ชนะคู่แข่งในสมรภูมิที่ถนัด

วันที่ 24 มี.ค. 2564 เวลา 18:50 น.
ชนะคู่แข่งในสมรภูมิที่ถนัด
คอลัมน์ Great Talk

ฉบับที่แล้วเราพูดถึง 4Pและ4Cกันไปแล้วฉบับนี้เราจะมาพูดถึง 4E กันนะครับว่าจะเป็นอย่างไร

ผู้ที่คิดค้น 4E ก็เป็นโปรเฟสเซอร์เจ้าเดิมคือ Kotler ที่เขียนเอาไว้ในหนังสือ Marketing 3.0 ของเขานั้นเอง โดยหลักๆ 4E จะมีความสัมพันธ์กับ4P อยู่เพราะหาก 4Pเป็นการวิเคราะห์ภายในองค์กรหรือการผลิตภายในบริษัทของเรา

การวิเคราะห์ 4E ก็เปรียบเสมือนการวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆของลูกค้าที่มีความเข้าใจต่อสินค้าหรือบริการของเรานั้นเอง4EConsumer EmotionalConsumer ExperienceConsumer ExclusivityConsumer Engagement

(Product)&(Emotional) ไม่ใช่เพียงการพัฒนาสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป เราต้องสร้างอารมณ์ให้คนอยากบริโภคสินค้าของเราด้วย เพราะบางทีเราอาจเข้าใจว่าเราซื้อสินค้าเพราะเหตุผลต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นความคุ้มค่าของคุณประโยขน์ Functional Benefit หรือเพราะราคาที่ถูกหรือแพ๊คเกจจิ้งที่สวยงาม แต่แท้ที่จริงแล้วผู้คนส่วนใหญ่ซื้อสินค้าเพราะอารมณ์อยากจะซื้อหรือชั้นอยากได้สิ่งนี้แหล่ะโดยไม่ได้คำนึงถึงความจำเป็นมากนัก เพราะอย่างนั้นเราต้องทำให้ผู้บริโภคอยากได้สินค้าของเรา ดังเช่นคำว่า “ของมันต้องมี” นั้นเอง

(Price)&(Experience) เพราะเรื่องราคามีส่วนให้ลูกค้าของเราตัดสินใจซื้อ แต่โดยหลักการแล้วราคาจะมีผลมากกับสินค้าที่เป็นMass Product หรือสินค้าราคาถูก เช่นถุงขยะ ที่ผมยกตัวอย่างนี้เพราะคนส่วนใหญ่รู้สึกว่า ถุงขยะคือจ่ายเงินซื้อมาเพื่อทิ้งแน่นอน

ดังนั้นผู้บริโภคจะเลือกราคาที่ถูกที่สุดนั้นเอง ดังนั้น หากเราสามารถอาศัยประสบการณ์ของผู้บริโภคเรื่องความสำคัญของประสบการณ์ที่มีถุงขยะที่ดี ไม่ขาดง่าย มีความเหนียวคงทน น้ำไม่รั่วเวลานำไปทิ้ง นี่แหล่ะครับ การสร้างประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์

(Place)&(Exclusivity) สถานที่จัดจำหน่ายสินค้าหรือshopต่างๆเพื่อจำหน่ายสินค้าของเราไปจนถึงหน้าร้านที่ต้องรับบริการ นอกเหนือจากสถานที่ต้องโดน การกระจายสินค้าต้องทั่วถึง ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้หลากหลายและซื้อสินค้าได้หลายจุดซื้อแล้ว ความ(Exclusive)หรือความเฉพาะตัวก็ควรจะต้องมี ให้นึกถึงแบรนด์เครือข่ายโทรศัพท์มือถือหรือธนาคาร ที่มีโซนสำหรับVIP ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น เซเรเนด บลูเม็มเบอร์ แบล๊คการด์ วิสดอม ที่นอกเหนือจากการแบ่งพื้นที่ให้พิเศษแล้วพนักงานก็จะมีการเทรนให้ดูแลเราเป็นพิเศษอีกด้วย

(Promotion)&(Engagement) โปรโมชั่นหรือแผนส่งเสริมการขายรวมไปถึงกิจกรรมที่เราจัดเพื่อเพิ่มยอดขายหรือสร้างการรับรู้ให้ผู้บริโภคควรต้องมีการสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทหรือแบรนด์ของเรากับผู้บริโภคให้มากขึ้น

เช่น หากจัดกิจกรรมในพื้นที่โปรโมทสินค้านอกจากมีการสาธิตสินค้า กิจกรรมแจกของ ควรมีการเก็บข้อมูลลูกค้า(Data Base)นำมาวิเคราะห์เพื่อพัฒนาโปรโมชั่นอื่นๆต่อไปหรืออาจจะมีการร่วมเล่นเกมโดยให้เข้าไปเล่นในFanpage หรือร่วมLive ในFanpage เพื่อสร้าง Engagement เพิ่มจากเพื่อนๆของลูกค้าของเรา ในบางกรณีหากสินค้าของเราเป็นประเภทแฟชั่นอาจนำเอาสื่อ Instragram มาเป็นอีกหนึ่ง Channel เพื่อเป็นการโปรโมทสินค้าของเราอีกด้วย

สำหรับผมการวิเคราะห์การตลาดที่ดีบางทีเราอาจไม่สามารถมีจุดแข็งได้ทุกจุด เราไม่สามารถชนะได้ในทุกสมรภูมิแต่หากเราชนะในสมรภูมิที่สำคัญเช่น หากสินค้าเรามีคู่แข่งขันที่เยอะมาก

การตัดราคาจากคู่แข่งมีมาก การที่เราบริหารจัดการต้นทุนของเราให้น้อยที่สุดเพื่อให้ผลิตภัณฑ์เราราคาต่ำที่สุดอาจเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดและเหมาะสมกับองค์กรเราที่สุดก็เป็นได้