แยกสายกระจายจุดโจมตี

โดย...กริช อึ๊งวิฑูรสถิตย์

การค้าที่กัมพูชาในช่วงต้นๆ นั้นจะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก เพราะในช่วงแรกๆ คู่แข่งน้อย อาจจะเป็นเพราะไม่มีคนกล้าเข้าไปค้าขาย ส่วนที่ว่ายาก เพราะอะไรๆ ก็ใหม่หมด การทำการตลาดการขาย ก็ใหม่สำหรับตลาดนี้ไปหมด ซึ่งต่อมาพอเริ่มสงบ การแข่งขันก็มากขึ้น คู่แข่งก็เข้ามามากขึ้น ในอดีตนั้น เราเอาอะไรไปนำเสนอ ลูกค้าก็อยากลองหมด แต่พอเข้าสู่โหมดการค้าเสรีมากขึ้น ลูกค้าก็เริ่มเลือกสินค้ามากขึ้น การต่อรองเริ่มมา จะขอโน่นนี่นั่นตลอด

ในยุคแรกๆ นั้น การขอติดสติ๊กเกอร์ หรือแบนเนอร์เราติดร้านนี้ หากร้านถัดไปไม่ติด ร้านค้ามีงอน ไม่ยอมซื้อของเรา บางครั้งเขาจะเป็นคนขอเราให้ติดร้านเขาบ้าง แต่ในยุคต่อมา พอเราขอติดที่ร้านเขา เราต้องมีของชำร่วยให้เป็นสินน้ำใจเสียอีก เรียกว่าข้อต่อรองมากขึ้นเยอะครับ ที่เห็นได้ชัด เวลาเราไปจัดโปรโมชั่นตามหน้าร้านค้า เขาจะยินดีมาก เอาโต๊ะเอาตั่งมาให้เรายืมด้วยความยินดี เพราะเวลามีโปรโมชั่นหน้าร้าน หรือจัดชงชิมหน้าร้าน เขาได้ประโยชน์ เพราะลูกค้าจะแห่มามุงดูครับ ยิ่งถ้ามีแจกชิม เขาจะรีบเข้ามาขอชิมดู บ้างชิมแล้วซื้อ บ้างชิมแล้วกินฟรี เราก็ดีใจแล้วครับ ได้เป็นไปตามวัตถุประสงค์ที่เราต้องการ ร้านค้าเขาก็ดีครับ ได้ขายของอื่นๆ ไปด้วย เรียกว่าวินวินทั้งสองฝ่าย แต่เดี๋ยวนี้ไม่ง่ายแล้วครับ หากต้องการทำหน้าร้าน เขาจะต้องขอโน่นนี่นั่น สุดท้ายเราต้องมีของขวัญบางอย่างให้เขาอีกครับ

ส่วนการขนส่งสินค้าเข้าไปขายก็เช่นกัน ในอดีตด่านศุลกากรไม่ค่อยเข้มงวด การนำเข้าสินค้า การชำระภาษีนำเข้าก็คุยกันได้ เพราะสินค้าภายในประเทศไม่มีการผลิตสินค้าทดแทน แต่หลังๆ มีสินค้าทดแทนเกิดในตลาดที่ผลิตภายในประเทศเองก็เยอะขึ้น ยกตัวอย่างเช่น สินค้าเครื่องดื่มน้ำผลไม้ 25% ในอดีตสินค้าท้องถิ่นไม่มี ต้องซื้อจากไทยร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่พอตลาดเริ่มเปิด ก็มีพ่อค้าชาวท้องถิ่นซื้อเครื่องจักรไปผลิตเอง เรียกว่าเราแทบไม่สามารถแข่งขันด้านต้นทุนได้ การนำเข้าก็ยากขึ้น ภาษีศุลกากรจากเดิมอะไรก็ได้ คุยกันง่าย ก็เริ่มมีการกีดกันมากขึ้น ศุลกากรก็เริ่มมีหลักมีเกณฑ์มากขึ้น เราจึงต้องหากลยุทธ์ด้านการตลาดมาช่วยมากขึ้นครับ จึงจะอยู่รอด เพราะต้นทุนสูงขึ้น หากรายได้ไม่มากพอ กำไรก็จะน้อยลงไม่เพียงพอถึงจุดคุ้มทุนที่จะดำรงอยู่ได้ครับ

ด้านการจัดจำหน่ายก็เช่นกัน ผมต้องเสาะแสวงหากลยุทธ์มาช่วยให้อยู่รอดครับ ผมจึงคิดหากลยุทธ์แยกสายกระจายจุดเข้าโจมตีตลาดครับ จากเดิมที่เรามีพันธมิตรเดียว คือ ร้านทวีสโตร์ที่อรัญประเทศ เราก็ต้องเพิ่มมาอีกจุดคือที่ด่านคลองใหญ่ จ.ตราด ช่วงนั้นผมมีเพื่อนร่วมสายธุรกิจเยอะทีเดียว แต่สุดท้ายผมเลือกสองพี่น้อง เฮียพงษ์กับเฮียแพนครับ ที่เลือกสองคนนี้ เพราะเฮียพงษ์แกเป็นคนง่ายๆ ชวนทำอะไร ทำหมด ชวนไปไหนไปหมด ไม่เคยเกี่ยงงอนหรือปฏิเสธ เรียกว่าไม่เรื่องมากนะครับ ส่วนน้องชายคือคุณแพนก็อาจจะพูดเยอะไปนิด แต่ผมก็พอทนได้ เลยเลือกทำการค้ากับแก เราเริ่มนำเข้าทางด่านคลองใหญ่มากขึ้นๆ ผมต้องเดินทางผ่านด่านนี้เพื่อสำรวจตลาดไปด้วย เดินสายขายของไปด้วย เรียกว่าสนุกทุกเวลาเลยครับ เนื่องจากอายุเราสองคนต่างกันไม่มาก ผมกับคุณพงษ์จึงเป็นคู่หูกันได้เป็นอย่างดี ไปไหนไปกัน

บางครั้งเดินทางไปที่กันดารมากๆ เราจะเตรียมอาหารก่อนออกจากพนมเปญ กินสองวันสามวันไม่หมดกันเลยครับ แต่ส่วนมากอาหารที่เตรียมไปมักจะไม่ได้กินเองครับ เราจะกินอาหารพื้นที่เสียมากกว่า ของที่เตรียมมาจึงเป็นลาภปากของเด็กๆ ท้องที่ที่เราแจกให้เสียโดยส่วนใหญ่ ทุกครั้งที่ผมไปกับเฮียพงษ์ ผมจะเป็นคนนั่ง ส่วนแกจะเป็นคนขับไป มีอยู่ครั้งเราไปกำปงโสม (ปัจจุบันเปลี่ยนเป็นสีหนุวิลล์) ผมแปลกใจมาก ถนนฝั่งขาไปจากพนมเปญเสียหายหมด มีแต่หลุมแต่บ่อ ส่วนถนนสายเดียวกันแต่เป็นขาเข้าพนมเปญ ราบเรียบมากๆ ลาดยางยังแจ่มมากๆ ปรากฏว่าขาไป รถบรรทุกท่อนซุงเพื่อไปลงเรือเยอะมาก จึงทำให้ถนนพังทั้งแถบ ส่วนขากลับรถเบา ถนนจึงราบเรียบอย่างดีไงครับ