เอสเอ็มอีมือโปร : ต้องมี “ก๊อกสอง”

กลยุทธ์การทำธุรกิจของเอสเอ็มอี แค่สำเร็จไม่พอ ต้องมี "ก๊อกสอง" รองรับด้วย 

โดย...อานนท์

ผมเคยนั่งนึกเล่นๆ ว่า ภาษาไทยเรานี่ ก็มีอะไรสนุกๆ นะครับ อย่างตอนนี้ ผมนึกถึงคำว่า “ก๊อกสอง” ซึ่งเรามักจะพูดกันในกรณีของการทำอะไรสักอย่างหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ทำไปจนสุดๆ แล้ว แต่ก็ยังอาจจะเจอปัญหา หรือมีอะไรสักอย่างหนึ่งที่ทำให้ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ก็ต้องมีไม้เด็ดเป็นสิ่งสำรองไว้ ซึ่งเราเรียกกันว่า “ก๊อกสอง”

ก๊อกสองของคนเรา อาจจะเป็นได้ทั้งเรื่องที่ถูกต้อง หรือเรื่องที่ผิดก็ได้ เช่น นักเรียนที่อ่านหนังสือแทบตายแล้ว ก็ยังรู้สึกว่า คงจะทำข้อสอบไม่ได้ ก็เลยต้องเตรียมก๊อกสองไว้ ด้วยการแอบจดโพยคำตอบเอาเข้าห้องสอบไปด้วย ก็ถือเป็นก๊อกสองแบบหนึ่ง แม้จะเป็นการกระทำที่ไม่ถูกต้อง แต่ก็อาจจะช่วยให้มั่นใจว่า จะบรรลุเป้าหมาย ซึ่งในกรณีนี้คือ การทำข้อสอบให้ได้

ในภาคธุรกิจเองก็ไม่แตกต่างกันครับ การเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อทำการค้าเป็นเรื่องที่ควรจะทำที่สุด แต่ก็จะต้องมองหาทางสำรองเผื่อไว้ด้วยว่า หากทำจนถึงที่สุด ด้วยพลังทั้งหมดที่มีแล้ว ยังไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้ จะงัดกลยุทธ์อะไรมาเป็นก๊อกสองของธุรกิจ

ผู้ประกอบการสามารถเลือกหนทางที่ถูกต้อง หรือหนทางที่พลิกแพลงและไม่ถูกต้องได้ เช่น บางท่านอาจจะเลือกการให้สินบนเพื่อแก้ปัญหาบางอย่าง ซึ่งผมคิดว่า เป็นเรื่องที่มีอยู่มากในสังคมเรา แต่ท้ายที่สุดแล้ว ผมก็ยังมีความเชื่อลึกๆ ว่า แม้การทำทุกอย่างให้ถูกต้อง จะทำให้ธุรกิจต้องเติบโตไปอย่างช้าๆ ก็เป็นทางที่น่าเลือกเดินมากกว่าการเดินไปเร็วๆ อย่างไร้จรรยาบรรณ หรือศีลธรรม

ย้อนกลับมาที่ก๊อกสองของธุรกิจ นี่เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการจะต้องคิดให้หนัก และเตรียมเอาไว้เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในกรณีที่ต้องเจอเหตุการณ์วิกฤติ แต่จะเตรียมการอย่างไร ขึ้นอยู่กับแต่ละคนที่จะมีต้นทุน และแนวคิดที่แตกต่างกันไป

สมมตว่า คุณกำลังเจรจาการค้ารายหนึ่ง ที่หากสำเร็จ ก็จะทำให้กิจการเดินหน้าต่อไปได้อย่างราบรื่น แต่หากไม่สำเร็จ อาจจะทำให้ขาดทุนได้ การเจรจางานนี้จึงสำคัญมาก ดังนั้น ก็จะต้องเตรียมการให้ดี เช่น เตรียมเอกสารเพื่อการเจรจาให้พร้อม ด้วยข้อเสนอเป็นแบบที่ทำให้คู่เจรจาเห็นชัดว่า ไม่เกิดการได้เปรียบ เสียเปรียบ แต่เป็นข้อเสนอที่ win-win ฯลฯ
นอกจากนี้ ยังมีรายละเอียดเล็กน้อยอื่นๆ ที่มีผลต่อการเจรจา เช่น หากเชิญคู่เจรจามาพบ ก็ต้องนัดในสถานที่เหมาะสม เตรียมเครื่องดื่ม อาหารว่าง หรืออาหารหลัก ฯลฯ เรื่องเล็กๆ น้อยๆ อย่างนี้นี่แหละครับ ที่ช่วยให้การเจรจาเรื่องใหญ่ๆ สำเร็จมาแล้วนักต่อนัก

แต่หากเตรียมพร้อมทุกอย่างแล้ว ยังไม่สำเร็จ ก๊อกสองที่อาจจะต้องเตรียมเอาไว้ก็มีหลายอย่าง เช่น การเตรียมทางถอย หากคู่เจรจารุกเร้า ซึ่งอาจจะหมายถึงความพร้อมในการตัดสินใจลดราคา ยอมลดกำไรเพื่อให้ได้งาน หากมองแค่นี้ ก็เป็นการเตรียมก๊อกสองที่ตรงไปตรงมา และง่ายๆ ในเชิงธุรกิจ แต่เอาเข้าจริง เราสามารถมีก๊อกสองที่มากกว่านั้น เช่น ใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัว อาทิ คุณและคู่เจรจามีผู้ใหญ่ที่นับถือคนเดียวกัน ก็อาจจะขอร้องให้ผู้ใหญ่ที่นับถือนั้นช่วยออกหน้าพูดคุยให้ เป็นต้น

ส่วนในกรณีอื่นๆ ยังต้องมีก๊อกสองในอีกหลายๆ ทางสำหรับการทำธุรกิจ เช่น เมื่อเริ่มต้นทำการค้า เริ่มต้นลงทุน สมมตว่าเตรียมเงินลงทุนไว้ 1 ล้านบาทจากการระดมทุนของคนในครอบครัว แต่พอทำๆ ไปก็พบว่า เงินนี้ไม่พอ หากไม่มีก๊อกสองสำรองไว้ ก็อาจจะเจ๊งได้ ดังนั้น ต้องเตรียมใจเสมอว่า งบประมาณการลงทุนอาจต้องเพิ่มขึ้น แล้วจะเอามาจากไหน เช่น ระดมทุนจากคนในครอบครัวเพิ่มเติม นั่นหมายถึงว่า ในการลงทุนครั้งแรก จะต้องไม่ใช่การควักจนหมดตัว แต่ต้องมีงบสำรองอีกก้อนเผื่อเอาไว้ในกรณีเกิดปัญหา

แล้วถ้าไม่มีตรงนี้ล่ะ ก๊อกสองก็อาจจะหมายถึงการมองหาญาติที่ห่างออกไป เช่น ลุง ป้า น้า อา คุณปู่ คุณย่า ฯลฯ ที่ต้องรู้ล่วงหน้าว่า คนไหนเข้าหาง่าย คนไหนพร้อมให้ยืม หรือพร้อมร่วมลงทุน และถ้ายังไม่มีตรงนี้อีก ก็อาจจะเลยไปถึงก๊อกสาม คือการกู้เงินจากธนาคาร ก็ต้องเตรียมความพร้อมในเรื่องของแผนธุรกิจ หลักทรัพย์ ฯลฯ ที่ต้องนึกเสมอว่า เตรียมไว้ก่อนไม่เสียหาย ไม่ใช่ว่า พอจำเป็นขึ้นมา หันไปทางไหนก็ยังไม่ได้เตรียมพร้อม ก็ยากจะกู้เงินจากสถาบันการเงินได้

ด้านอื่นๆ ของธุรกิจ ก็ยังมีอีกหลายอย่าง หรือแทบจะกล่าวได้ว่า มีทุกอย่าง ที่ต้องเตรียมก๊อกสอง เช่น ผลิตสินค้าแล้วขายไม่ออก ก็ต้องพร้อมปรับสินค้าใหม่ให้ทันการณ์ ไม่ใช่ใช้วัตถุดิบไปจนหมดกับสินค้าแบบเดียวที่ขายไม่ได้ ทำให้ธุรกิจล้มไม่เป็นท่า หรือมีผู้ส่งวัตถุดิบให้เจ้าเดียว พอเขาไม้ส่งให้ก็ผลิตสินค้าไม่ได้ แต่จะต้องมองหาผู้ส่งวัตถุดิบรายอื่นเอาไว้เผื่อกรณีเจ้าประจำมีปัญหาเสมอ รวมไปถึงการเจรจากับพนักงาน หากมีพนนักงานเก่งๆ แต่เศรษฐกิจไม่ดี บริษัทไม่กำไร ทำให้ขึ้นเงินเดือนไม่ได้ จนพนักงานที่มีความสามารถทยอยลาออก ก็อาจจะต้องมีก๊อกสองด้วยการจูงใจพนักงานด้วยวิธีอื่น นอกเหนือจากการขึ้นเงินเดือน เช่น การเจรจาให้ค่าคอมมิชชั่นเพิ่ม

สรุปแล้ว ทุกอย่างต้องมีแผนสอง เพื่อรองรับในกรณีที่แผนแรกไม่ได้ผล หรือได้ผลไม่เต็มที่

ใครก็ตามที่ทำธุรกิจโดยไม่เตรียมก๊อกสอง ก็อาจจะต้องม้วนเสื้อกลับบ้านได้ง่ายๆ ทีเดียวครับ