รายงาน : ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ลั่นรักษาแชมป์ยอดขายผ่านแบงก์

สิ่งที่น่าจับตาคือ การขยายการตลาดผ่านช่องทางอื่นๆ ของบริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ตามลำพัง จะทำได้ดีแค่ไหน....

โดย....วารุณี อินวันนา

ปี 2554 บริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ บริษัทร่วมทุนระหว่างธนาคารไทยพาณิชย์ กับบริษัทนิวยอร์คไลฟ์ จากสหรัฐอเมริกา กำลังก้าวเข้าสู่ทศวรรษที่ 2 เป็นปีแรกของการทำธุรกิจในประเทศไทย โดยนายโดนอลด์ คาร์ดีน กรรมการผู้จัดการใหญ่ ประกาศลั่นว่า จะรักษาการเป็นแชมป์ของบริษัทประกันชีวิตที่มียอดขายผ่านธนาคารสูงสุดอันดับ 1 ในไทยในทศวรรษใหม่นี้ไว้ให้ได้

นายคาร์ดีน กล่าวว่า ปี 2554 ตั้งเป้าเบี้ยปีแรกเพิ่มขึ้น 12% หรือ 1.07 หมื่นล้านบาท เบี้ยรับรวมเพิ่มขึ้น 26% หรือ 3.09 หมื่นล้านบาท แม้ว่าในปีนี้ภาวะเศรษฐกิจมีความไม่แน่นอน แต่การก้าวเข้าสู่ทศวรรษที่ 2 ของบริษัทในตลาดประกันชีวิตไทย จะยังมุ่งที่จะขับเคลื่อนในธุรกิจนี้อย่างเต็มความสามารถ เพราะโอกาสในการขยายธุรกิจยังมีอนาคต และ มีทิศทางที่ดี เพราะประชาชนมีความเข้าใจในการประกันชีวิตมากขึ้น ซึ่งเป็นผลมาจากการที่ภาครัฐทำการส่งเสริมประชาสัมพันธ์ ความสำคัญของการประกันชีวิต และปลายปีที่ผ่านมารัฐยังได้เพิ่มลดหย่อนภาษีจากเบี้ยประกันบำนาญ ยิ่งทำให้ผู้บริโภคมีความเข้าใจมากขึ้น

"ทศวรรษแรก ทำสถิติยอดเยี่ยมยากที่ใครจะเทียบได้ เป็นผู้นำด้านส่วนแบ่งการตลาดช่องทางการขายผ่านธนาคาร และคาดว่าอีก 10 ปีข้างหน้า จะทำได้ยอดเยี่ยมกว่าทศวรรษแรก โดยจะรักษาอันดับ 1 ของความเป็นผู้นำด้านการขายประกันชีวิตผ่านธนาคารไว้ต่อไปให้ได้ แม้การแข่งขันช่องทางนี้จะแรง และมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่อง คาดว่าในอีก 3-5 ปีข้างหน้า เบี้ยใหม่ของธุรกิจประกันชีวิตทั้งระบบ จะมาจากการขายผ่านธนาคารเพิ่มขึ้นเป็น 60% จากปัจจุบัน 44%"นายคาร์ดีน กล่าว

สำหรับนโยบายในการขับเคลื่อนธุรกิจในทศวรรษใหม่นี้ จะเพิ่มคุณภาพของธุรกิจ โดยให้ความสำคัญกับการพัฒนาความแข็งแกร่งของทุกช่องทางการขาย การเพิ่มความจงรักภักดีของลูกค้าเก่าให้อยู่กับบริษัทนานที่สุด และความยั่งยืนของกรมธรรม์ ควบคู่กับการต่อยอดการขายในกลุ่มลูกค้าเดิม และเจาะฐานลูกค้าใหม่ๆ ในทุกช่องทาง ทั้งการเสนอขายกรมธรรม์หลัก และสัญญาเพิ่มเติมที่หลากหลาย ซึ่งรองรับความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงวัย ครอบคลุมตั้งแต่วัยเด็ก วัยทำงาน กลุ่มครอบครัว และกลุ่มผู้สูงอายุที่ก้าวสู่วัยเกษียณ

กลยุทธ์ทางการตลาด ที่จะทำให้การเติบโตของธุรกิจเป็นไปตามเป้าหมาย แยกเป็น การขายผ่านธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ทางธนาคารมีแผนที่จะรุกขยายธุรกิจประกันสินเชื่อรถยนต์ และ สินเชื่อลูกค้าผู้ประกอบการธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือ เอสเอ็มอีขนาดเล็ก โดยบริษัทจะเร่งพัฒนาประกันสินเชื่อใหม่ๆ เพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มที่ซับซ้อนมากขึ้น และจะเพิ่มขนาดของกรมธรรม์ให้ใหญ่ขึ้น โดยจะออกแบบประกันกลุ่มออมทรัพย์ระยะสั้นออกมา เพื่อให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันที่อัตราดอกเบี้ยในตลาดเริ่มปรับตัวเพิ่มขึ้น ซึ่งบริษัทไม่ได้ออกแบบสินค้าระยะสั้นมา 2-3 ปีแล้วนับตั้งแต่ดอกเบี้ยเงินฝากปรับลดลงต่ำกว่าที่คาดหมาย สินค้าที่เป็นที่นิยมของช่องทางนี้คือเซฟเวอร์พลัส คาดว่าปี 2554 จะมียอดขายลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางธนาคารเพิ่มขึ้น 10% จากปี 2553 ที่มียอดขาย 7,822 ล้านบาท

ด้านช่องทางการขายผ่านตัวแทน จะทำการเพิ่มตัวแทนใหม่เดือนละ 500 คน และฝึกอบรมให้สามารถอยู่ในอาชีพได้ จะทำให้ตัวแทนใหม่เพิ่มขึ้นเป็น 1.32 หมื่นคน จากปัจจุบันที่มีจำนวน 7,200 คน เน้นจับฐานลูกค้าที่มีฐานรายได้ปานกลางถึงสูงให้มากขึ้น และเพิ่มช่องทางการชำระเบี้ยให้ลูกค้าเก่า เช่น ผ่านบัตรเครดิต หรือ หักผ่านบัญชีเงินฝาก เพื่อรักษาอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ และอำนวยความสะดวก โดยตั้งเป้าหมายว่าในปี 2554 นี้ยอดขายลูกค้ารายใหม่จะเพิ่มขึ้น 25% จากปี 2553 ที่ทำได้ 1,160 ล้านบาท

ขณะที่ ช่องทางการขายประกันชีวิตธุรกิจเฉพาะ ประกอบด้วย การตลาดองค์กร เทเลมาร์เก็ตติ้ง เครดิตไลฟ์ และประกันกลุ่ม จะเพิ่มพนักงานขายทางโทรศัพท์จาก 90 คน เป็น 200 คน หาพันธมิตรรายใหม่ๆ ที่มีชื่อติดตลาดเป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในการออกแบบประกันร่วมกัน และ จับกลุ่มลูกค้าข้าราชการ กลุ่มองค์กรที่ต้องการทำประกันเป็นสวัสดิการให้กับพนักงาน และกลุ่มสหกรณ์ โดยตั้งเป้าหมายว่าในปีนี้จะมียอดขายใหม่เพิ่มขึ้นไม่ต่ำกว่า 15% จากปีที่ผ่านมาที่มีเบี้ยปีแรก 586 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 8%

ทั้งนี้ จากสถิติของสมาคมประกันชีวิตไทย ณ พ.ย.2553 บริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ติดอันดับ 3 ของบริษัทที่มีเบี้ยใหม่เติบโตสูงสุด ด้วยส่วนแบ่งการตลาด 9.54% เพิ่มจาก 8.78% ในปีก่อนหน้า และติดอันดับ 4 ในหมวดเบี้ยรับรวมสูงสุด มีส่วนแบ่งการตลาด 8.5% เพิ่มจาก 7.5% ขณะที่ฐานะการเงินก็เติบโตอย่างมั่นคง โดยสินทรัพย์รวม ณ ก.ย.2553 เพิ่มขึ้นเป็น 6.24 หมื่นล้านบาท จาก 2,122 ล้านบาทในปี 2543 เพิ่มขึ้นถึง 2,843% และมีเงินสำรอง 5.45 หมื่นล้านบาท

นายคาร์ดีน กล่าวว่า ปี 2553 ซึ่งเป็นปีที่ธุรกิจประกันชีวิตเผชิญกับความท้าทาย จากภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว ความไม่สงบทางการเมือง และภาวะน้ำท่วมทั่วประเทศไทย แต่สามารถฟันฝ่าก้าวข้ามอุปสรรคต่างๆ มาได้อย่างไม่สะดุด ช่องทางการขายผ่านธนาคาร ผ่านตัวแทน และ ช่องทางเฉพาะ คนทำงานในทั้ง 3 ช่องทาง สามารถปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ได้ และทำยอดขายได้ดีที่สุดในรอบ 10 ปี นับตั้งแต่ธนาคารไทยพาณิชย์และนิวยอร์คไลฟ์ ได้ลงนามเป็นพันธมิตรเมื่อปี 2543

"เรายังขยายตัวได้ดีตามเป้าหมาย และมีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยมีเบี้ยปีแรก 9,568 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 11% เมื่อเทียบกับปี 2552 นับเป็นความสำเร็จยอดเยี่ยมที่สุดในรอบ 10 ปี มีอัตราการเติบโตก้าวกระโดดถึง 3,089% เมื่อเทียบกับปี 2543 ที่เรามีเบี้ยปีแรกเพียง 300 ล้านบาท ส่วนเบี้ยรับปีต่อไปมีจำนวน 1.59 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 35% เมื่อเทียบกับปี 2552 และเบี้ยรับรวม 2.45 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 26% จากปี 2552"นายคาร์ดีน กล่าว

ในแง่ของการให้ผลตอบแทนลูกค้า ทางบริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ มีการค้ำประกันผลตอบแทนตามกรมธรรม์ที่แน่นอน โดยอัตราดอกเบี้ยที่ใช้ในการคำนวณอยู่ที่ 4-5% ในปัจจุบัน แม้ว่าอัตราดอกเบี้ยจะลดต่ำกว่าตลาดคาดหมายในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา แต่ไม่ส่งผลกระทบต่อรายได้ตามกรมธรรม์ของลูกค้า และในปี 2554 นี้ อัตราดอกเบี้ยที่ปรับตัวเพิ่มขึ้น ทางบริษัทจะไม่ปรับผลตอบแทนตามกรมธรรม์ เพราะถือว่าอยู่ในระดับที่เหมาะสมอยู่แล้ว แต่อาจจะมีบ้างในบางกรมธรรม์ที่จะออกใหม่ ซึ่งเน้นอายุการชำระเบี้ยและคุ้มครองสั้นๆ ไม่ยาว

อย่างไรก็ตาม กลุ่มที่จะได้ประโยชน์จากอัตราดอกเบี้ยที่เพิ่มขึ้นคือ ผู้ถือหุ้น เพราะบริษัทมีโอกาสบริหารผลตอบแทนจากการลงทุนได้สูงกว่าปี 2553 ที่ทำได้ 4.77% แต่จะเป็นเท่าไหร่นั้นไม่สามารถระบุได้ ซึ่งในอดีตเคยทำได้สูงกว่า 5% จะทำให้บริษัทสามารถจ่ายเงินปันผลให้ผู้ถือหุ้นได้สูงขึ้นกว่า 2 ปีที่ผ่านมา ซึ่งปี 2552 เป็นปีแรกที่บริษัทจ่ายเงินปันผลหุ้นละ 3.6 บาท และปี 2553 ที่ผ่านมาจ่ายเงินปันผลเพิ่มขึ้นเป็นหุ้นละ 6.3 บาท เพิ่มขึ้น 75%

สำหรับการลงทุน เน้นความระมัดระวังสูง 90% ลงทุนในพันธบัตรรัฐบาล อีก 5% ลงทุนในพันธบัตรรัฐวิสาหกิจ และ อีก 5% ลงทุนในตราสารหนี้ของบริษัทขนาดใหญ่ที่ได้รับการจัดอันดับ AAA ขึ้นไป เน้นการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงต่ำสุด และ ได้รับผลตอบแทนสูงสุด เพราะเน้นความปลอดภัยของผู้ถือกรมธรรม์ เป็นหลัก

ทศวรรษแรกผ่านไปอย่างงดงาม ด้วยการนำของช่องทางการขายผ่านธนาคาร ทศวรรษที่ 2 นี้ สิ่งที่น่าจับตาคือ การขยายการตลาดผ่านช่องทางอื่นๆ ของบริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ตามลำพัง จะทำได้ดีแค่ไหน เพราะต้องยอมรับว่าหากไม่มีธนาคารไทยพาณิชย์เป็นผู้เปิดตลาดให้ บริษัทแห่งนี้คงไม่ทะยานขึ้นมาอย่างรวดเร็วและมั่นคงเช่นทุกวันนี้