จะค้าขาย ต้องฝึกวิชาตัวเบา

การทำการค้าขายไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ เรื่องการบริหารสต๊อกสินค้าเป็นเรื่องใหญ่เรื่องสำคัญ ที่จะชี้ว่าการดำเนินธุรกิจนั้นจะอยู่รอดได้หรือไม่

**********************

คอลัมน์ ตลาดนัดการเงิน โดย...กำพล สุทธิพิเชษฐ์ ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส ธนาคารกสิกรไทย

หัวข้อวันนี้ไม่เกี่ยวกับการฝึกกำลังภายในของจีน และก็ไม่ได้เกี่ยวกับการลดน้ำหนักแต่ใดๆ แต่เป็นเรื่องของธุรกิจซื้อมาขายไป เพราะช่วงหลังๆ นี้ ผมเองเห็นคนไปขายของออนไลน์กันเยอะ ทีมงานผมก็ลาออกไปขายของออนไลน์ก็หลายคน เลขาผมยังมีร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์เลย แต่ไม่ว่าจะขายของแบบมีหน้าร้านหรือขายออนไลน์ คำถามแรกๆ ที่ต้องมีคำถามขึ้นมาคือ ควรมีสต๊อกเท่าไร

ธุรกิจซื้อมาขายไปเต็มไปด้วยหลุมพรางที่ล่อให้คนที่ยังไม่เคยมีประสบการณ์เข้าไปติดกับ เพราะเวลาที่เราสั่งสินค้าจากซัพพลายเออร์มาเป็นสต๊อก เรามักจะถูกขายในราคาที่ถูกลงหากเราสั่งซื้อในปริมาณที่มากๆ (เพราะการที่มีการสั่งซื้อปริมาณมากๆ จะเป็นการช่วยลดตันทุนหลายอย่างให้กับซัพพลายเออร์ได้ ทั้งต้นทุนในการผลิตต่อหน่วย ทั้งต้นทุนในการขนส่ง เขาจึงขายราคาถูกลงได้)

ร้านค้าขนาดใหญ่ๆ ที่มีออเดอร์เยอะๆ ที่ต้องสั่งทีละมากๆ อยู่แล้ว ก็จะได้เปรียบร้านเล็กๆ ไปโดยปริยาย ถ้าเราเป็นร้านเปิดใหม่เล็กๆ แต่อยากจะไปแข่งกับร้านใหญ่ๆ ก็เลยจะสั่งปริมาณมากๆ บ้าง เพราะวิญญาณงกเข้าสิง ก็จะมีข้อเสียไปอีกแบบ กล่าวคือ แม้ว่าการสั่งเยอะๆ ต้นทุนต่อหน่วยต่ำลงก็จริง แต่เราต้องแบกต้นทุนในการเก็บรักษาที่มากขึ้น ไหนจะเงินทุนหมุนเวียนของเราที่มีอยู่อย่างจำกัด ก็ต้องไปจมอยู่ในสต๊อคอีก และถ้าออเดอร์ไม่เยอะจริง ระบายสินค้าได้ช้า ก็จะทำให้เงินเราจมอยู่กับสต๊อคสินค้าที่หมุนเวียนช้าแทนที่จะนำเงินตรงนั้นไปลงในสต๊อคสินค้าที่หมุนเวียนเร็วกว่า

การที่เราอยากตุนสต๊อคเยอะเพื่อให้มีสินค้าให้เลือกเยอะๆ และจะได้มีต้นทุนที่ต่ำในการซื้อปริมาณมากๆ ถ้าเป็นสินค้าทั่วๆ ไปที่ซื้อง่ายขายคล่อง หรือขายได้เรื่อยๆ ก็ยังเสียหายไม่เยอะ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะที่มีวันหมดอายุ เวลาพูดถึงสินค้าที่มีวันหมดอายุ ถ้าเป็นเมื่อก่อนเราคงนึกถึงสินค้าที่เป็นเน่าเสียได้ หรือสินค้าบรรจุกระป๋องที่มีวันหมดอายุ แต่สมัยนี้สินค้าแฟชั่นต่างๆ หรือสินค้าไอที บางทีหมดอายุเร็วกว่าอีก อาจจะล้าสมัยเร็วหรือแนวโน้มราคาลดลงอย่างรวดเร็ว หลายๆ ท่านคงเคยเห็นกันเยอะ ยิ่งดังเร็วก็ยิ่งไปเร็ว จะสต๊อคสินค้ากันก็ดูกันดีๆ นะครับ

เพราะสินค้าแฟชั่นหรือสินค้าไอทีที่ล้าสมัยเร็ว หากซื้อมากักตุนไว้เยอะๆ แล้วระบายสินค้าไม่ทันในเวลาที่เหมาะสม สินค้าเหล่านั้นก็จะกลายเป็นสินค้าตาย (Dead Stock) ซึ่งบางทีการขาดทุนจากสินค้าที่ขายไม่ได้แล้วต้องจมอยู่ในสต๊อคเสียหายมากกว่าส่วนลดที่ได้เพิ่มขึ้นจากการที่สั่งสินค้าทีละมากๆ อีกด้วยซ้ำ เรียกว่า ได้ไม่คุ้มเสีย

ความเสี่ยงหลักๆ ของธุรกิจซื้อมาขายไปของสินค้าแฟชั่น เช่น เสื้อผ้า รองเท้า ของเล่น เป็นต้น คือเรื่องสินค้าตาย ใครที่คิดจะทำธุรกิจซื้อมาขายไป โดยเฉพาะช่วงนี้ที่ฮิตขายของออนไลน์กันเยอะ ต้องเข้าใจการบริหารจัดการสต๊อคให้ดีๆ สินค้านั้นมีหลายแบบมาก แถมแต่ละแบบยังมีหลายสี และแต่ละสียังมีหลายขนาด ถ้าเราต้องมีให้ครบทุกสีทุกรุ่นทุกขนาด ซึ่งแน่นอนเมื่อสินค้าเริ่มล้าสมัย ก็ต้องมีบางส่วนที่ขายไม่ออก และกลายเป็นสินค้าตาย แล้วก็ต้องมาหักออกจากกำไรที่เราได้ จนเราอาจขาดทุนได้

ดังนั้นถ้าสินค้าที่เราขายนั้นไม่ได้มีผลต่างกำไรมากมายนัก การสต๊อคแค่บางรุ่นที่น่าจะขายดี แล้วยอมเสียโอกาสในการขายบางรุ่นไปบ้างก็อาจจะดีกว่า การที่เราเข้าใจลูกค้า เข้าใจตลาด และรู้จักประมาณตน ยอมเสียในบางส่วนไปบ้าง จะสามารถบริหารสต๊อคได้ดีกว่าการที่เราขายและสต๊อคสินค้าโดยที่ไม่ได้ดูอะไรเลย

พ่อค้าแม่ค้ามือใหม่หลายคนที่เจอกับของที่จมสต๊อคอยู่มากๆ ก็มักจะปลอบใจตัวเองไปว่าสินค้าเหล่านั้นยังมีมูลค่าเท่าเดิมอยู่ ตราบใดที่เรายังไม่ได้ขายขาดทุนออกไป แต่ความจริงแล้วสินค้าเหล่านั้นหมดค่าไปนานแล้ว ไม่ว่าเราจะขายขาดทุนออกไปหรือยังเก็บไว้ในสต๊อคก็ตาม การยอมขายขาดทุนออกไปเลย ยังดีกว่าเพราะเรายังได้เงินสดกลับคืนมาบางส่วน เพื่อสั่งสินค้าอย่างอื่นมาขายทำกำไรเพื่อชดเชยผลขาดทุนจากสินค้าตายเหล่านั้น แทนที่จะปล่อยให้เงินนั้นจมอยู่ในสินค้าตายต่อไป ยิ่งร้ายหนักไปอีก ถ้าเงินทุนหมุนเวียนที่เราเอามาใช้สั่งสต๊อคกลายเป็นเงินที่เราไปกู้มา

ทำไมต้องสนใจเรื่องการสต๊อคสินค้า ง่ายๆ ก็คือ เวลาที่เราซื้อสินค้าเข้าร้าน นั้นหมายถึงเงินสดของเราที่ออกไป การที่เงินสดก้อนนั้นจะกลับมาอีกครั้ง ก็คือเราขายสินค้าได้ แต่ถ้าเงินสดเราออกไปแล้ว ไม่กลับมาในเวลาที่เหมาะสม นั้นแหละที่มาของปัญหาแรกๆ ที่คนที่ทำธุรกิจซื้อมาขายไปเจอ ไม่ว่าจะเป็นการขายออนไลน์หรือมีหน้าร้านก็แล้วแต่ แล้วถามว่าต้องไปนั่งคำนวนระยะเวลาการถือครองสินค้าคงคลัง (Inventory Day on Hand) ตามหนังสือที่เรียนมาไหม คำตอบคือไม่ใช่ว่าทุกคนจะเรียนทางด้านการเงินมา คงไม่ต้องขนาดนั้น ขอให้มีความตระหนักรู้เรื่องการสต๊อคสินค้า เดี๋ยวสัญชาตญาณการเป็นพ่อค้าแม่ค้าก็จะนำเราไปเอง

ธุรกิจซื้อมาขายไป หลักคือเราต้องแบกความเสี่ยงเฉพาะตัวของสินค้าให้น้อยที่สุด ยิ่งสินค้าอยู่กับเรานานเท่าไร ความเสี่ยงของการล้าสมัยของสินค้าก็อยู่กับเรานานเท่านั้น เคล็ดลับของการทำธุรกิจประเภทนี้คือ ทำให้สินค้าอยู่กับเราให้น้อยที่สุด ให้สั้นที่สุด อย่างที่มีการกล่าวกันว่า ถ้าขายของได้โดยที่ไม่ต้องขนของขึ้นบ้านเลย ถือว่าสุดยอด ดังนั้นเคล็ดลับของการทำธุรกิจซื้อมาขายไปให้ประสบความสำเร็จ คือ วิชาตัวเบาครับ