ผ่าสมรภูมิอสังหาฯ “นาทีทอง” อำนาจต่อรองเปลี่ยนมือ! สู่โอกาสมีบ้านของคนไทย

ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา สมรภูมิอสังหาริมทรัพย์ไทยต้องเผชิญกับโจทย์ใหม่ที่ท้าทายยิ่งกว่าเดิม บรรดาผู้ประกอบการหลายรายต่างมีความเห็นไปในทิศทางเดียวกันว่า ตลาดกำลังตกอยู่ในสภาวะ “กำลังซื้อยังมี แต่ผู้บริโภคคิดนานกว่าเดิม และตัดสินใจช้าลง” 

 

คนไทยจำนวนไม่น้อยยังคงใฝ่ฝันอยากมีบ้าน ทว่าสิ่งที่ก่อตัวขึ้นและแทรกซึมอยู่ในทุกจังหวะของการตัดสินใจคือ “ความกังวล”

 

ตั้งแต่ภาพรวมเศรษฐกิจที่ฟื้นตัวช้า ภาระหนี้ครัวเรือนที่รัดตัว ทิศทางดอกเบี้ย ไปจนถึงความกลัวว่ายื่นกู้แล้วจะผ่านหรือไม่ คำถามยอดฮิตที่วนเวียนอยู่ในหัวผู้บริโภคยุคนี้จึงไม่ใช่แค่ “ซื้อโครงการไหนดี?” แต่กลายเป็นความลังเลว่า “ควรซื้อเวลานี้จริงๆ หรือเปล่า?”

 

สถานการณ์ดังกล่าวส่งผลให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์ต้องพลิกกลยุทธ์ใหม่ จากเดิมที่เคยแข่งขันกันด้วยความโดดเด่นด้านฟังก์ชันและดีไซน์ ปัจจุบัน ผู้ประกอบการที่จะก้าวขึ้นเป็นผู้นำได้ คือผู้ที่สามารถ "คลายความกังวลให้ผู้ซื้อ" ได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด

 

จาก "ผู้พัฒนาอสังหาฯ" สู่ "เพื่อนคู่คิด” พร้อมร่วมผลักดันทุกเคส

 

หากเราถอดรหัสพฤติกรรมผู้บริโภคยุคหลังโควิด-19 จะพบข้อเท็จจริงประการหนึ่งว่า ความต้องการที่อยู่อาศัยของคนไทยไม่เคยจางหายไปไหน ทว่าผู้บริโภคกลับต้องใช้เวลาในการประเมินความเสี่ยงนานขึ้น เนื่องจากต้องเผชิญกับความไม่แน่นอนในหลายมิติพร้อมกัน 

 

ตัวแปรสำคัญในขณะนี้คือ "กำแพงสินเชื่อ" ที่ปรับตัวสูงขึ้นและตึงตัวกว่าเดิมตามภาพรวมของเศรษฐกิจมหภาคที่ยังมีความไม่แน่นอน ธนาคารพาณิชย์ต่างเพิ่มความเข้มงวดในการพิจารณาคุณภาพลูกหนี้ เพื่อรับมือกับสถานการณ์หนี้ครัวเรือนที่ยังคงพุ่งสูงอย่างต่อเนื่อง 

 

ปัจจัยดังกล่าวส่งผลให้อัตราการปฏิเสธสินเชื่อ (Rejection Rate) ปรับตัวเพิ่มขึ้นตามไปด้วย โดยเฉพาะในตลาดที่อยู่อาศัยระดับราคาต่ำกว่า 3 ล้านบาท ซึ่งเป็นฐานกำลังซื้อหลักที่ช่วยขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศ 

 

สภาวะดังกล่าวบั่นทอนความเชื่อมั่นของผู้ซื้อลงอย่างสิ้นเชิงและก่อให้เกิดความวิตกกังวลในหลายด้าน อาทิ

 

• กลัวยื่นกู้ไม่ผ่าน
• กังวลเรื่องรายได้ที่ไม่แน่นอนและความพร้อมของเอกสาร
• ลังเลที่จะดึง “เงินก้อน” ออกมาใช้ในยุคเศรษฐกิจฝืดเคือง
• หวาดหวั่นกับภาระผ่อนชำระระยะยาว
• เลือกที่จะชะลอแผนเพื่อรอดูทิศทางดอกเบี้ย

 

ผลลัพธ์คือ ผู้บริโภคจำนวนไม่น้อยแม้จะมีความพร้อมทางการเงิน ก็ยังตัดสินใจชะลอการใช้จ่ายเพื่อรอดูสถานการณ์ 

 

จบทุกเงื่อนไข “เอกสารเยอะแต่ยังกู้ไม่ผ่าน”

 

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนการเงินในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ ชี้ให้เห็นว่า ผู้กู้สามารถแก้ปัญหาการขอสินเชื่อไม่ผ่านได้ เพียงแค่มีที่ปรึกษาที่ดีและเตรียมความพร้อมอย่างเป็นระบบ เพราะการยื่นขอสินเชื่อกับธนาคารโดยไม่วางแผนล่วงหน้า ถือเป็นความเสี่ยงที่อาจทำให้โอกาสหลุดมือไปง่ายๆ

 

สิ่งสำคัญคือผู้กู้ควรเตรียมตัวล่วงหน้าอย่างน้อย 6 เดือน เพื่อเดินบัญชีให้สอดคล้องกับเกณฑ์ของธนาคาร บริหารจัดการหนี้สินเดิม สร้างประวัติทางการเงินที่โปร่งใส ตลอดจนเลือกสถาบันการเงินที่เข้าใจโครงสร้างรายได้ของตนเอง แนวทางเหล่านี้ถือเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยพลิกสถานการณ์จากการถูกปฏิเสธสินเชื่อ ให้ได้รับการอนุมัติในที่สุด

 

จากสถานการณ์ดังกล่าว ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์บางส่วนจึงไม่ได้หยุดอยู่แค่การเป็น 'ผู้พัฒนาโครงการ' แต่ก้าวเข้ามาดูแลในฐานะ 'เพื่อนคู่คิด' อย่างเต็มรูปแบบ" พร้อมผนึกกำลังธนาคารพันธมิตรชั้นนำเพื่อผลักดันโอกาสในการมีบ้านของคนไทย เนื่องจากตระหนักดีว่า ในสภาวะที่ผู้บริโภคมีความกังวลและระมัดระวังในการใช้จ่าย การสร้างความมั่นใจและความอุ่นใจให้แก่ลูกค้าย่อมมีประสิทธิภาพและตอบโจทย์ได้ดีกว่าการมุ่งอัดโปรโมชันลดแลกแจกแถมเพียงอย่างเดียว 

 

กรณีศึกษาที่น่าสนใจและสอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันที่สุดคือแนวทางของบริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) ที่ตอกย้ำจุดยืน “ทุกความกังวล จบที่แสนสิริ” อย่างเป็นรูปธรรม 

 

แสนสิริเลือกที่จะเข้ามาแก้ไขปัญหาทางการเงินให้แก่ลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น ยกระดับสู่การเป็นผู้ให้คำปรึกษาครบวงจรอย่างแท้จริง โดยประสานความร่วมมือกับที่ปรึกษาทางการเงินและธนาคารพันธมิตร เพื่อช่วยวิเคราะห์กำลังซื้อ เตรียมความพร้อมด้านประวัติทางการเงิน และจัดโครงสร้างทางการเงินให้สอดคล้องกับศักยภาพของลูกค้าแต่ละราย  

 

ดังนั้น คำว่า “ขอสินเชื่อผ่านง่ายขึ้น” จึงไม่ได้หมายความว่าสถาบันการเงินลดมาตรฐานและปล่อยกู้ง่ายขึ้นแต่อย่างใด แต่หมายถึงการที่โครงการมีระบบเข้ามาช่วยดูแลและเตรียมความพร้อมทางการเงินให้ลูกค้าอย่างรัดกุม ก่อนที่จะก้าวเข้าสู่กระบวนการพิจารณาสินเชื่อ

 

 

เมื่อพิษเศรษฐกิจฉุดการตัดสินใจซื้อบ้าน “อยู่ฟรี-ผ่อนให้” จบทุกความไม่แน่นอน  

 

ในอดีต เมื่อตลาดเผชิญภาวะสินค้าล้นตลาด กลยุทธ์หลักที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์มักเลือกใช้คือการ “ลดราคา” ทว่าในปัจจุบัน วิธีการดังกล่าวอาจไม่สามารถตอบโจทย์ได้ทั้งหมด เนื่องจากสิ่งที่ผู้บริโภคกังวลไม่ได้มีเพียงเรื่องราคา แต่ยังครอบคลุมไปถึงความเสี่ยงทางการเงินในระยะยาว 

 

“ถ้ากัดฟันซื้อวันนี้ แล้วปีหน้าเศรษฐกิจพัง จะหาเงินที่ไหนมาผ่อนต่อ?” คำถามในลักษณะเช่นนี้ มักเกิดขึ้นอยู่บ่อยครั้งกับผู้ที่วางแผนซื้อบ้านในปัจจุบัน

 

การที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์เข้ามาช่วยรับภาระค่างวดในช่วงแรก นับเป็นการ "ซื้อเวลา" เพื่อให้ผู้บริโภคได้ตั้งหลักและวางแผนการเงินได้ดียิ่งขึ้น ดังเช่นมาตรการของแสนสิริที่ช่วยลูกค้าผ่อนชำระทั้งเงินต้นและดอกเบี้ยผ่านธนาคารพันธมิตร นานสูงสุดถึง 48 เดือน หรือ 4 ปีเต็ม สำหรับโครงการบ้าน คอนโดมิเนียม และทาวน์โฮมที่ร่วมรายการ

 

รูปแบบการสนับสนุนในลักษณะดังกล่าวจะไม่ใช้การนำไปหักเป็นส่วนลดในวันโอนกรรมสิทธิ์ แต่บริษัทจะใช้วิธีโอนเงินสนับสนุนเข้าบัญชีของลูกค้าเป็นรายเดือน โดยจะโอนให้ก่อนถึงวันครบกำหนดชำระค่างวดกับธนาคาร เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถบริหารภาระค่าใช้จ่ายและกระแสเงินสดได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

 

 

จบทุกข้อจำกัด ปลดล็อกความกังวลทางทุนทรัพย์ 

 

ท่ามกลางสภาวะที่สภาพคล่องของภาคครัวเรือนยังคงเปราะบาง ภาระเงินดาวน์และค่าใช้จ่ายในวันโอนกรรมสิทธิ์ถือเป็นหนึ่งในอุปสรรคใหญ่สำหรับผู้ที่ต้องการซื้อที่อยู่อาศัยจำนวนมาก 

 

ดังนั้น มาตรการอย่าง “ดาวน์ 0%” หรือ “ฟรีค่าใช้จ่ายวันโอน” จึงกลายเป็นกลไกสำคัญที่ช่วยลดข้อจำกัดทางการเงินให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงและเป็นเจ้าของสินทรัพย์ได้ง่ายขึ้น

 

ขณะเดียวกัน การที่ภาครัฐผ่อนคลายหลักเกณฑ์การกำกับดูแลสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย (LTV) ยังช่วยเปิดโอกาสให้ผู้ซื้อบางกลุ่มสามารถขอสินเชื่อได้เต็มจำนวนหรือใกล้เคียงร้อยละ 100 มากยิ่งขึ้น

 

สำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ที่มีเครือข่ายพันธมิตรทางการเงินที่แข็งแกร่ง การนำเสนอแคมเปญที่ตอบโจทย์อย่างการ "ช่วยผ่อนชำระรายเดือน" ถือเป็นภาพสะท้อนที่ชัดเจนว่า การแข่งขันในตลาดได้เปลี่ยนผ่านจากการสู้กันด้วยราคา มาสู่การแข่งขันด้าน "การบริหารจัดการภาระทางการเงินให้ลูกค้า" เพื่อช่วยแบ่งเบาภาระในช่วงแรกของการมีบ้าน โดยเฉพาะในปัจจุบันที่การตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัย ไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาเพียงปัจจัยเดียวอีกต่อไป 

 

 

จบทุกเรื่องกังวล เปลี่ยนความกลัวเป็นโอกาส 

 

แม้ผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังคงกังวลกับสภาวะเศรษฐกิจ แต่กูรูในแวดวงอสังหาริมทรัพย์กลับมองว่า ตลาดในปัจจุบันคือช่วงเวลาที่ "เงื่อนไขเอื้ออำนวย" ต่อการซื้อมากที่สุดในรอบหลายปี

 

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้สถานการณ์ตอนนี้ต่างจากยุคตลาดร้อนแรงในอดีต คือการที่ผู้ซื้อกลับมามีอำนาจต่อรองอย่างเต็มที่ โดยมี 3 แรงขับเคลื่อนหลัก ดังนี้

 

• อัตราดอกเบี้ยเริ่มทรงตัว: หลังจากผ่านพ้นช่วงดอกเบี้ยขาขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง ขณะนี้ตลาดเริ่มส่งสัญญาณเข้าสู่จุดสมดุล ทำให้อัตราดอกเบี้ยนิ่งขึ้น ช่วยลดความกังวลเรื่องภาระค่างวดในระยะยาวได้เป็นอย่างดี
• มาตรการรัฐช่วยหนุน: การผ่อนปรนเกณฑ์ LTV พร้อมมาตรการกระตุ้นอสังหาริมทรัพย์ต่างๆ กลายเป็นแรงส่งสำคัญที่ช่วยให้ผู้ซื้อ โดยเฉพาะกลุ่มที่มีข้อจำกัดด้านเงินออม สามารถเข้าถึงสินเชื่อได้ง่ายและสะดวกยิ่งขึ้น
• นาทีทองของผู้ซื้อ (Buyer's Market): ในภาวะที่ยอดขายชะลอตัวลง ผู้ประกอบการต่างพากันงัดกลยุทธ์และแคมเปญสุดพิเศษมาดึงดูดลูกค้า ซึ่งถือเป็นโอกาสที่หาได้ยากในช่วงที่ตลาดเติบโตปกติ

 

ในวันนี้ อำนาจการต่อรองได้เปลี่ยนมือมาอยู่ที่ผู้ซื้ออย่างเต็มตัว ท่ามกลางตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยที่กำลังก้าวเข้าสู่จุดเปลี่ยนสำคัญ ผู้บริโภคในปัจจุบันมีทั้งเวลาในการพิจารณาและเครื่องมือทางการเงินที่หลากหลายไว้รองรับ 

 

โจทย์ใหญ่ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์จึงไม่ใช่เพียงการมีพนักงานขายที่นำเสนอเก่ง ทว่าคือการยกระดับบทบาทสู่การเป็น ‘คู่คิดช่วยประเมินความเสี่ยง’ อย่างมืออาชีพ ช่วยลูกค้าวางแผนการเงินได้อย่างเป็นรูปธรรม พร้อมทั้งมีฐานข้อมูลที่ชัดเจนเพื่อประกอบการตัดสินใจอย่างแม่นยำ จะเป็นแบรนด์ที่สามารถครองใจผู้บริโภคได้อย่างยั่งยืน 

 

เพราะในยุคแห่งความไม่แน่นอน สิ่งที่คนอยากมีบ้านโหยหามากที่สุดอาจไม่ใช่ส่วนลดหลักแสนหรือหลักล้าน แต่คือ “ความมั่นใจ” ว่าการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่สุดในชีวิตจะไม่กลายเป็นภาระผูกพันที่ย้อนกลับมาทำร้ายในอนาคต

 

ให้ทุกความกังวล จบที่แสนสิริ…

 

สอบถามข้อมูลโครงการ http://siri.ly/DcBhba5