) ...ล่องหนแบบนี้ถึง 2 ครั้ง เพื่อเตือนว่า อย่าไล่ให้จนมุม... แล้วก็ส่งลูกล่อลูกชนกันมาเกือบ 2 ปี จนในที่สุด ... (ต่อฉบับหน้า)