10 ปัจจัยที่ต้องให้ความสนใจ เมื่อคุณจะทำธุรกิจดิจิทัลสตาร์ทอัพ

เวลาที่มีเพื่อน ๆ ตื่นเต้นมาชี้เป้าไอเดียธุรกิจใหม่ ๆ ที่อยากลุย พิ้งค์ก็มักจะแนะนำว่าควรจะตรวจเช็คอะไรบ้าง ให้พร้อมก่อนสตาร์ทอะไรใหม่ ๆ โดยให้สร้างโมเดลใน Excel เพื่อตรวจสอบไอเดียตัวเองก่อน และมีอะไรบ้างนั้น ไปดูกันค่ะ

1. โมเดลธุรกิจ (Business Model) โมเดลแรกที่เราต้องพิจารณาคือ ไอเดียธุรกิจที่เสนอมานี้มันมีความเป็นไปได้จริงหรือเปล่า? มีแนวโน้มที่จะตอบโจทย์ในตลาดได้จริง ๆ หรือเป็นแค่ความฝันของใครบางคน? ยกตัวอย่างเช่น คิดจะทำธุรกิจเสมือนจริง E-Commerce Metaverse หรือการสร้างให้คนเข้าไปซื้อสินค้าต่าง ๆ ในโลกเสมือน เพื่อมาแข่งกับ Online marketplace เราก็ต้องคิดว่า มันจะมีคนสนใจใช้งานจริง ๆ แทนการช้อปออนไลน์หรือเปล่า? 

ถ้าเป็นเราเอง เราจะเปลี่ยนพฤติกรรมจากการส่อง TikTok, Shopee, Lazada มา Download Metaverse App แล้วซื้อของหรือไม่ สิ่งนี้เป็นไอเดียที่พิ้งค์ได้ยินบ่อยมากเลยเป็นอันดับต้น ๆ พิ้งค์ลองให้มาชวนคิดเล่น ๆ และถามตัวเองว่า ตามประวัติศาสตร์ของมนุษย์ เรามักจะเปลี่ยนพฤติกรรมไปหาสิ่งที่สะดวก ดีกว่า เร็วกว่า การช้อปปิ้งออนไลน์ผ่าน Metaverse อาจจะยุ่งยากกว่าการช้อปผ่านมาร์เก็ตเพลสธรรมดา แล้วทำไมจะต้องมีคนมาใช้งาน? ไม่แน่นะ อาจจะมีไอเดียมากมาย แต่สุดท้ายแล้ว สิ่งสำคัญคือมันต้องสะดวกและสบายกว่าจริง ๆ หรือเปล่านะ? นี่คือสิ่งที่เราต้องคิดให้ดี

 

2. ขนาดของตลาดเป้าหมาย (Market Sizing) เมื่อเรามีโมเดลธุรกิจที่ดูเจ๋งแล้ว ขั้นต่อไปคือต้องเช็กดูว่าตลาดที่เราจะเข้าไปนี้มีขนาดใหญ่แค่ไหน เพราะทุกคนมีเวลา 24 ชั่วโมงเท่ากันหมด การเริ่มธุรกิจใหม่มักต้องใช้เวลาหลายปี บางทีอาจเกิน 2-3 ปีเลยทีเดียว ดังนั้น ธุรกิจที่เราจะทำนี้ต้องมีโอกาสเติบโตที่คุ้มค่า ถ้าไม่คุ้มก็อาจไม่ควรลงทุน ยกตัวอย่างเช่นในตลาดที่เราจะเข้าไป เราต้องรู้จักกลุ่มลูกค้าของเราว่ามีกี่คน สินค้าที่เราจะขายมีราคาเท่าไหร่ และมูลค่าการใช้สินค้าประเภทนี้ในตลาดเป็นเท่าไร แล้วถ้าเราดำเนินธุรกิจนี้ไปอีกหนึ่งปี สองปี ห้าปี หรือสิบปี เราคิดว่าเราจะสามารถคว้ามาร์เก็ตแชร์ หรือส่วนแบ่งทางการตลาดได้เท่าไหร่ และมันจะคุ้มค่ากับเวลาที่เราลงทุนไปหรือเปล่า?

3. เงินลงทุน (Investment Amount) ในอันดับที่สาม การพิจารณาเงินลงทุนที่จำเป็นต้องใช้เป็นสิ่งสำคัญ ต้องคำนึงถึงทุกรายการเพื่อประเมินว่ามันคุ้มกับค่าเสียโอกาสหรือไม่ บ่อยครั้งที่สตาร์ทอัพอาจละเลยส่วนนี้ไป แต่ในโลกธุรกิจจริง ๆ แล้ว แม้แต่เงินส่วนตัวก็มีค่าเสียโอกาส เนื่องจากถ้าเราไม่นำเงินนั้นไปลงทุน เราอาจได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนทางการเงินอื่น ๆ รวมถึงเวลาของเจ้าของธุรกิจเองก็มีค่าด้วยเช่นกัน หรือกับสำนักงานที่แม้จะเริ่มต้นจากบ้าน แต่เมื่อบริษัทเติบโต ก็อาจต้องย้ายไปเช่าสำนักงานใหม่ สิ่งเหล่านี้ต้องคำนวณรวมไว้ทั้งหมดเพื่อเตรียมตัวสำหรับขั้นตอนสำคัญต่อไป

4. กระแสเงินสด (Cashflow) เรามาพูดถึงกระแสเงินสด ขั้นแรกคือการทำนายหรือวางแผนกระแสเงินสดล่วงหน้า คำถามสำคัญคือเราจะมีเงินพอใช้หรือไม่ และเราต้องทำอย่างไรเพื่อให้มีเงินสดพอในการดำเนินงาน กระแสเงินสดนี้มาจากการที่ลูกค้าชำระเงินสำหรับสินค้าหรือบริการ ในธุรกิจ B2B หรือธุรกิจสู่ธุรกิจ เรามักไม่ได้รับเงินทันทีที่เราทำงานหรือส่งสินค้าไป พวกเขามีเครดิตเทอมที่เราต้องรอ

ขณะที่เงินสดที่เราใช้ในการดำเนินงานบางส่วนอาจถูกใช้ไปแล้ว แต่เงินจริง ๆ ยังไม่เข้ามา หลายธุรกิจล้มเหลวเพราะปัญหานี้ เช่น ไม่มีเงินจ่ายเงินเดือน ไม่มีเงินจ่ายค่าเช่า หรือค่าใช้จ่ายอื่น ๆ การคำนวณกระแสเงินสดจึงเป็นสิ่งจำเป็น ตัวอย่างตารางด้านล่างนี้แสดงวิธีการคิดแบบนี้ ว่าธุรกิจควรมีเงินพอจ่ายหรือไม่ ส่วนใหญ่ธุรกิจที่รอดหรือล้มลงก็เพราะเรื่องนี้แหละ

5. ค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้า (Acquisition Costs) เราจะพูดถึง "ต้นทุนในการได้ลูกค้า" หรือต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะในธุรกิจออนไลน์ที่ไม่มีหน้าร้าน และตอนนี้มีผู้ประกอบการเข้ามาแข่งขันมากมาย คุณต้องคิดดูว่าจะขายสินค้าอะไรหรือเป็นสตาร์ทอัพใดที่ทำให้คนรู้จักและมาใช้บริการของคุณ วิธีการทั่วไปอาจเป็นการออกงานอีเวนต์หรือการทำการตลาดออนไลน์ เช่น การโฆษณาในประเภทต่าง ๆ สิ่งที่สำคัญคือ การวิเคราะห์ต้นทุนในการที่จะได้ลูกค้ามาหนึ่งคนว่ามันคุ้มค่ากับโมเดลธุรกิจหรือไม่

6. มูลค่าลูกค้า (Customer Lifetime Value (CLTV)) เมื่อเราพิจารณาถึงต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าแล้ว ขั้นต่อไปคือต้องประเมินว่าลูกค้าแต่ละคนในธุรกิจของเรา มีมูลค่าที่พวกเขาสามารถสร้างให้เราได้เป็นจำนวนเงินเท่าไร สิ่งนี้จะช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่าค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้ามานั้นคุ้มค่าหรือไม่ เพื่อให้เราสามารถประเมินว่าการลงทุนในการได้ลูกค้ามาเป็นสิ่งที่คุ้มค่ากับผลตอบแทนที่เราจะได้รับหรือไม่ 

7. อัตราการจากไปของลูกค้า (Churn Rate) เราต้องพิจารณาถึงอัตราการจากไปของลูกค้า คือ ลูกค้าไม่ได้อยู่กับเราไปตลอด จะมีลูกค้าบางส่วนที่เลือกจากไป ดังนั้นในโมเดลธุรกิจของเรา เราต้องคำนวณถึงลูกค้าที่หายไปนี้ด้วย สมมติเริ่มต้นเรามีลูกค้า 100 คน แต่หลังจากผ่านไปหนึ่งปี อาจเหลืออยู่แค่ 70 คน เราจึงต้องหาลูกค้าใหม่เพิ่มเติม ถ้าเราหาลูกค้าใหม่ได้ 100 คนต่อปี สิ้นปีลูกค้าสุทธิที่เรามีไม่ใช่ 200 คน แต่จะเป็นเพียง 170 คนที่จะสร้างรายได้ให้เรา การคำนวณนี้เป็นส่วนสำคัญในการประเมินว่าธุรกิจของเรานั้นคุ้มค่าที่จะลงทุนหรือไม่

8. ค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้า (Retention Costs) ข้อที่แปดที่เราต้องพิจารณาคือค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้า (Retention Cost) ไม่ใช่ว่าการทำให้ลูกค้าอยู่กับเราไม่มีต้นทุนเลย จริง ๆ แล้วเรามีต้นทุนที่ต้องใช้ในการดูแลและรักษาลูกค้าเหล่านั้น ถ้าใครละเลยต้นทุนในส่วนนี้ ถือว่าเป็นการผิดพลาดอย่างมาก เพราะการรักษาลูกค้าเก่านั้นมีค่าใช้จ่ายที่ถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ ถ้าเราไม่ดูแลลูกค้าเก่า เราอาจต้องเผชิญกับต้นทุนสูงในการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น เราต้องคำนวณว่าค่าใช้จ่ายในการดูแลและรักษาลูกค้าเก่าเหล่านี้คุ้มค่ากับทรัพยากรที่เรามีหรือไม่ 

9. การแข่งขัน (Competitors) แม้ว่าเราอาจทำธุรกิจได้ดีมาก แต่ถ้าคู่แข่งสามารถผลิตสินค้าที่คล้ายคลึงกับเราได้ เราต้องสามารถตอบได้ว่าทำไมลูกค้าถึงควรเลือกใช้บริการหรือสินค้าของเรา และต้องตอบอย่างตรงไปตรงมาโดยไม่เข้าข้างตัวเอง เพื่อที่เราจะได้ทราบความจริงว่าในตลาดที่มีลูกค้า 100 คน คู่แข่งมีส่วนแบ่งตลาดเท่าไหร่ และเรามีศักยภาพในการดึงดูดลูกค้าเหล่านั้นมาได้เท่าไหร่ การประเมินแบบนี้จะช่วยให้เราเข้าใจภาพรวมของตลาดและตำแหน่งของเราในตลาดนั้น ๆ

10. การประเมินรายได้และการบริหารงานใน Excel (Build Business Model on Excel) ลองรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับรายได้และการบริหารงานของเรา เพื่อพัฒนาโมเดลทางธุรกิจ แล้วค่อยตรวจสอบดูว่าไอเดียที่เรากำลังจะนำเสนอนี้มันคุ้มค่าหรือไม่

หลังจากที่เราได้รูปแบบโมเดลทางธุรกิจที่ครบถ้วนแล้ว คราวนี้ก็ถึงเวลาที่จะนำมันมาประเมินดูว่าไอเดียที่เราคิดขึ้นนั้นมีความเป็นไปได้จริงหรือไม่ และมีมูลค่าทางธุรกิจจริง ๆ หรือเปล่า ถ้าแม้กระทั่งบนกระดาษมันยังดูไม่เป็นรูปธรรม ในความเป็นจริงมันอาจจะแย่กว่านั้นอีก เชื่อเถอะ

โดย : ณัฐธิดา สงวนสิน กรรมการผู้จัดการ และผู้ร่วมก่อตั้งบริษัท บัซซี่บีส์ จำกัด (Buzzebees) และ Guru ด้าน CRM & Digital Engagement Platform